유언신탁·손주 미래설계…후발 증권사, 틈새시장 공략

특정 증권사가 주도하던 고액 자산가 중심의 자산관리(WM) 시장 판도가 바뀌고 있다. 중소형 증권사까지 차별화된 전략으로 WM 틈새시장 공략에 나서고 있다. 유망 비상장사 주식을 고액 자산가 전용 상품으로 내놓거나 유명 프라이빗뱅커(PB)를 거액을 주고 영입하는 등 경쟁이 치열해지는 양상이다.

7일 금융투자업계에 따르면 주요 6대 증권사(삼성증권·미래에셋증권·한국투자증권·KB증권·신한투자증권·NH투자증권)의 2020년 말 기준 개인 WM 자금 규모는 261조원에서 올해 5월 399조원으로 3년여 만에 130조원 넘게 불었다. 후발 증권사들이 약진하면서다. WM 시장은 그동안 삼성증권이 독주하고 미래에셋증권이 이를 추격하는 구조였다. 2020년 당시 전체 증권사 중 두 증권사의 WM 자금 비중은 40%를 웃돌았지만 지금은 30%대로 줄었다. 후발 증권사의 자금 증가 속도가 빨라지면서다.

중소형 증권사들도 지방에 퍼져 있는 고액 자산가를 유치하거나 차별화된 상품을 내놓는 방식으로 빠르게 WM 틈새시장 공략에 나섰다. 신영증권은 유언대용신탁 등 고액 자산가 가족을 대상으로 한 전문 신탁 서비스로 차별화를 꾀하고 있다. 자산가 자녀의 상속 관리뿐 아니라 갓 태어난 손자, 손녀의 상속·증여 계획까지 설계해준다. 교보증권은 촘촘한 지역 거점을 활용해 상대적으로 대형 증권사의 관심이 덜한 지방에서 고액 자산가를 유치하고 있다.

한국투자증권은 올 들어 지난 5월까지 개인 WM 자금이 8조원 넘게 불었다. 월평균 1조6000억원씩 신규 WM 자금이 유입된 셈이다. 이 증권사는 최근 고액 자산 WM부문에 팀 영업 체제를 도입했다. PB 한 명이 고액 자산가의 돈을 굴리던 기존 방식에서 벗어나 채권과 주식, 부동산, 세무 등 각 분야 전문가들이 팀을 이뤄 개인 자산을 관리하고 있다. NH투자증권은 삼성증권에서 초고액 자산가를 전담하던 PB를 영입했다. 하나증권은 리서치센터 애널리스트와 협업해 유망 비상장사 주식 투자 기회를 고액 자산가에게 제공하는 등 증권사마다 총력전을 펴고 있다.

한 금융투자업계 관계자는 “주력 사업이던 투자은행(IB) 분야가 위축되자 증권사들이 저마다 블루오션인 WM 시장에 뛰어들어 고객 유치를 위한 경쟁이 점점 치열해지고 있다”고 말했다.

류은혁 기자 ehryu@hankyung.com