“오디션을 치르듯이 제품을 기획합니다. 마지막까지 살아남은 아이템을 자체브랜드(PB) 제품으로 만든 게 충성 고객들을 잡은 비결이죠.”
간편식 커머스 플랫폼 윙잇의 임승진 대표는 18일 한국경제신문과의 인터뷰에서 이렇게 말했다. 윙잇은 3000여 종의 간편식을 기업·소비자 간 거래(B2C) 플랫폼과 기업 간 거래(B2B) 시장에 판매하는 스타트업이다. 프리미엄 한식 ‘고른’, 식단관리 브랜드 ‘랠리’, 한식 디저트 ‘방아당’ 등 다양한 PB를 선보이고 있다. 지난해 매출은 411억원. 임 대표는 “올해는 지난해보다 150억원가량 매출이 더 나올 것 같다”고 예상했다.
윙잇의 핵심 경쟁력은 내부에서 직접 기획한 간편식 PB제품이다. PB 제품 수는 전체 상품의 10% 수준인 300여 종. 하지만 윙잇 매출의 60%가 PB에서 나온다. 임 대표는 “PB에 충성도가 높은 고객이 많은 게 윙잇의 특징”이라고 했다. 윙잇 플랫폼 내 재구매율은 70%에 달한다.
윙잇이 개발해 시장에 유행시킨 ‘히트작’도 여러 개다. 대표적인 제품이 2020년 3월 출시한 양념 LA갈비다. 고객 후기를 분석하고 데이터화해 기획했다. 출시 후 매월 꾸준히 억대 매출이 나오는 ‘효자 PB’다. 임 대표는 “기존 LA갈비는 비계가 많고 식감이 질기다는 소비자들의 불만을 포착했다”며 “비계를 손으로 다 떼고 파인애플로 연육 작업한 제품을 내놨더니 반응이 굉장히 좋았다”고 했다. K푸드로 해외에서 큰 인기를 끈 곤약 김밥, 젊은 층에게 각광받은 우유 백설기 등도 윙잇이 온라인에서 유행시킨 제품이다.
고객 설문과 검색어 트래킹, 인공지능(AI) 분석 등을 통해 데이터를 기반으로 한 46단계 제품 개발 프로세스를 구축했다. 수백만 건의 데이터를 분석해 주 단위로 리포트를 만들고 식품 트렌드와 고객 반응을 확인한다.
임 대표는 “오디션 프로그램처럼 제품을 선별해 PB를 만들어 자체 플랫폼에 선보이고 인기를 끌면 다른 플랫폼으로 판매처를 확대하는 시스템”이라고 설명했다.
임 대표는 앞으로 간편식 시장이 더 커질 것으로 예상했다. 그는 “지금까지 3040 여성이나 1인 가구가 간편식을 많이 이용했다면 이젠 자녀들을 독립시킨 5060세대도 간편식으로 넘어오는 추세”라고 했다. 원래 10% 안팎이던 남성 고객 비중도 최근 25%로 늘었다. 간편식 소비층이 다양화하는 모습이다.
윙잇은 B2B로 사업을 확대하고 있다. 식당 등 소상공인을 대상으로 간편식 등 식자재를 공급하는 사업을 올초 시작했다. 요식업계 구인난이 심해지면서 간편식을 활용해 음식을 만드는 식당이 늘어나고 있다는 점에 착안했다. B2B 서비스인 ‘윙잇 비즈’를 이용하는 사업장은 현재 1400곳이 넘는다.
임 대표는 “서울 강남에 직접 식당도 운영하고 있다”며 “간편식으로 온·오프라인을 연결하면서 시너지를 낼 생각”이라고 말했다.
13개국에 수출도 시작했다. 최근 미국 주요 유통 채널로부터 11t 규모(약 5만2000줄)의 냉동김밥 주문을 이끌어냈다. 곤약과 흑미, 귀리 등 건강한 원재료를 앞세운 점이 미국 시장에 통했다. 임 대표는 “해외에 특화된 PB도 곧 출시할 계획”이라고 했다.
고은이 기자 koko@hankyung.com
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