스타트업을 키우는데는 많은 노력이 소모됩니다. 그리고 그 스타트업을 성공시키는 일은 분명 훨씬 더 많은 힘이 요구되지요. 이쪽 세계에 조금이라도 몸담은 사람이라면 거의 누구나 이 두 가지 사실을 알고 있습니다. 허나 이를 뒤집어 반대로 말해보자면 이야기가 성립되지는 않는데요, 왜냐면 단지 열심히 일한다해서 스타트업이 성공하는 경우는 없기 때문입니다. 자, 다시 한 번 강조해보겠습니다. 제 아무리 열심히 노력하고, 또 노력한다해도 그것이 당신 회사를 성공으로 이끌어주진 않습니다. 전혀 조금도 말이죠. 성공을 위해선 올바른 방향을 보고 제대로 일할 수 있어야만 합니다. 스타트업이 성장하는 방향으로 말이죠.
우선 ‘성장’이란 단어의 의미부터 설명 드려보겠습니다. 왜냐면 이 단어는, 특히나 한국에서는 잘못 쓰여지는 경우가 많거든요. 성장이란 스타트업의 ‘크기’를 의미하는 단어가 아닙니다. 스타트업의 성장이란 유저 또는 매출 숫자를 의미합니다. 에어비앤비의 경우엔 그들의 웹사이트가 유저들로 붐비고나서야 첫 정직원을 뽑았습니다. 그것도 매우 천천히 말이죠. 제 스타트업 또한 매월 고객으로부터의 매출이 월 1만 달러가 되고나서야 3번째 직원을 고용했었고요, 4번째 직원은 월 5만 달러를 벌던 시점에서 고용했지요. 자, 어떤 추세(trend)가 보이시나요? 단순히 ‘직원 수’를 성장과 연결지어 생각하지 마시기 바랍니다. 큰 스타트업이란 직원이 많다고 되는 게 아닙니다. 유저 또는 매출이 커야 가능한 얘기지요.
그리고 바로 여기에 문제점이 하나 있는데요, 왜냐면 우린 종종 ‘스타트업의 성공비법’을 짧게 문장이나 단어로 축약하려는 시도를 하고, 그 과정에서 종종 진짜 의미를 잃어버리기 십상 이기 때문입니다. 가령 스타트업이 ‘성장’해야 할 필요가 있다는 말을 들을 때, 이를 더 많은 직원을 뽑아야한다는 말로 해석해 들으실 수도 있다는 것입니다. 실은 그 정반대가 되어야하는데 말이죠. 사용자 수가 많은 스타트업은 아주 인상적이고도 건강한 형태의 스타트업입니다. 매출이나 유저가 없는 단계에서 많은 직원을 데리고 있는건 좋은 생각이 아니죠. 단지 사람을 더 뽑는다해서 회사가 ‘성장’하는 것은 아닙니다.
마찬가지로, 스타트업 창업자가 열심히 일하는 것은 -저 또한 많이 해오던- 의미 있는 일이지만, 무엇에 집중하여 열심히 일해야하는 것인지 모르는 상태가 된다면 거기서부터 문제가 시작되곤 합니다. 스스로 많은 투자자들, 변호사들, 회계사들 또는 컨설턴트들과 이야기를 나누는 것만으로 일을 열심히 하고 있다 생각하기 십상 인데요, 물론 이것으로도 열심히 일한다고 말할 수는 있겠으나 실은 헛된 가짜 일에 지나지 않는다는 말입니다. 그 어떤 성장도 이뤄내지 못하는 형태의 일이기 때문이지요 (투자자를 찾아 다니는 것 또한 마찬가지입니다. 그들로부터 받는 투자금은 좋지만, 그게 성장 자체는 아니기 때문입니다).
그렇다면 진정한 노력이란 무엇일까요? 바로 다음 유저 또는 다음 수입을 얻어내는 일입니다. 세일즈, 마케팅 또는 사업 개발이 이런 일에 속하죠. 아니면 어떤 새로운 피쳐가 있고 그것이 곧 출시를 눈 앞에 둔 제품의 개발이라던가요 (단, 아직 유저에게 공개되지 않은 피쳐라면 그 또한 헛된 일에 불과합니다. ‘클로즈 베타’라는 단어 또한 진짜 유저에게 풀지 않는 버전의 코드명일 뿐이고요). 물론 이를 위해 수반되어야 할 다른 중요한 일들이 있긴 합니다. 회계 업무도 처리되야하고, 계약서라던가 전략 기획서도 필요하지요. 허나 이 모든 일들은 결국 진짜 핵심적인 일을 둘러싼 주변의 일들이고, 그 자체로 핵심이라 말할 수 없는 일들입니다. 유저나 수입을 위해 필요한 일이 아니란 말이죠.
세일즈나 마케팅, 사업 개발, 제품 개발 모두가 어려운 일입니다. 그리고 이로 인해 스타트업 창업자들이 정말 열심히 노력한다는 말을 듣게 되는 것인데요, 왜냐면 이 모든 어려운 업무들에 대해 집중하고 도전해야하기 때문입니다. 만약 당신이 이런 처지에 놓여있는 상황이고, 좀 더 하기 쉬운 일을 찾아 오래 질질 끌어대고 계신 경우라면, 실은 스스로를 속이며 일하고 계신 겁니다.
