우리가 살면서 내리는 결정들, 그리고 그 결정으로부터 나오는 결과들은 우리가 던지는 질문의 영향을 받는다. 따라서 그러한 질문의 수준은 우리가 내리는 결정과 그 궁극적인 결과에 영향을 끼친다. 수준 높은 질문을 많이 던질수록 더 나은 결과를 얻게 되는 것은 분명한 사실이다.
세일즈에 있어서도 질문은 중요하다. 세일즈맨과 가망고객은 서로의 이익을 위해서 만난 사이다. 따라서 고객은 조금이라도 더 좋은 조건을 얻어내기 위해서 자신의 약점을 숨긴다. 하지만 좋은 조건으로 상품을 구매하기 위해서는 마음의 문을 열고 세일즈맨을 받아들여야 한다. 그렇지만 과거의 잘못된 선택으로 피해를 본 경험들이 섣불리 마음을 열지 못하게 만든다. 자신의 세세한 정보를 세일즈맨에게 제공하지 못하는 것이다.
따라서 세일즈맨은 고객의 장점은 물론 약점까지 자연스럽게 파악할 수 있는 능력이 있어야 한다. 고객의 상황을 자연스럽게 알 수 있는 방법은 바로 ‘질문’에 있다. 질문에 의해서 고객의 상황을 알아내야 하는 것이 세일즈맨의 숙명이라고도 할 수 있다.
세일즈맨에게 마음의 문을 활짝 열고 있지 않은 가망고객에게 적절한 질문을 던지고, 듣고 싶은 이야기를 끄집어낸다는 것은 아무리 소통에 뛰어난 세일즈맨이라고 해도 언제나 긴장되는 일이다. 따라서 세일즈맨에게 완전한 호의를 갖지 못한 가망고객에게 원하는 대답을 이끌어내는 질문의 기술을 예술의 경지까지 끌어올릴 필요가 있다.
미국구매관리자협회는 매년 회원들에게 설문조사를 실시하고 있는데, 설문조사 질문은 딱 두 가지다. “당신을 찾아오는 세일즈맨 가운데 어떤 부류의 사람이 가장 좋습니까?”와 “당신을 찾아오는 세일즈맨 가운데 어떤 부류의 사람이 가장 싫습니까?”이다.
이 질문에 대한 답은 매년 비슷하다. 구매자들은 자신들에게 적절한 질문을 하고, 자신들의 대답을 경청하는 세일즈맨을 가장 좋아한다고 답한다. 질문과 경청으로 자신들이 바람직한 구매 결정을 내리도록 도와주려고 애쓰는 세일즈맨에게 호감을 느끼는 것이다.
가장 싫어하는 부류의 세일즈맨은 고객에게 질문은 하지 않고 자기 말만 늘어놓는 세일즈맨이었다. 고객이 어떤 것을 원하는지 들어보지도 않고, 판매 상품에 대해서만 설명을 줄줄 읊어대는 사람이다. 이런 세일즈맨은 고객이 필요한 것이 무엇인지 먼저 설명하면, 대부분 불가능한 요청이라고 답한다. 고객을 먼저 생각하기보다는 자기 입장만 밝히는 것이다.
이처럼 질문은 중요하다. 질문을 함으로써 가망고객이 자연스럽게 자신의 이야기를 할 수 있도록 해야 한다. 이야기 속에는 가망고객에 대한 정보는 물론 니즈까지 담겨 있다.
건축가를 예롤 들어보자. 건축가는 실물의 상품이 존재하지 않는 상태에서 세일즈를 해야 한다. 여러 장의 설계서만을 가지고 가망고객을 설득해야 하는 것이다. 건축가에게 질문하는 능력이 부족하다면 수주를 받기 어려울 것이다. “한 번 믿고 투자해주세요. 완공되면 제 실력을 아실 겁니다”라고 아무리 주장해도 그런 말에 소중한 돈을 투자할 사람은 없다.
“어떤 집이 필요하신지요? 살 집을 원하십니까? 투자할 수 있는 집을 원하십니까? 어떤 형태의 집이었으면 하시는지요?”
질문을 통해 투자자가 어떤 건물을 원하는지 파악하고 그에 따른 조건을 맞춰야 한다. 그래야 신뢰를 얻어 투자를 받고 공사를 시작할 수 있다.
