롯데홈쇼핑은 지난 3월 업계 최초로 TV숏폼 ‘300초 특가’ 방송을 선보였다. TV홈쇼핑 업계가 모바일 기반의 ‘숏폼(짧은 길이의 영상 콘텐츠)’ 마케팅으로 고객 유인 전략을 펼치는 상황에서 TV홈쇼핑에 ‘숏폼’을 접목하는 차별화를 꾀한 것이다.
‘300초 특가’ 방송은 시청률이 낮은 평일 오전과 낮 시간대를 틈새 공략해 최대 주 2회 편성됐다. 단 5분 동안 휴지, 생수 등 생필품을 업계 최저가 수준인 3만원 이하, 무료배송 서비스와 함께 선보였다. 또 ‘30초 먹방’, ‘ASMR’등 SNS 숏폼 형식과 콘셉트로 재미 요소를 더했다.
가격 혜택은 물론 짧고 빠른 호흡으로 방송 주목도를 높인 300초 특가 방송에는 고객들의 긍정적인 반응이 뒤따랐다. 론칭 3개월 동안 총 115회 방송을 진행한 결과 주문 건수가 4만 건을 돌파했다. 주문 금액은 8억원 이상이었다.
지난 3월 4일 첫 선을 보인 ‘300초 특가’ 방송은 5분 만에 2만봉 가량의 명란김이 팔리며 ‘대박’의 신호탄을 쏘아올렸다. 업계 최단 시간 세일 방송으로 기획 단계에서 우려했던 걱정이 해소되는 순간이었다. 론칭 방송 이후에도 300초 만에 휴지가 4만롤 이상 팔리고, 생수 3만병, 물티슈 2만개 등 기록적인 행진이 줄줄이 이어졌다. 환산하면 휴지 140롤, 생수 100병, 물티슈 60개가 1초 만에 판매된 셈이다.
300초 특가 방송의 분당 주문 건수는 일반 생필품 방송과 비교해 세 배 이상 많다. ‘초저가’를 내세운 짧고 강렬한 방송이 고객의 구매 결정으로 이어져 실적이 늘어난 것이다. 다가오는 여름을 대비해 300초 특가 방송에서 미니 선풍기, 제습제 등 다양한 상품을 선보일 계획이다.300초 특가 방송은 한정된 5분 동안 빠른 판매가 이루어지므로 상품 준비부터 방송 기획까지 철저한 준비가 필요하다. 짧은 시간 동안 상품을 효과적으로 판매하기 위해 컬러, 디자인 등 판매 구성을 최소화했다. 이는 선택해야 하는 옵션을 줄여 고객의 빠른 구매 결정에도 도움이 된다. 기존 방송에서 시도하지 못했던 재미 요소를 더할 수도 있다. 휴지 60롤을 탑처럼 쌓는 장면을 ‘빨리 감기’하거나, 바삭한 김의 식감을 소리로 들려주는 ASMR을 진행하는 등 다양한 방식으로 고객 관심을 사로잡았다.
업계 최초로 시도한 TV 숏폼 300초 특가의 높은 방송 주목도로 고객 유입이 늘자 후속 방송도 덩달아 수혜를 봤다. 론칭 초반부터 롯데홈쇼핑이 주력하는 패션, 뷰티 등 판매 방송의 매출 견인 효과가 뚜렷하게 나타났다. 지난 3월 8일 초당 약 120롤이 판매된 ‘깨끗한나라 화장지’ 판매 이후 방송된 패션 프로그램 ‘영스타일’은 단독 패션브랜드 ‘조르쥬레쉬’의 SS 시즌 패션 상품을 판매해 15억원의 주문금액을 기록했다. 4월 12일 300초 방송 이후 선보인 ‘영스타일’은 3만2000건의 주문이 몰리며 올해 영스타일 오전 방송 중 실적 1위를 기록하기도 했다. 이는 영스타일 방송 평균 주문 건수 대비 두 배 이상 높은 수치다.
패션 숏폼 콘텐츠를 선보이는 패션 프로그램 ‘패션랭크’는 전체 방송을 300초 특가 방송 직후에 편성하는 전략으로 수혜를 입었다. 시청률이 낮은 평일 낮 시간대 방송임에도 불구하고 고객들이 TV 앞에 몰리자 반사이익을 톡톡히 봤다. 패션랭크의 평균 주문 건수는 일반 패션 방송 대비 70% 더 많다. 뷰티 방송도 300초 특가 마케팅의 수혜자다. 지난 4월 10일 아침 8시15분 화장지 300초 판매 이후 방송한 ‘셀라보 선크림’은 2분기 뷰티 방송 평균 주문 대비 두 배 이상 높은 실적을 기록하며 6000세트 이상 판매됐다.
이동규 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 “모바일 기반의 ‘숏폼’ 마케팅에서 벗어나 업계 최초로 TV숏폼 300초 특가 방송을 선보인 결과 매회 기록적인 판매량을 달성하고 있다”며 “향후 생필품뿐 아니라 생활가전 등으로 판매 상품 범위를 확대하고, 후속 프로그램과의 시너지 효과도 증대될 수 있도록 300초 특가 방송을 지속적으로 운영해 나갈 예정”이라고 말했다.
오형주 기자 ohj@hankyung.com
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