-엔카 딜러 컨설팅팀 배진호 팀장, 딜러와 상생으로 중고차 신뢰 높일 것
사회적으로 컨설팅을 통한 솔루션에 대한 요구가 강하게 일고 있다. 실제 요식, 육아, 반려견 등과 관련한 TV 프로그램이 높은 시청률을 기록하는 건 우연이 아니다. 그런데 중고차 업계도 마찬가지다. 특히 일부 딜러의 허위 매물 등으로 신뢰 회복이 절실한 만큼 해결책을 찾으려는 노력도 적지 않다. 이에 따라 온라인 중고차 플랫폼 엔카는 전국 32개 오프라인 지점을 기반으로 중고차 딜러를 위한 컨설팅팀을 구성, 다양한 솔루션 제시에 나서고 있다. 아직 소비자와 중고차 업계에 생소한 중고차 딜러컨설팅의 핵심은 무엇일까. 엔카 딜러컨설팅팀 배진호 팀장을 만나 중고차 딜러컨설팅에 대한 이야기를 들어봤다.
-딜러컨설팅, 생소하다. 어떤 활동인가
"각 딜러의 주요 매물은 저가차, 고급차, 보증이 남은 차 등 모두 다르다. 지역에 특화된 분들도 있다. 이에 따른 분석과 전략도 달라야 하지만 오직 경험 등으로 영업하는 딜러가 적지 않다. 30명으로 구성된 우리 팀은 지역별로 시장성을 확인하고 입점 타당성을 검토해 신규 지점을 개발한다. 이후 지점 인근의 딜러들에게 전략을 제시하고 효과적으로 엔카를 이용할 수 있도록 맞춤형 컨설팅을 제안한다. 컨설턴트는 딜러 고객을 대상으로 광고뿐 아니라 매입에서 판매까지 중고차 매매의 각 단계별로 효과적인 거래 솔루션을 제공한다. 또한 엔카 진단, 엔카 보증, 홈서비스 등을 연계하는 업무를 진행하고 있다. 궁극적으로 딜러컨설팅은 중고차 시장에서 투명하고 신뢰할 수 있는 딜러가 성공할 수 있도록 시장의 정화를 돕는 의미가 있다"
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-여기서 말한 지점의 구체적인 역할은
"오프라인 지점은 광고 및 거래지원센터로 여러 서비스를 제공한다. 지점 내 스튜디오는 고품질의 촬영 서비스를 경험할 수 있고 매물등록사원이 차를 촬영하면서 특장점을 찾아 셀링 포인트를 제안하기도 한다. 실제 엔카의 매물 분석에 따르면 광고지원센터에서 촬영한 진단 매물이 일반 차보다 2배 정도 관심을 더 받고 거래 성사율도 높다. 거래할 장소가 마땅치 않은 딜러에겐 상담실이나 라운지를 무료로 제공하고 있다. 2015년 첫 지점 개장 이후 현재 전국에 32곳을 확보했다"
-5년 만에 32개 지점 확보는 너무 빠른 확장이 이뤄진 게 아닌가 하는 느낌도 든다
"지점 개설을 할 때 가장 중요한 건 시장성이다. 여기서 핵심은 딜러들의 요구다. 지점이 외형적으로 많이 커진 배경은 딜러들의 호응이 컸기 때문이다. 포토존 촬영, 전문 평가사 진단 서비스 등을 통해 소비자들의 신뢰가 높아졌고 딜러들의 판매대수도 예전보다 늘었다. 덕분에 최초 지점 개장 후 3개월 만에 예약이 끝났을 정도여서 사업에 확신을 갖게 됐다. 특히 지방에서 요청 많아 전국적으로 빨리 늘릴 수 있었다. 앞으로 70여개까지 늘릴 계획이다"
-중고차뿐만 아니라 딜러에 대한 부정적인 시각이 아직 많다. 이 부분에 대한 딜러 컨설팅도 쉽지만은 않을 것 같은데
"사실 입사 전 중고차나 딜러에 대한 인식이 좋지 않았다. 그러나 막상 딜러들을 만나보니 생각보다 열정적인 사업주가 많았다. 회사가 추구하는 방향은 신뢰를 바탕으로 딜러들을 성공시키는 것이다. 이 방향성을 이해해 주시는 분들이 협조적이다. 하지만 초기 접근은 아직 힘들다. 딜러 성공을 목표로 접근해도 비용이 수반되니 오해 소지가 있다. 컨설팅을 통해 주로 제안하는 상품은 진단, 보증, 포토존, 헛걸음 보상 등의 서비스다. 모두 중고차와 딜러에 대한 부정적인 시각을 뒤집을 수 있는 기회를 제공한다"
-컨설팅 과정은 어떻게 이뤄지나
"가장 먼저 광고 컨설팅을 제안한다. 매매 자체에 대해선 그들이 프로지만 광고 측면에선 우리가 프로다. 비용이 많이 드는 해결책보다 최대한 효율적인 컨설팅을 제공하는 과정 중 변화가 있는지 확인하고, 있다면 판매나 매입 및 상사 운영 등의 솔루션까지 제시한다. 하지만 광고에 정성을 들이는 과정이 녹록치 않아 일부 딜러는 컨설팅을 포기하기도 한다. 그러나 컨설팅 과정을 끝까지 받아들이는 딜러들의 만족도는 높다"
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-컨설팅 하면서 느낀 중고차 딜러로서 반드시 갖춰야 할 덕목은
"무엇보다 차를 잘 알아야 한다. 소비자들이 구매할 때 공부를 많이 하고 오기 때문이다. 그런데 일부 딜러는 매물에 대한 정보를 모르고 판매에 나서기도 한다. 반면, 잘 하는 딜러는 매입하는 차마다 동호회에 모두 가입하거나 추천 옵션, 액세서리, 그 차만의 특징들을 꿰고 있다. 이렇게 되면 자연스럽게 신뢰가 쌓여 전화 한 두 통으로 판매하기도 한다. 물론 여전히 소비자 중에선 차를 모르는 사람이 적지 않다. 이들은 "매물이 광고 내용과 다르면 어떡하지?" 하는 불안감을 가지기 마련이다. 따라서 매물에 확신을 갖고 있는 딜러는 소비자에게 매우 중요하다. 딜러들을 만나면서 끝없이 강조하는 대목이기도 하다"
구기성 기자 kksstudio@autotimes.co.kr
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