[여자는 어떻게 원하는 것을 얻을까?] 4편. 협상도 정보 싸움이다!
더 적은 것에도 쉽게 만족할까?
어느 날 협상 수업을 들은 여자 대학원생이 좋은 소식을 전하기 위해 나를 찾아왔다. 그 학생은 이제 막 좋은 회사로부터 일자리 제안을 받았고 그곳에서 사회생활을 시작한다는 생각에 마음이 들떠 있었다. 내가 협상을 어떻게 진행했는지 묻자, 여학생은 깜짝 놀라는 듯 했다. 기대했던 것보다 회사에서 훨씬 많은 연봉을 제안했기 때문에, 그녀는 협상할 생각조차 하지 않고 제안한 액수를 그대로 수락했던 것이다.
이 에피소드는 한 가지 교훈을 준다. 우리가 뭔가 협상하려고 한다면 우선 현 상태에 불만을 가져야 한다는 것이다. 그런데 문제는 자신이 가진 것, 또는 제안 받은 것에 만족한다면, 다른 뭔가를 요구해야 한다는 생각 자체를 하지 못한다는 것이다. 얄궂게도 이것이 가장 큰 문제점이다. 여자는 더 적은 것에도 쉽게 만족한다. 그래서 요구하지 않는다.
정보 수집이 중요한 이유
심리학자들이 학생들을 대상으로 다음과 같은 실험을 했다. 남학생과 여학생 몇 명에게 자신의 희망 연봉을 적어보라고 하되, 학생들이 사용할 책상 위에 이전에 작업했던 학생들이 자신의 연봉 액수를 기입한 서류를 두고 간 것처럼 가짜 서류를 만들어 책상에 놓아두었다. 이 서류에는 4명의 남학생과 4명의 여학생 이름, 그리고 그들이 직접 적은 연봉이 적혀 있었고, 그 평균 금액은 거의 비슷했다. 심리학자들은 그 상황에서 가짜 서류를 본 남학생과 여학생 실험 대상자들이 거의 비슷한 액수를 적어냈고, 그 액수는 가짜 서류에 적힌 평균 금액과 일치한다는 사실을 발견했다.
실험자들은 또한 두 가지 다른 상황도 만들었다. 하나는 남학생이 여학생보다 좀 더 많은 액수를 적어낸 가짜 서류를 사용하는 경우였고, 다른 하나는 여학생이 남학생보다 더 많은 액수를 적어낸 가짜 서류를 사용하는 경우였다. 이 두 가지 상황에서 모두 실험 대상 남학생, 여학생이 적어낸 금액은 거의 차이가 없었다. 즉, 남녀가 주어진 일의 ‘평균 보수액’에 대해서 똑같은 정보를 받을 때는 남녀 차이가 사라진다는 것이다.
이런 연구들을 보면 여자들이 적절히 비교할 수 있는 확실한 정보가 있다면, 그래서 사회에서 스스로 보수를 어느 정도 받을 수 있는지 안다면 결코 적은 것에도 쉽게 만족하지 않을 것이라는 것을 알 수 있다.
내 위치와 상황을 정확히 파악하기
정보를 수집해야 가이드라인을 세울 수 있다. 그래야 자신의 상황과 위치를 정확히 알 수 있으며, 개선을 위한 요구와 협상을 시작할 수 있다. 그렇다면 어떻게 해야 할까? 첫 번째 단계는 자신과 유사한 지위에 있는 사람들이 얼마나 받는지, 업무량, 상여금, 직책, 행정 지원 수준 등 여러 혜택에 대해서 가능한 한 많은 정보를 알아내기 위해 개인적·직업적 인맥을 동원해 정보를 수집하는 것이다. 또는 특정 직업에 대한 연봉 정보를 알려주는 웹 사이트, 취업 정보실 등 여러 곳을 활용해 정보를 수집한다. 이때 주의할 점은 또래 여성과 견줘서는 안 된다는 점이다. 그보다는 자신이 몸담고 있는 직종에서 경력이 비슷한 남녀 동료들의 정보를 모아 비교하는 것이 좋다.
