"보험 파는 것보다 감동 주는 게 우선"
“30년 전 신입사원이던 고객이 지금은 최고경영자(CEO)가 됐습니다.” 강순이 교보생명 재무설계사 명예전무(57)는 올해로 보험왕만 일곱 번째다. 27세에 보험업계에 뛰어들어 30년간 한눈 팔지 않고 보험 영업에만 집중했다.
직접 관리하는 고객은 1500여명에 달한다. 이 중 중소기업 CEO, 전문직 종사자 등 VIP 고객만 500여명이다. 고객 관리를 위해 두 명의 비서를 두고 있을 정도다.
작년 거둬들인 수입보험료는 290억원이다. 강 명예전무는 MDRT(100만달러 원탁회의) 종신회원이자 세계 MDRT 연차총회 최초의 한국인 강연자다. MDRT는 전 세계 보험 전문가들의 모임으로 생명보험 판매 분야 ‘명예의 전당’으로 불린다. 이곳에서 자신의 성공 경험을 여러 나라 보험 전문가들과 공유하는 것은 모든 설계사의 꿈이다. 이런 실적과 능력을 인정받아 명예전무라는 타이틀도 갖고 있다. 그는 영업 실적 등을 인정받아 2005년 명예상무로 임명됐다. 2008년에는 명예전무로 승진했다.
하지만 화려한 수식어보다 더 소중히 생각하는 것은 100%라는 숫자다. 그의 고객은 보험에 가입해 13개월 이상 유지하는 비율이 100%다. 25개월 이상 유지하는 비율은 99%다. 생명보험은 25개월 이상 유지되면 통상 만기까지 갈 확률이 높다. 한번 그의 고객이 되면 평생 인연을 이어간다는 의미다.
그는 금융·재무·세무 지식이 해박한 것으로도 유명하다. 주요 고객이 전문직에 종사하고 있는 자산가들인 만큼 상속·증여·가업승계 등의 상담 역량이 부족하면 고객과 친밀한 관계를 유지하기 어려워서다. 주요 고객과는 주기적으로 모임을 갖고 공연과 운동 등 취미생활도 함께한다. 정보 교류와 네트워크 형성이라는 목적과 함께 고객과 고객을 엮어주자는 취지도 있다.
그는 “고객에게 ‘평생 옆에 두고 싶은 사람’이 되고 싶다”며 “그러려면 끊임없이 연구하고 노력하는 수밖에 없다”고 강조했다. 보험뿐만 아니라 부동산, 재테크, 자녀 교육과 진로에 있어서도 언제든 조언이 가능하도록 준비돼 있어야 한다는 것이다.
강 명예전무는 “30년 동안 신뢰를 쌓아온 고객을 최고의 자산으로 여기면서 일한다”고 영업 철학을 말했다. 그의 고객 명단은 마치 촘촘하게 얽힌 가계도 같다. 고객이 가족 대대로 이어지기도 하지만 한 고객이 다른 사람을 소개하고 그 사람이 또 다른 고객을 소개해주는 식이다. 그에게 재무설계는 물론 자녀 교육과 결혼에 대한 조언을 구하기도 한다. 실제 지금까지 12쌍의 부부를 맺어줬다. 틈틈이 공부한 금융·세무 지식으로 상속증여, 가업승계 등 복잡한 고민거리도 상담해주고 있다.
강 명예전무는 “진심을 담으면 어느 고객에게나 통할 수 있다”며 “보험상품을 파는 것보다 감동과 신뢰를 주는 게 우선”이라고 소신을 밝혔다. 한결같은 그의 노력과 열정 때문에 고객들은 그와 오랜 관계를 유지하고 있다.
강 명예전무는 이런 신뢰에 대한 보답으로 각 분야 전문가를 초청한 재무설계 세미나를 매월 한 차례 이상 진행하고 있다. 30년이 넘는 기간 함께해온 1세대와 2~3세대 고객을 모두 초청하는 행사도 준비하고 있다. 그는 “무형의 상품을 신뢰와 진심이라는 가치로 포장해 필요로 하는 사람에게 전달하는 게 정말 행복하다”며 흐뭇해했다.
올해 나이 57세. 이제 편하게 쉬고 싶을 법도 하지만 그는 “설계사는 경력이 쌓일수록, 인생 경험이 많을수록 잘할 수 있는 직업”이라며 “건강이 허락한다면 앞으로 20년은 더 일하고 싶다”고 말했다.
