협상을 잘하는 것은 강력한 기술이지만 대다수 사람의 성미에 맞는 일은 아니다. 협상 과정에는 십중팔구 갈등이 수반되기 때문이다. 가령 구매자와 판매자가 가격을 놓고 흥정을 벌인다고 하자. 이때 구매자는 지나치게 낮은 가격을 부르면 협상이 결렬되고 판매자가 떠나버릴 수도 있다는 사실을 염두에 두면서, 될 수 있는 대로 낮은 가격을 지불하고자 하는 욕구를 어떻게든 충족시켜야만 한다.
급여 협상의 경우도 마찬가지다. 관리자들은 일 잘하는 직원들을 더 높은 급료를 주는 회사에 뺏기지 않으면서도 비용을 낮추고 싶어 한다. 직원들 또한 자기 역량을 과신해 공연히 문제를 일으키거나 협상 과정에서 굴욕을 당하지 않으면서 될 수 있는 대로 높은 급여를 받고 싶어 한다.
협상에서 좋은 결과를 얻는 한 가지 비결은 입찰 시작가를 과감하게, 즉 방어적으로 부르는 것이다. 시작가는 출발점의 역할을 할 뿐만 아니라 이어지는 협상에서 참고할 만한 틀이 된다. 자동차를 살 때 처음 부른 가격보다 더 적은 금액을 지불하는 경우는 절대 없고, 새로운 직장에서 일을 시작할 때 처음 요구한 급여보다 더 높은 급여를 받는 경우도 절대 없다.
하지만 시작가를 과감하게 부르려면 어느 정도 배짱이 필요하다. 너무 무리했다가 결국 창피만 당하고 완전히 일을 망치면 어쩌나 같은, 지극히 합당한 여러 가지 걱정을 극복해야만 한다. 어떤 종류의 동기가 있어야 이 상황에서 필요한 용기를 낼 수 있을까? 맞다. 성취지향 성향이다.
한 연구에서 심리학자 애덤 갤린스키(Adam Galinksy) 팀은 MBA 학생 54명을 두 명씩 짝지어준 다음, 제약공장을 매각하는 모의 협상에 참여하게 했다. 학생들에게는 각각 판매자와 구매자 역할을 배정해주었고, 양쪽 모두에게 매각 조건에 관련된 상세 정보를 제공했다. 그중에는 흥정 범위가 1,700~2,500만 달러라는 사실도 포함되어 있었다.
그런 다음 갤린스키는 구매자들의 동기를 조작했다. 일부 구매자에게는 자신이 추구하는 협상 행동과 결과가 무엇이고 어떻게 하면 그걸 ‘향상’시킬 수 있는지 생각해보라고 말했고, 나머지 구매자들에게는 자신이 피하고 싶은 협상 행동과 결과가 무엇이고 어떻게 하면 그걸 ‘예방’할 수 있는지 생각해보라고 말했다. 그런 다음 각 쌍은 구매자의 시작 호가와 함께 협상에 들어갔다.
그랬더니 성취지향의 구매자들은 안정지향의 구매자들보다 평균적으로 400만 달러 가까이 낮은 시작가를 불렀다! 더 큰 위험을 감수할 의향이 있었고 공격적으로 낮은 입찰가를 부른 덕분에, 그들에게는 만족스러운 보상이 따라왔다. 결과적으로 성취지향의 구매자들은 공장을 평균 2,124만 달러에 구매한 반면, 안정지향의 구매자들은 2,407만 달러를 지불했기 때문이다. 이것은 잠시 생각해볼 만한 문제다.
각기 같은 정보로 무장한 두 명의 협상자가 비슷한 상대를 만나 협상을 진행하는데, 한 명이 다른 한 명보다 300만 달러 가까이 더 비싸게 주고 똑같은 공장을 산다는 이야기 아닌가?