질문을 하라. 그리고 고객이 무엇을 원하는지 정확하게 파악하라. 질문을 통해 소통도 하고 신뢰도 얻어야 한다. 세일즈맨이 먼저 자연스럽게 자신의 이야기를 내비치고, 질문으로 고객의 이야기를 이끌어낼 수 있다면, 고객도 마음의 문을 활짝 열 것이다.
세일즈에 있어서도 질문은 중요하다. 세일즈맨과 가망고객은 서로의 이익을 위해서 만난 사이다. 따라서 고객은 조금이라도 더 좋은 조건을 얻어내기 위해서 자신의 약점을 숨긴다. 하지만 좋은 조건으로 상품을 구매하기 위해서는 마음의 문을 열고 세일즈맨을 받아들여야 한다. 그렇지만 과거의 잘못된 선택으로 피해를 본 경험들이 섣불리 마음을 열지 못하게 만든다. 자신의 세세한 정보를 세일즈맨에게 제공하지 못하는 것이다.
따라서 세일즈맨은 고객의 장점은 물론 약점까지 자연스럽게 파악할 수 있는 능력이 있어야 한다. 고객의 상황을 자연스럽게 알 수 있는 방법은 바로 ‘질문’에 있다. 질문에 의해서 고객의 상황을 알아내야 하는 것이 세일즈맨의 숙명이라고도 할 수 있다.
세일즈맨에게 마음의 문을 활짝 열고 있지 않은 가망고객에게 적절한 질문을 던지고, 듣고 싶은 이야기를 끄집어낸다는 것은 아무리 소통에 뛰어난 세일즈맨이라고 해도 언제나 긴장되는 일이다. 따라서 세일즈맨에게 완전한 호의를 갖지 못한 가망고객에게 원하는 대답을 이끌어내는 질문의 기술을 예술의 경지까지 끌어올릴 필요가 있다.
미국구매관리자협회는 매년 회원들에게 설문조사를 실시하고 있는데, 설문조사 질문은 딱 두 가지다. “당신을 찾아오는 세일즈맨 가운데 어떤 부류의 사람이 가장 좋습니까?”와 “당신을 찾아오는 세일즈맨 가운데 어떤 부류의 사람이 가장 싫습니까?”이다.
이 질문에 대한 답은 매년 비슷하다. 구매자들은 자신들에게 적절한 질문을 하고, 자신들의 대답을 경청하는 세일즈맨을 가장 좋아한다고 답한다. 질문과 경청으로 자신들이 바람직한 구매 결정을 내리도록 도와주려고 애쓰는 세일즈맨에게 호감을 느끼는 것이다.
가장 싫어하는 부류의 세일즈맨은 고객에게 질문은 하지 않고 자기 말만 늘어놓는 세일즈맨이었다. 고객이 어떤 것을 원하는지 들어보지도 않고, 판매 상품에 대해서만 설명을 줄줄 읊어대는 사람이다. 이런 세일즈맨은 고객이 필요한 것이 무엇인지 먼저 설명하면, 대부분 불가능한 요청이라고 답한다. 고객을 먼저 생각하기보다는 자기 입장만 밝히는 것이다.
이처럼 질문은 중요하다. 질문을 함으로써 가망고객이 자연스럽게 자신의 이야기를 할 수 있도록 해야 한다. 이야기 속에는 가망고객에 대한 정보는 물론 니즈까지 담겨 있다.
건축가를 예롤 들어보자. 건축가는 실물의 상품이 존재하지 않는 상태에서 세일즈를 해야 한다. 여러 장의 설계서만을 가지고 가망고객을 설득해야 하는 것이다. 건축가에게 질문하는 능력이 부족하다면 수주를 받기 어려울 것이다. “한 번 믿고 투자해주세요. 완공되면 제 실력을 아실 겁니다”라고 아무리 주장해도 그런 말에 소중한 돈을 투자할 사람은 없다.
“어떤 집이 필요하신지요? 살 집을 원하십니까? 투자할 수 있는 집을 원하십니까? 어떤 형태의 집이었으면 하시는지요?”
질문을 통해 투자자가 어떤 건물을 원하는지 파악하고 그에 따른 조건을 맞춰야 한다. 그래야 신뢰를 얻어 투자를 받고 공사를 시작할 수 있다.
질문을 하라. 그리고 고객이 무엇을 원하는지 정확하게 파악하라. 질문을 통해 소통도 하고 신뢰도 얻어야 한다. 세일즈맨이 먼저 자연스럽게 자신의 이야기를 내비치고, 질문으로 고객의 이야기를 이끌어낼 수 있다면, 고객도 마음의 문을 활짝 열 것이다.
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