[비즈&라이프] 인재가 영업 차별화 최종수단…뛰어난 인재 키우려면 '아날로그'가 최선…강한 기업 도약 위한 매뉴얼 속속 담겨

10분 글로벌 경영서

강한 회사는 어떤 영업을 하고 있을까


[ 도쿄=서정환 기자 ] 패배자엔 두 가지 유형이 있다. 하나는 ‘이제 노력해도 안된다’며 포기하는 사람이고, 다른 하나는 ‘졌지만 이대로 끝낼 수는 없다’며 투지를 불태우는 사람이다. 고야마 노보루 (주)무사시노 사장은 ‘강한 회사는 어떤 영업을 하고 있을까’란 책에서 정신적인 면에서는 결코 패배자가 아닌 후자를 위한 책이라고 말한다.

고야마 사장은 연간 120회 이상의 강연과 세미나를 하고 있으며 경영부문 베스트셀러 중 하나인 ‘일 잘하는 사람의 마음가짐’이라는 책의 저자로도 잘 알려져 있다. 그는 대학 졸업자가 두 명에 불과할 정도로 ‘낙오자 집단’ 취급을 받던 회사를 11년 연속 이익을 불리면서 2000년 10월에는 ‘일본 경영품질상’을 수상했다.

이 책은 약자에게는 약자만의 싸움 방법이 있다고 강조한다. 우선 아무리 약자라 해도 자신만의 강점이 무엇인지를 파악해야 한다. 그리고는 경쟁사와 고객, 부하에 대해 최대한 많은 것을 알 것을 주문한다. 손자병법에 나오는 ‘지피지기 백전불태’인 것이다.

실제 고야마 사장은 연간 50번 정도 직원들과 회식한다. 거의 1주일에 한 번꼴이다. 하지만 회식 인원은 최대 8명을 넘지 않는다. 회식을 통해 거리감을 없애고 서로 돌아가면서 얘기할 기회를 준다. 커뮤니케이션은 감정과 정보의 교환을 통해서만 이뤄질 수 있다는 점을 이 책은 지적한다.

강자가 되면 싸움법도 바꿀 것을 주문한다. 강자 전략의 기본은 미투(me-too·추종)전략이라고 소개한다. 미투 전략은 약자가 차별화 전략을 취할 경우 그 차별화 포인트를 추종해 약자의 경쟁 우위를 없애는 것이다. 특히 고야마 사장은 강자에게 시장점유율 하락은 죽음으로 가는 길이라는 점을 강조한다.

강한 영업부를 만드는 노하우도 소개한다. 인재가 영업 차별화의 최종수단이라며 인재를 키우는 방법은 ‘아날로그’가 최선이라고 주장한다. 우선 필요한 것은 이론이나 정신적인 측면보다 직접 일을 통해 습득해 몸에 배도록 해야 한다는 것이다. 강한 기업으로 도약하기 위한 매뉴얼이 속속들이 이 책에 담겨 있다.

도쿄=서정환 특파원 ceoseo@hankyung.com