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
더 적은 것에도 쉽게 만족할까?
어느 날 협상 수업을 들은 여자 대학원생이 좋은 소식을 전하기 위해 나를 찾아왔다. 그 학생은 이제 막 좋은 회사로부터 일자리 제안을 받았고 그곳에서 사회생활을 시작한다는 생각에 마음이 들떠 있었다. 내가 협상을 어떻게 진행했는지 묻자, 여학생은 깜짝 놀라는 듯 했다. 기대했던 것보다 회사에서 훨씬 많은 연봉을 제안했기 때문에, 그녀는 협상할 생각조차 하지 않고 제안한 액수를 그대로 수락했던 것이다.
이 에피소드는 한 가지 교훈을 준다. 우리가 뭔가 협상하려고 한다면 우선 현 상태에 불만을 가져야 한다는 것이다. 그런데 문제는 자신이 가진 것, 또는 제안 받은 것에 만족한다면, 다른 뭔가를 요구해야 한다는 생각 자체를 하지 못한다는 것이다. 얄궂게도 이것이 가장 큰 문제점이다. 여자는 더 적은 것에도 쉽게 만족한다. 그래서 요구하지 않는다.
정보 수집이 중요한 이유
심리학자들이 학생들을 대상으로 다음과 같은 실험을 했다. 남학생과 여학생 몇 명에게 자신의 희망 연봉을 적어보라고 하되, 학생들이 사용할 책상 위에 이전에 작업했던 학생들이 자신의 연봉 액수를 기입한 서류를 두고 간 것처럼 가짜 서류를 만들어 책상에 놓아두었다. 이 서류에는 4명의 남학생과 4명의 여학생 이름, 그리고 그들이 직접 적은 연봉이 적혀 있었고, 그 평균 금액은 거의 비슷했다. 심리학자들은 그 상황에서 가짜 서류를 본 남학생과 여학생 실험 대상자들이 거의 비슷한 액수를 적어냈고, 그 액수는 가짜 서류에 적힌 평균 금액과 일치한다는 사실을 발견했다.
실험자들은 또한 두 가지 다른 상황도 만들었다. 하나는 남학생이 여학생보다 좀 더 많은 액수를 적어낸 가짜 서류를 사용하는 경우였고, 다른 하나는 여학생이 남학생보다 더 많은 액수를 적어낸 가짜 서류를 사용하는 경우였다. 이 두 가지 상황에서 모두 실험 대상 남학생, 여학생이 적어낸 금액은 거의 차이가 없었다. 즉, 남녀가 주어진 일의 ‘평균 보수액’에 대해서 똑같은 정보를 받을 때는 남녀 차이가 사라진다는 것이다.
이런 연구들을 보면 여자들이 적절히 비교할 수 있는 확실한 정보가 있다면, 그래서 사회에서 스스로 보수를 어느 정도 받을 수 있는지 안다면 결코 적은 것에도 쉽게 만족하지 않을 것이라는 것을 알 수 있다.
내 위치와 상황을 정확히 파악하기
정보를 수집해야 가이드라인을 세울 수 있다. 그래야 자신의 상황과 위치를 정확히 알 수 있으며, 개선을 위한 요구와 협상을 시작할 수 있다. 그렇다면 어떻게 해야 할까? 첫 번째 단계는 자신과 유사한 지위에 있는 사람들이 얼마나 받는지, 업무량, 상여금, 직책, 행정 지원 수준 등 여러 혜택에 대해서 가능한 한 많은 정보를 알아내기 위해 개인적·직업적 인맥을 동원해 정보를 수집하는 것이다. 또는 특정 직업에 대한 연봉 정보를 알려주는 웹 사이트, 취업 정보실 등 여러 곳을 활용해 정보를 수집한다. 이때 주의할 점은 또래 여성과 견줘서는 안 된다는 점이다. 그보다는 자신이 몸담고 있는 직종에서 경력이 비슷한 남녀 동료들의 정보를 모아 비교하는 것이 좋다.
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
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