성취지향적 사고방식으로 목표에 접근하는 협상자는 이상적인 목표가에 집중할 수 있다. 이 이상적인 목표가를 협상 용어로는 ‘열망 가격(aspiration price)’이라고도 한다. 그러나 안정지향 사고방식으로 협상에 임한 협상자는 협상 실패나 결렬을 지나치게 우려하게 되었고, 결국 자신에게 불리한 계약 조건을 허용하고 만 것이다.
급여 협상의 경우도 마찬가지다. 관리자들은 일 잘하는 직원들을 더 높은 급료를 주는 회사에 뺏기지 않으면서도 비용을 낮추고 싶어 한다. 직원들 또한 자기 역량을 과신해 공연히 문제를 일으키거나 협상 과정에서 굴욕을 당하지 않으면서 될 수 있는 대로 높은 급여를 받고 싶어 한다.
협상에서 좋은 결과를 얻는 한 가지 비결은 입찰 시작가를 과감하게, 즉 방어적으로 부르는 것이다. 시작가는 출발점의 역할을 할 뿐만 아니라 이어지는 협상에서 참고할 만한 틀이 된다. 자동차를 살 때 처음 부른 가격보다 더 적은 금액을 지불하는 경우는 절대 없고, 새로운 직장에서 일을 시작할 때 처음 요구한 급여보다 더 높은 급여를 받는 경우도 절대 없다.
하지만 시작가를 과감하게 부르려면 어느 정도 배짱이 필요하다. 너무 무리했다가 결국 창피만 당하고 완전히 일을 망치면 어쩌나 같은, 지극히 합당한 여러 가지 걱정을 극복해야만 한다. 어떤 종류의 동기가 있어야 이 상황에서 필요한 용기를 낼 수 있을까? 맞다. 성취지향 성향이다.
한 연구에서 심리학자 애덤 갤린스키(Adam Galinksy) 팀은 MBA 학생 54명을 두 명씩 짝지어준 다음, 제약공장을 매각하는 모의 협상에 참여하게 했다. 학생들에게는 각각 판매자와 구매자 역할을 배정해주었고, 양쪽 모두에게 매각 조건에 관련된 상세 정보를 제공했다. 그중에는 흥정 범위가 1,700~2,500만 달러라는 사실도 포함되어 있었다.
그런 다음 갤린스키는 구매자들의 동기를 조작했다. 일부 구매자에게는 자신이 추구하는 협상 행동과 결과가 무엇이고 어떻게 하면 그걸 ‘향상’시킬 수 있는지 생각해보라고 말했고, 나머지 구매자들에게는 자신이 피하고 싶은 협상 행동과 결과가 무엇이고 어떻게 하면 그걸 ‘예방’할 수 있는지 생각해보라고 말했다. 그런 다음 각 쌍은 구매자의 시작 호가와 함께 협상에 들어갔다.
그랬더니 성취지향의 구매자들은 안정지향의 구매자들보다 평균적으로 400만 달러 가까이 낮은 시작가를 불렀다! 더 큰 위험을 감수할 의향이 있었고 공격적으로 낮은 입찰가를 부른 덕분에, 그들에게는 만족스러운 보상이 따라왔다. 결과적으로 성취지향의 구매자들은 공장을 평균 2,124만 달러에 구매한 반면, 안정지향의 구매자들은 2,407만 달러를 지불했기 때문이다. 이것은 잠시 생각해볼 만한 문제다.
각기 같은 정보로 무장한 두 명의 협상자가 비슷한 상대를 만나 협상을 진행하는데, 한 명이 다른 한 명보다 300만 달러 가까이 더 비싸게 주고 똑같은 공장을 산다는 이야기 아닌가?
성취지향적 사고방식으로 목표에 접근하는 협상자는 이상적인 목표가에 집중할 수 있다. 이 이상적인 목표가를 협상 용어로는 ‘열망 가격(aspiration price)’이라고도 한다. 그러나 안정지향 사고방식으로 협상에 임한 협상자는 협상 실패나 결렬을 지나치게 우려하게 되었고, 결국 자신에게 불리한 계약 조건을 허용하고 만 것이다.
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