“매년 600개씩 내놓던 신상품을 절반으로 줄이겠다. 이를 통해 스테디셀러를 만들겠다.” 국내 1위 주얼리업체 제이에스티나의 김유미 대표는 지난 22일 한국경제신문과 취임 후 첫 인터뷰를 하고 이같이 말했다. 베스트셀러를 기반으로 매년 작은 변화를 주는 명품 브랜드의 전략을 벤치마킹하겠다는 것이다.
김 대표는 제이에스티나 창업자인 김기문 전 회장의 장녀다. 제이에스티나는 올해 초 김 대표가 최고경영자(CEO)에 오르며 본격적인 2세 경영에 시동을 걸었다.
그에게 주어진 첫 번째 과제는 매출 회복이다. 최근 몇 년간 온라인 신생 브랜드와의 경쟁이 치열해져 제이에스티나 매출이 줄었기 때문이다. 김 대표는 ‘선택과 집중’ 전략을 통해 지난해 960억원대로 줄어든 매출을 3년 안에 1300억원대로 끌어올리겠다고 밝혔다.
‘선택과 집중’으로 차별화
제이에스티나는 그동안 연간 600여 개 신제품을 선보여왔다. 비슷한 제품이 많았다. 김 대표는 취임 후 상품 출시 전략부터 바꾸기로 했다. 그는 “신제품 100개를 내놓는 것보다 모두 다 팔리는 10개를 출시하는 게 더 중요하다”며 “명품 브랜드들처럼 스테디셀러를 키우겠다”고 말했다. 제품 수는 줄이되 매장별 제품 전략은 다양화하기로 했다. 각 매장을 찾는 소비자가 원하는 제품과 가격대가 다르기 때문이다. 그는 “장기적으로 온라인용 면세점용 백화점용 상품을 다르게 제작할 계획”이라고 했다.온라인 판매도 강화할 계획이다. 김 대표는 “토종 주얼리 1위 브랜드로서 제이에스티나라는 브랜드 인지도와 로열티(고객 충성도)는 높지만 온라인보다 오프라인 의존도가 높은 점은 한계”라며 “온라인 판매도 강화할 것”이라고 말했다.
빠르게 변하는 트렌드를 제품에 반영하기 위해 20~30대 젊은 직원들과의 소통 강화에도 나섰다. 디자이너와 상품기획자(MD)는 한 층에, 영업, 마케팅, 상품진열기획자(VMD)는 한 공간에 뒀다. 권위적 회의도 없앴다. CEO 방 안에 있던 팀장급 회의 공간을 없애고 따로 벽을 세워 회의실을 새로 냈다. 그는 “회의하러 모이는 데 시간이 걸리고 대화하다가 오해하기도 하고, 일 진행이 더뎠던 문제점이 바로 해결됐다”고 했다.
제이에스티나 매출은 2016년 1702억원으로 최대치를 기록한 뒤 2017년 1399억원, 2018년 1273억원, 지난해 961억원으로 계속 줄었다. 김 대표는 “신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 확산으로 1분기엔 실적이 저조했지만 5월 매출(57억원)이 4월(47억원)보다 21% 증가하는 등 실적이 점차 개선되고 있다”며 “올해 경영 효율화를 통한 실적 개선이 가장 중요한 목표”라고 강조했다.
실무형 CEO로 소통 강화
김 대표는 그동안 실무 경험을 많이 쌓았다. 2013년 MD로 회사에 입사해 사업부장 상품기획본부장 등을 거치면서 실무를 배웠다. 지난해 상품기획본부장 일을 하면서 정구호 디자이너를 부사장으로 영입해 브랜드를 리뉴얼한 데도 김 대표의 강력한 의지가 반영됐다. 그는 “작년 봄에 내년부터 CEO를 맡으라는 얘기를 듣고 난 뒤 브랜드 리뉴얼, 오프라인 매장 정리 등을 추진했다”며 “비효율적인 매장을 정리하고 중국 백화점에서도 철수하는 등 내실을 강화하는 밑작업을 마쳤다”고 설명했다.
올해 초 김 대표가 CEO에 오른 뒤 아버지(김 전 회장)와 삼촌(김기석 전 사장) 모두 경영에서 손을 뗐다. 완벽하게 2세 경영을 시작한 것이다.
김 대표는 “2세 경영인으로서 어깨가 무겁다”고도 했다. 그는 “직원도 소비자도 CEO에게 시간을 주진 않는다”며 “개방적인 마인드로 일할 맛 나는 회사를 만드는 데 중점을 두고 있다”고 강조했다.
민지혜 기자 spop@hankyung.com
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