자, 당신이 정말로 일을 열심히 하고 계신지, 아니면 가짜로 일을 하고 계신지 간단히 측정해보세요. 하루 또는 한 주의 끝 1시간 정도를 할애하시는 겁니다. 그 할애하는 시간동안 일을 하지 않고도 얼마나 많은 신규 유저를 영입하실 수 있으신가요? 얼마나 많은 수입을 창출하실 수 있으신가요? 여기에 대한 답이야말로 그간 일에 대해 얼마나 효율적이어왔나를 확인하실 수 있답니다. 중요한 회사 절차를 만들어냈다거나, CRM 보고서를 개선하는 일을 했다고 하더라도, 그것이 회사 성장에 도움을 주지 못한다면 당장 매출이나 유저를 늘리기 위해 무엇을 해야할지 재고해보셔야 할 겁니다.
성장에만 초점을 맞춘다는 것은 아름답고 우아한 일이 아닙니다. 확실히 힘든 일이죠. 허나 이런 힘든 일이야말로 회사를 성공으로 이끌어줄 수 있을 것입니다. 열심히 일한 것에 대해 스스로 칭찬 해주고자 한다면, 회사의 성장 그래프를 보셔야할 겁니다. 그 외의 다른 것은 보상 받을 가치가 없는 일들일 뿐이죠.
이 글을 읽고 계신 당신이 만약 한국에서 스타트업을 하고 있고 글로벌 진출에 관해 도움을 받고 싶으시다면, 제가 바로 여기에 있답니다! 이 글을 개인적인 초대장이라 여기시고 연락을 주셔도 좋습니다. 저는 페이스북도 하고, 트위터(@aviramj)도 합니다. 제가 어떻게 도와드리면 좋을 지 알려주세요!
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Fake Work
Building a startup is hard; making the startup successful is obviously much harder. Almost everyone with some experience in the startup world knows these two facts.
The opposite, however, is not true. Working hard does not by itself make the startup successful. Let me repeat that: if you are working really really hard, that does not mean that you will be successful, not even a little bit. You need to make sure you are working hard on the right thing: on making the startup grow.
First, lets explain “growth”. Especially in Korea, this term is confusing: growth does not mean the size of the startup. When we say “growth” we mean either users or revenue; Airbnb hired their first employee after the web site exploded in number of users, and even then, they hired slowly. In my own startup, I hired the 3rd employee when we reached $10,000 in repeatable monthly customer revenues; I hired the 4th when we got to $50,000 monthly revenues. See the trend?
Don’t confuse “number of employees” with growth. A big startup is not one with many employees: it’s one with lots of users or revenues.
And there lies the problem: we often try to distill “startup secrets” into sentences and words and it’s easy to lose the meaning. You hear that startups need to “grow” and you may think it means hiring employees, when the reverse is true: it is very impressive (and healthy) to have a small startup with lots of users. It’s generally not a good idea to have lots of employees with no revenues or users. Hiring more people is not “growth”.
Likewise, we hear startup founders work hard ? and that makes sense ? I’ve repeated this myself many times. The problem starts when you work hard without noticing on what. It’s easy to start thinking you are working hard when all you’re really doing is talking to lots of investors, lawyers, accountants or consultants. This may be hard work, but it’s the fake kind of hard work. It’s the type of hard work that does not produce growth (yes, that includes looking for investment. Money from investors is nice, but it’s not growth).
What is real hard work? Real work is getting the next user or next revenue. This is usually sales, marketing or business development. Sometimes it’s product development, if the development is tied to a new feature and if that new feature is going to be released soon (note: having a feature internally that has not been released to users is fake work. Also, “closed beta” is a code word for not releasing to users). Many other activities are important supporting activities. Of course, accounting work needs to be done. You need contracts and strategy documents. But they are all work that is around the core work, not the core work itself, which is ? again ? getting the next user or the next revenue.
Sales, Marketing, business development and product development are all hard. That’s why you often hear about how hard startup founders work: it’s because they need to focus on these activities, which are all difficult. You may try to trick yourself by doing some other work which is easier for you, and just doing it a longer time; you’re only fooling yourself.
Here’s a simple measurement to see if you are really working hard or just doing fake work: Take the last hour of work (or last day, or week). How many new users will you have that you wouldn’t have had without that work? How much revenue will you generate as a direct result of the activity? That answer will show you how effective your work was. Even if you created an imported company procedure or improved the CRM reports, if it cannot be attributed to growth, you should seriously reconsider if that’s what you should keep doing instead of generating revenue or users.
Focusing on growth isn’t necessarily pretty; it is not necessarily elegant; it is definitely hard work. But it’s the kind of hard work that will make your startup successful. If you want to give yourself a pat on the back for working hard, do it by taking a satisfying look at the growth graph; anything else does not deserve a reward.
If you are a Korean startup that needs help going global, I want to hear from you! Consider this a personal invitation to contact me for help. I`m on Facebook, Twitter (@aviramj) and you can email me at: aviram@jenik.com to tell me how I can help you.
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