취임 3년 차를 맞은 강성현 롯데마트 대표가 올해도 수익성 개선에 방점을 찍기로 했다. 마케팅은 세일 상품만 쫓아다니는 ‘바겐헌터족’ 대신 충성 소비자에게 더욱 집중하는 방향으로 선회한다는 전략을 세웠다.3일 유통업계에 따르면 롯데마트는 지난해 전년 대비 3.2% 늘어난 5조9000억원의 매출을 올린 것으로 추정된다. 영업이익은 220억원을 거뒀다. 2021년에는 320억원의 적자를 냈다. 롯데마트는 2020년 말 강 대표 취임 이후에 창사 이래 처음으로 희망퇴직을 받고, 점포 리뉴얼에 적극적으로 나서는 등 구조조정을 이어왔다.
강 대표는 전날 회사 내부망에 동영상(사진)을 올려 “쓸데없는 사업을 하지 않고 꼭 필요한 부분에 자원을 집중해 업무와 비용의 효율을 끌어올리겠다”고 했다. “올해 매출총이익을 전년 대비 1% 이상 높이겠다”는 게 그의 얘기다.강 대표는 마케팅 방식의 대대적 변화도 예고했다. 그는 “전단을 통해 일부 상품 가격을 큰 폭으로 낮췄다는 점을 알려 소비자를 불러 모은 뒤 다른 상품도 구매하도록 유도하는 게 대형마트 3사가 공통으로 해온 마케팅 방식”이라며 “이는 마케팅이라기보다 판촉 활동에 가깝다”고 평가했다.
그는 “소비자들은 더 이상 가격에만 현혹되지 않는다”며 “삼겹살과 한우 50% 세일에 예전처럼 열광하지도 않고, 세일 상품을 사러 온 소비자가 다른 제품을 사는 비율도 높지 않다”고 설명했다.
강 대표는 “롯데마트는 앞으로 할인행사만 보고 오는 바겐헌터족을 과감하게 포기하겠다”고 선언했다. “대신 롯데마트를 믿고 자주 찾는 충성 소비자에게 집중하겠다”고 했다.
마케팅 방식은 불특정 다수를 대상으로 한 매스 마케팅 대신 개인화 마케팅에 초점을 맞추기로 했다. 소비자에게 꼭 필요한 상품을 제안하고, 그 상품에 대한 혜택을 높여가는 전략을 쓰면 마진을 낮추지 않더라도 좋은 실적을 거둘 수 있다는 게 강 대표의 생각이다.
강 대표는 e커머스와 비교해 대형마트가 강점을 가질 수 있는 분야인 그로서리 영역의 경쟁력을 계속해서 강화하겠다는 방침도 밝혔다. 롯데마트는 지난해 ‘리드 프레시’라는 이름의 프로젝트를 통해 신선식품 가치사슬 전반을 점검하고, 품질 향상에 공을 들였다.
박종관 기자 pjk@hankyung.com
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