“보험설계사가 먼저 찾는 법인보험대리점(GA)이 되는 것이 목표입니다.”
조병익 토스인슈어런스 대표(사진)는 최근 기자와 만나 “3년 내 설계사 수를 1만명 이상으로 늘려 ‘톱3’ GA로 도약할 것”이라며 이같이 밝혔다. 그는 “지금까지 수도권 영업에 집중했다면 이달부터 지방 5대 도시에 본격적으로 나간다”며 “장기적으로는 영업조직을 전국으로 확대할 것”이라고 덧붙였다.
토스인슈어런스는 토스의 GA 계열사다. 2018년 11월 설립돼 텔레마케팅(TM) 영업에 집중하다가 2022년부터 대면 영업으로 사업 모델을 확 바꿨다. 2019년 토스인슈어런스 대표로 취임한 그는 5년째 회사를 이끌고 있다.
최근 토스인슈어런스의 성장세는 매섭다. 2022년 2월 대면영업을 시작한지 2년 반 만에 설계사 수 2000명을 돌파했다. 올해 상반기 순이익은 약 3억5000만원으로 설립 이래 첫 흑자 전환에 성공했다.
대부분의 GA가 영업조직 확대를 위해 설계사에게 연봉의 50%가량의 정착지원금(스카우트비)을 지급하는 것과 달리, 토스인슈어런스는 그간 정착지원금 없이 설계사 수를 빠르게 늘려왔다. 올 하반기 들어서야 정착지원금 제도를 도입했다. 정 대표는 “설계사들이 회사를 옮길 때 소득절벽 문제를 호소해 석 달 전부터 최소한의 정착지원금을 지급하고 있다”며 “업계 평균과 비교하면 절반 이하 수준”이라고 설명했다.
조 대표는 빠른 속도로 설계사를 늘릴 수 있었던 배경으로 △무료 고객 매칭 △투명한 수수료 △정보기술(IT) 기술을 통한 영업지원 등을 꼽았다. 토스인슈어런스는 토스 애플리캐이션(앱)에서 보험 진단을 신청한 고객 데이터베이스(DB)를 설계사에게 제공한다. 설계사들이 가장 곤혹스러워하는 ‘신규 고객 확보’ 문제를 해소한 셈이다. 설계사에게 지급하는 수수료 원천도 모두 공개한다.
토스인슈어런스가 개발한 ‘상품 네비게이터’도 호응이 좋다. 이 시스템은 고객의 성별, 연령, 보험 종류 등을 입력하면 가성비를 기준으로 ‘톱3’ 상품이 1초 안에 추천된다. 이를 통해 설계사들은 보다 편리하게 맞춤형 상품을 소비자에게 추천할 수 있다.
조 대표는 “33개 제휴 보험사의 모든 상품을 설계사가 파악하고 최적의 솔루션을 제공하는 건 사실상 불가능하다”며 “업계 최초로 상품 네비게이터를 만든 이유”라고 말했다.
올 상반기 토스인슈어런스 13개월차 설계사 정착률은 90%를 기록했다. 업계 평균 40%를 두 배 이상 웃돌았다. 설계사들의 높은 만족도가 회사 성장으로 이어졌다는 분석이다.
조직의 외형 확대뿐 아니라 서비스 질 개선도 중요하다는 게 조 대표 설명이다. 그는 “불완전판매 등 민원이 많은 보험산업 특성상 GA 영업은 리스크가 매우 크다”며 “문제가 발생했을 때 토스인슈어런스뿐 아니라 토스 전반에 대한 신뢰도가 훼손될 수 있기 때문”이라고 했다. 그러면서도 “보험의 고객 경험은 설계사에 의해서만 바뀔 수 있다는 확신이 있다”며 “세상에 없던 가장 좋은 설계사를 주자는 것이 회사의 철학”이라고 덧붙였다.
향후 다른 토스 계열사와 시너지도 기대된다. 조 대표는 “설계사 1만명이 한 달에 고객 100명씩 만나면 100만명의 고객과 접점이 생기는 것”이라며 “설계사들이 은행, 증권 등 다른 계열사 금융상품까지 중개하면 시너지가 클 것”이라고 설명했다.
서형교 기자 seogyo@hankyung.com
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