두산그룹
[ 도병욱 기자 ]
두산그룹의 중국 진출은 1994년 산둥성에 있는 옌타이(煙臺)시에서 시작됐다. 두산인프라코어는 당시 옌타이에 굴착기 생산법인 두산공정기계(DICC)를 설립해 중국 시장에 뛰어들었다.
두산인프라코어의 중국 진출 전략은 과감한 투자 및 현지화였다. 두산인프라코어는 현지 법인을 설립할 때부터 외부 자본을 유치하지 않고 투자비용 전액을 감당했다. 두산인프라코어 관계자는 “사업 초기 어려움이 예상됐지만 중국 시장의 규모와 성장 가능성에 승부수를 던진 것”이라고 설명했다.
현지화를 위해서는 생산과 영업부문에 현지인을 대거 기용했다. 중국 내 주요 대학을 방문해 우수한 학생을 채용, 주요 부서 관리자로 배치했다. 제품도 현지화했다. 중국 내 지역마다 작업 환경이 다르다는 사실에서 착안해 현지화된 굴착기를 선보인 것이다. 공기가 희박한 고원지역에 맞춘 굴착기, 동북지역 혹한에 적합한 굴착기 등을 제작하는 방식이다. 1998년에는 중국 시장 최초로 할부 판매를 도입했다. 당시 중국 고객들 다수는 謎뼈?부족했지만 중국 회사들은 현금 판매만을 고집하고 있었다. 고가 장비를 구입할 여력이 없던 중국 고객들은 주로 중고 장비를 구매했지만, 두산인프라코어의 할부 판매를 계기로 신제품 구매 비중이 높아졌다. 철저한 AS제도도 도입했다. 반경 150㎞ 이내 장비는 해당 지역 AS센터가 24시간 이내에 커버하도록 한 것이다.
중국 사회에 뿌리내리기 위한 노력도 함께 진행됐다. 2001년부터 중국 내 낙후지역에 소학교를 지어 운영하는 게 대표적이다. 매년 여름 학생들과 교사들을 베이징 지주회사와 옌타이 공장 등으로 초청해 둘러볼 수 있도록 하는 프로그램도 운영하고 있다. 2008년 쓰촨성 대지진 등 중국 내 자연재해가 발생하면 앞장서서 구조 및 복구 작업에 나섰다. 쓰촨성 대지진 당시에는 지진 발생 3시간 만에 구조단을 파견했다. 20여대의 굴착기가 복구작업에 참여했고, 회사 기부금 및 중국 내 법인 임직원 모금 등을 통해 60만위안을 지원했다.
꾸준한 사업영역 확장도 이어졌다. 2007년에는 중국 현지 휠로더 업체를 인수해 두산공정기계(산둥)유한공사를 세웠다. 2013년에는 중국에 진출한 해외 업체로는 최초로 휠로더 연구개발(R&D)센터를 건립해 중국 시장에 맞는 제품 개발 능력을 강화했다.
그 결과 글로벌 경쟁사들보다 늦게 중국 시장에 진출한 두산은 2000년 이후 중국 굴착기 시장 선두 기업으로 자리매김했다. 1997년에는 234대의 굴착기를 판매하는 데 그쳤지만, 2011년 업계 최초로 누적 판매 대수 10만대를 돌파했다.
최근 부진한 판매 실적은 품질 강화 및 서비스 확대 등으로 극복할 방침이다. 내구성 강화를 위해 중국 내에서 기후 환경이 가장 나쁘다는 네이멍구와 랴오닝성 등에서 제품 테스트를 하고 있는 게 대표적이다. 중국 고객들이 선진국에 비해 저품질 연료를 많이 사용하는 상황을 고려한 엔진 개발도 이뤄지고 있다. 맞춤형 상품 패키지도 제공할 예정이다. 고객마다 다른 수요를 반영하기 위해서다. 내구성과 연비 등 필요한 옵션을 직접 선택해 구매할 수 있도록 하는 방식이다. 중국 내 대리상 네트워크도 재정비한다. 각 지역 대리상의 영업사원 관리, 상품 판매, 고객 관리 등을 꾸준하게 파악해 취약점을 지적하고 역량을 강화하겠다는 것이다.
두산인프라코어의 이런 노력은 지난해 중국 상하이에서 열린 건설기계 전시회 ‘bauma China 2014’에 전시된 제품을 통해 일부 공개됐다. 전시회에 선보인 제품들은 중국에서 2016년 발효 예정인 티어3(Tier 3) 배기규제를 충족하는 엔진이 탑재됐고, 기존 제품과 비교해 내구성이 크게 향상됐다. 두산인프라코어는 아울러 7개 주요 부품에 대해 3년간 6000시간을 보증하는 새로운 고객서비스 정책도 발표했다. 또 부문별 최고 전문가가 고객을 직접 찾아가 장비를 점검하고 운영방식에 대해 교육하는 ‘두산 케어’ 서비스 프로그램도 확대 실시하기로 했다.
두산인프라코어 관계자는 “중국 시장에 특화된 제품과 고객 친화 서비스를 통해 다른 건설기계 메이커와 구별되는 두산만의 이미지를 만들고 중국 내 리더 위치를 되찾을 것”이라고 말했다.
