인플루언서 등 1인 크리에이터들의 영향력이 날로 거대해지고 있는 가운데, 이들을 유통 최전선으로 앞세워 시장을 공략하는 '인플루언서 커머스'가 핵심 산업으로 떠오르고 있다.
인플루언서 커머스는 인플루언서와 협업을 통해 자체적으로 제품을 제작 및 유통하는 산업으로, 시중에 잘 알려진 멀티채널네트워크(MCN) 산업과는 달리 안정적인 수익 구조를 통해 '우상향'을 지속하고 있다. 이에 따라 투자은행(IB) 업계의 관심이 쏠리고 있는 것으로 확인됐다.
IB 업계에 따르면 대다수의 인플루언서 기반 스타트업 등 유관 기업들이 100억 원을 크게 웃도는 연 매출을 달성하며 2년간 연이은 투자 유치에 성공했다. 투자업계 관계자는 "국내에서 인플루언서 기반 산업이 주목 받기 시작한 지 3년 가까운 시간이 흘렀고, 이제는 시장이 다소 정리되며 소위 기업들의 '성적표'가 공개되고 있다"며 "인플루언서 열풍 속 탄탄한 수익 구조와 사업 인프라를 확보한 기업과 그렇지 못한 기업의 향후 행보가 현 인플루언서 이코노미 산업의 주요 관전 포인트"라고 밝혔다.
인플루언서 커머스 스타트업 가운데 특히 두각을 나타내고 있는 기업은 '뷰티셀렉션'이다. 관련 업계에 따르면 뷰티셀렉션은 지난해 매출 291억 원, 당기순이익 72억 원을 기록하며 인플루언서 커머스 스타트업 가운데 최대 이익을 달성했다. 현재 150억 원 규모의 시리즈 A 라운드 투자 유치를 준비하고 있는 뷰티셀렉션의 기업가치는 약 2800억 원을 웃도는 금액으로 평가되고 있는 것으로 알려졌다. 지난해 당기순이익의 약 40배에 달하는 수치다.
한경닷컴과 만난 양세훈 뷰티셀렉션 최고재무책임자(CFO)는 최근 우상향을 지속하고 있는 비결에 대해 소비자와의 '신뢰', 제품과 '타협'하지 않는다는 제품 철학을 꼽았다. 단순 커머스 업체를 넘어 차별화된 애그리게이터(Aggregators) 회사로의 도약을 꾀하고 있는 뷰티셀렉션의 청사진을 들여다봤다.
Q. 뷰티셀렉션에 대해 소개 부탁드린다.
A. 인플루언서 커머스를 중심으로 한 DTC(Direct To Consumer) 애그리게이터다. 화장품, 건강기능식품, 패션. 즉 고객이 결국 건강하고 아름다워지기 위해 먹고 입고 바르는 것. 이 세 가지를 개선하는 것을 업으로 삼고 있다. 한마디로 표현하면 '브랜드사'로 표현할 수 있다. 고객에게 신뢰받을 수 있는 브랜드를 꾸준히 만들어낸다는 뜻이다.
Q. 업계에서 성장 면에서 두각을 나타내고 있는데, 비결이 무엇인가
A. 문제의식을 수긍하지 않으면 과거부터 현재까지의 성공이 연속된다는 보장이 없기 때문에 문제의식을 중요하게 생각하고 있다. 이를 한 단어로 말하면 '신뢰'다. 인플루언서 커머스 산업은 너무 많은 신뢰를 잃어버렸다.
다수의 화장품, 건강기능식품, 패션 사들의 '재구매율', '객단가', '반품률' 이 세 개만 보면 고객 지표를 알 수 있다. 뷰티셀렉션의 객단가는 10만 원대로 높은 편이지만, 재구매율은 80%에 달하지만, 반품률은 0.2%에 그친다. 소비자에게 "이거 괜찮지?"라는 일방적인 '푸쉬(Push)'의 판매 방식이 아닌 소비자가 정말 선망하는 라이프스타일을 가진 '풀(Pull)' 방식을 중요하게 생각한다.
'분절성'과 '타협성'도 중요하다. 대기업들은 제품을 만들고 팔 때 공급자적 관점에서 매출을 극대화하기 위해 쪼개서 판다. 또한 판매 장소와 가격과 타협하는 것에 대해서도 불만이 많다. 제품을 '최고 스펙'으로 만들고 그게 왜 최고 스펙인지 전달할 자신이 있으면 프리미엄으로 인정받고 파는 게 맞지 않나. 이게 뷰티셀렉션의 제품 철학이다.
Q. 브랜드를 인수하고 더 크게 키워내는 애그리게이터 사업 전략도 병행 중이다. 국내 타 애그리게이터들과 차별점이 있다면
A. 우리는 다른 애그리게이터와 달리 인플루언서 커머스를 통해 가치를 잘 풀어서 설명해 소비자를 납득시킬 수 있고, '프리미엄 포지셔닝'을 할 수 있다는 특성이 있다. 인수 대상 회사들과 건조하게 비즈니스적 논의를 한다기보다는, 상대 회사의 제품을 우리의 인플루언서 커머스를 통해 팔아본 뒤 그 결과에 따라 인수 논의를 하는 방식을 채택했다. 이 같은 인수 모델은 미국에도, 한국에도, 인수 모델로 유니콘이 된 'Thrasio'의 본고장인 미국에도 없다. 다시 말해 '선 현업 후 인수'다.
두 번째로는 상대 회사의 제품의 가치와 영역에 대한 진단과 로드맵 제시를 인수 초기에 납득이 가능한 수준으로 도출할 수 있다는 게 원칙이자 차별점이다. 우리는 원료 수급, 생산, 판매, 고객 유치, 사후 관리까지 직접 하고 있다. 그렇게 자체적으로 론칭한 브랜드와 제품을 성공시킨 경험도 있다.
Q. 시리즈 A 라운드 투자 유치가 긍정적으로 진행되고 있다고 들었다. 투자 유치 성공 시 자금을 활용해 어떤 방향의 발전을 꾀할 것인가
A. 애그리게이터이기 때문에 우리의 생각과 결이 맞는 좋은 브랜드들을 추가로 인수하는 데 가장 많은 자금을 쓸 것 같다. 특히 그중에서도 패션, 화장품 분야의 투자 기회를 보고 있다. 동시에 업계 최고 수준의 인력 확보를 위해 자금을 아끼지 않을 예정이다.
결과적으로 뷰티셀렉션이 바라는 모습은 더 많은 고객들이 그들이 찾는 '좋은 제품'을 만나서 가치 실현을 할 수 있는 시장 분위기를 만드는 것이다. 향후 기업 행보를 통해 자본시장에서도 고객과의 '신뢰에 기반한 관계'가 커머스가 나아가야 할 방향임을 인지될 수 있도록, 다수의 브랜드사들 역시 건강하고 바른 제품들을 기획하고 고객에게 올바르게 알리는 움직임이 자리잡을 수 있도록 노력하겠다.
홍민성 한경닷컴 기자 mshong@hankyung.com
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