김은정 기자 kej@hankyung.com
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“30년 전 신입사원이던 고객이 지금은 최고경영자(CEO)가 됐습니다.” 강순이 교보생명 재무설계사 명예전무(57)는 올해로 보험왕만 일곱 번째다. 27세에 보험업계에 뛰어들어 30년간 한눈 팔지 않고 보험 영업에만 집중했다.
직접 관리하는 고객은 1500여명에 달한다. 이 중 중소기업 CEO, 전문직 종사자 등 VIP 고객만 500여명이다. 고객 관리를 위해 두 명의 비서를 두고 있을 정도다.
작년 거둬들인 수입보험료는 290억원이다. 강 명예전무는 MDRT(100만달러 원탁회의) 종신회원이자 세계 MDRT 연차총회 최초의 한국인 강연자다. MDRT는 전 세계 보험 전문가들의 모임으로 생명보험 판매 분야 ‘명예의 전당’으로 불린다. 이곳에서 자신의 성공 경험을 여러 나라 보험 전문가들과 공유하는 것은 모든 설계사의 꿈이다. 이런 실적과 능력을 인정받아 명예전무라는 타이틀도 갖고 있다. 그는 영업 실적 등을 인정받아 2005년 명예상무로 임명됐다. 2008년에는 명예전무로 승진했다.
하지만 화려한 수식어보다 더 소중히 생각하는 것은 100%라는 숫자다. 그의 고객은 보험에 가입해 13개월 이상 유지하는 비율이 100%다. 25개월 이상 유지하는 비율은 99%다. 생명보험은 25개월 이상 유지되면 통상 만기까지 갈 확률이 높다. 한번 그의 고객이 되면 평생 인연을 이어간다는 의미다.
그는 금융·재무·세무 지식이 해박한 것으로도 유명하다. 주요 고객이 전문직에 종사하고 있는 자산가들인 만큼 상속·증여·가업승계 등의 상담 역량이 부족하면 고객과 친밀한 관계를 유지하기 어려워서다. 주요 고객과는 주기적으로 모임을 갖고 공연과 운동 등 취미생활도 함께한다. 정보 교류와 네트워크 형성이라는 목적과 함께 고객과 고객을 엮어주자는 취지도 있다.
그는 “고객에게 ‘평생 옆에 두고 싶은 사람’이 되고 싶다”며 “그러려면 끊임없이 연구하고 노력하는 수밖에 없다”고 강조했다. 보험뿐만 아니라 부동산, 재테크, 자녀 교육과 진로에 있어서도 언제든 조언이 가능하도록 준비돼 있어야 한다는 것이다.
강 명예전무는 “30년 동안 신뢰를 쌓아온 고객을 최고의 자산으로 여기면서 일한다”고 영업 철학을 말했다. 그의 고객 명단은 마치 촘촘하게 얽힌 가계도 같다. 고객이 가족 대대로 이어지기도 하지만 한 고객이 다른 사람을 소개하고 그 사람이 또 다른 고객을 소개해주는 식이다. 그에게 재무설계는 물론 자녀 교육과 결혼에 대한 조언을 구하기도 한다. 실제 지금까지 12쌍의 부부를 맺어줬다. 틈틈이 공부한 금융·세무 지식으로 상속증여, 가업승계 등 복잡한 고민거리도 상담해주고 있다.
강 명예전무는 “진심을 담으면 어느 고객에게나 통할 수 있다”며 “보험상품을 파는 것보다 감동과 신뢰를 주는 게 우선”이라고 소신을 밝혔다. 한결같은 그의 노력과 열정 때문에 고객들은 그와 오랜 관계를 유지하고 있다.
강 명예전무는 이런 신뢰에 대한 보답으로 각 분야 전문가를 초청한 재무설계 세미나를 매월 한 차례 이상 진행하고 있다. 30년이 넘는 기간 함께해온 1세대와 2~3세대 고객을 모두 초청하는 행사도 준비하고 있다. 그는 “무형의 상품을 신뢰와 진심이라는 가치로 포장해 필요로 하는 사람에게 전달하는 게 정말 행복하다”며 흐뭇해했다.
올해 나이 57세. 이제 편하게 쉬고 싶을 법도 하지만 그는 “설계사는 경력이 쌓일수록, 인생 경험이 많을수록 잘할 수 있는 직업”이라며 “건강이 허락한다면 앞으로 20년은 더 일하고 싶다”고 말했다.
김은정 기자 kej@hankyung.com
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