도병욱 기자 dodo@hankyung.com
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[ 도병욱 기자 ]
두산그룹의 중국 진출은 1994년 산둥성에 있는 옌타이(煙臺)시에서 시작됐다. 두산인프라코어는 당시 옌타이에 굴착기 생산법인 두산공정기계(DICC)를 설립해 중국 시장에 뛰어들었다.
두산인프라코어의 중국 진출 전략은 과감한 투자 및 현지화였다. 두산인프라코어는 현지 법인을 설립할 때부터 외부 자본을 유치하지 않고 투자비용 전액을 감당했다. 두산인프라코어 관계자는 “사업 초기 어려움이 예상됐지만 중국 시장의 규모와 성장 가능성에 승부수를 던진 것”이라고 설명했다.
현지화를 위해서는 생산과 영업부문에 현지인을 대거 기용했다. 중국 내 주요 대학을 방문해 우수한 학생을 채용, 주요 부서 관리자로 배치했다. 제품도 현지화했다. 중국 내 지역마다 작업 환경이 다르다는 사실에서 착안해 현지화된 굴착기를 선보인 것이다. 공기가 희박한 고원지역에 맞춘 굴착기, 동북지역 혹한에 적합한 굴착기 등을 제작하는 방식이다. 1998년에는 중국 시장 최초로 할부 판매를 도입했다. 당시 중국 고객들 다수는 謎뼈?부족했지만 중국 회사들은 현금 판매만을 고집하고 있었다. 고가 장비를 구입할 여력이 없던 중국 고객들은 주로 중고 장비를 구매했지만, 두산인프라코어의 할부 판매를 계기로 신제품 구매 비중이 높아졌다. 철저한 AS제도도 도입했다. 반경 150㎞ 이내 장비는 해당 지역 AS센터가 24시간 이내에 커버하도록 한 것이다.중국 사회에 뿌리내리기 위한 노력도 함께 진행됐다. 2001년부터 중국 내 낙후지역에 소학교를 지어 운영하는 게 대표적이다. 매년 여름 학생들과 교사들을 베이징 지주회사와 옌타이 공장 등으로 초청해 둘러볼 수 있도록 하는 프로그램도 운영하고 있다. 2008년 쓰촨성 대지진 등 중국 내 자연재해가 발생하면 앞장서서 구조 및 복구 작업에 나섰다. 쓰촨성 대지진 당시에는 지진 발생 3시간 만에 구조단을 파견했다. 20여대의 굴착기가 복구작업에 참여했고, 회사 기부금 및 중국 내 법인 임직원 모금 등을 통해 60만위안을 지원했다.
꾸준한 사업영역 확장도 이어졌다. 2007년에는 중국 현지 휠로더 업체를 인수해 두산공정기계(산둥)유한공사를 세웠다. 2013년에는 중국에 진출한 해외 업체로는 최초로 휠로더 연구개발(R&D)센터를 건립해 중국 시장에 맞는 제품 개발 능력을 강화했다.
그 결과 글로벌 경쟁사들보다 늦게 중국 시장에 진출한 두산은 2000년 이후 중국 굴착기 시장 선두 기업으로 자리매김했다. 1997년에는 234대의 굴착기를 판매하는 데 그쳤지만, 2011년 업계 최초로 누적 판매 대수 10만대를 돌파했다.
최근 부진한 판매 실적은 품질 강화 및 서비스 확대 등으로 극복할 방침이다. 내구성 강화를 위해 중국 내에서 기후 환경이 가장 나쁘다는 네이멍구와 랴오닝성 등에서 제품 테스트를 하고 있는 게 대표적이다. 중국 고객들이 선진국에 비해 저품질 연료를 많이 사용하는 상황을 고려한 엔진 개발도 이뤄지고 있다. 맞춤형 상품 패키지도 제공할 예정이다. 고객마다 다른 수요를 반영하기 위해서다. 내구성과 연비 등 필요한 옵션을 직접 선택해 구매할 수 있도록 하는 방식이다. 중국 내 대리상 네트워크도 재정비한다. 각 지역 대리상의 영업사원 관리, 상품 판매, 고객 관리 등을 꾸준하게 파악해 취약점을 지적하고 역량을 강화하겠다는 것이다.
두산인프라코어의 이런 노력은 지난해 중국 상하이에서 열린 건설기계 전시회 ‘bauma China 2014’에 전시된 제품을 통해 일부 공개됐다. 전시회에 선보인 제품들은 중국에서 2016년 발효 예정인 티어3(Tier 3) 배기규제를 충족하는 엔진이 탑재됐고, 기존 제품과 비교해 내구성이 크게 향상됐다. 두산인프라코어는 아울러 7개 주요 부품에 대해 3년간 6000시간을 보증하는 새로운 고객서비스 정책도 발표했다. 또 부문별 최고 전문가가 고객을 직접 찾아가 장비를 점검하고 운영방식에 대해 교육하는 ‘두산 케어’ 서비스 프로그램도 확대 실시하기로 했다.
두산인프라코어 관계자는 “중국 시장에 특화된 제품과 고객 친화 서비스를 통해 다른 건설기계 메이커와 구별되는 두산만의 이미지를 만들고 중국 내 리더 위치를 되찾을 것”이라고 말했다.
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