Cover Story - 하나금융투자
양제신 하나금융투자 부사장
[ 이태호 기자 ]
지난 2월 하나은행의 한 프라이빗 뱅커(PB)는 거액 자산가 고객으로부터 사업 관련 고민을 들었다. 자신이 운영하는 회사를 확장하려는데 비용이 만만치 않아 주저하고 있다는 얘기였다. 이 PB는 평소 협업해온 하나금융투자 PB에 연락했고 투자은행(IB) 전문가의 빠른 상담이 이어졌다. 이후 고객은 회사 기업공개(IPO)를 결정하고 필요한 자금을 확보했다. 보유 주식은 모두 하나금융투자 계좌에 넣었다. 하나금융투자는 보유 주식을 기관투자가에 대여해 별도 수익도 챙기고 있다.
양제신 하나금융투자 자산관리(AM) 담당 대표(부사장)는 “개인 고객 자산이 빠르게 늘어나는 추세에서 이 같은 PCIB(personal corporate invest banking) 서비스가 자산관리 시장에서의 성패를 가를 것”이라고 말했다. PCIB는 거액 자산가와 기업들에 IB 서비스를 결합한 금융 솔루션을 제공한다는 개념이다. 하나은행 리테일본부장을 지낸 양 부사장은 작년 1월부터 하나금융투자에 합류해 AM 부문을 총괄하고 있다.
양 부사장은 “PCIB란 IB와 전통적인 은행 상품을 한꺼번에 취급하 庸?상속·증여 상담까지 해주는 종합 금융 솔루션”이라고 말했다. 부동산금융(PF)·IPO·유상증자·채권발행과 같은 IB 서비스와 외국환·기업대출 등 전통적인 은행 서비스 간 벽을 허물겠다는 얘기다. 고객은 종합적인 맞춤형 서비스를 받고, 그룹 차원에선 계열사 시너지를 강화할 수 있는 윈윈(win-win) 구조다.
‘하나의 회사(one company)’라는 하나금융그룹 구호에 맞춰 은행과의 협업 체제도 강화하고 있다. 대표적인 게 은행·증권 복합 점포다. 금융당국이 작년 물리적인 칸막이를 없앤 복합 점포를 허가하면서 점포 확대에 탄력이 붙고 있다. 하나금융투자는 올 상반기에만 서울 평창동·반포동·청담동에 세 곳의 복합 점포를 열었다. 현재 42개인 복합 점포를 연내 51개까지 확대한다는 계획이다.
복합 점포는 다양한 계열사 상품의 교차 판매 창구로도 활용될 수 있다. 양 부사장은 “미국 웰스파고은행 모델을 참고할 만하다”고 말했다. 웰스파고는 수수료를 깎아주는 ‘웰스파고 팩’ 서비스를 통해 여러 금융상품을 한꺼번에 판매함으로써 수익성을 강화했다.
양 부사장은 “복합 점포는 그룹 차원에서 2007년부터 시도했으나 고객 정보 공유 제한 등 규제에 막혀 쉽지 않았는데 규제 완화로 전기가 마련된 셈”이라며 “인사권을 갖는 한 지점장 아래서 은행과 증권 직원들이 같이 일하는 구조로 큰 시너지를 낼 수 있을 것”이라고 했다.
은행과 증권이 개별적으로 운영하던 ‘포트폴리오 진단 시스템’도 통합하는 작업을 진행 중이다. 그룹 차원에서 고객 포트폴리오를 주기 岵막?관찰하고 위험을 최소화하는 게 목적이다. 양 부사장은 “사후에 경고하는 게 아니라 사전적 포트폴리오 재조정으로 고객이 안정적으로 수익을 낼 수 있도록 할 계획”이라고 말했다. 공동 마케팅도 강화하고 있다. 올 7월부터 그룹이 공동으로 판매를 시작한 유럽·일본 등 선진국 상품은 두 달 만에 5000억원어치가 팔리는 성과를 거뒀다.
양 부사장은 수익 중심 영업에 집중한 결과 AM 부문이 올해 500억원의 세전순이익을 올릴 것으로 보인다고 밝혔다. 연초 목표인 250억~300억원을 크게 웃도는 실적이다. 양 부사장은 “지점 영업 등을 통한 금융상품 판매가 늘었고 신용공여와 주식 담보 대출도 확대했다”고 말했다. 그는 ‘대접받고 싶은 대로 대접하는’ 고객 중심의 영업을 강조하고 있다. 양 부사장은 “직원들의 평가 기준으로 담당 고객 수익률 항목 비중을 늘리고, IB 서비스 관련 교육도 강화하고 있다”고 말했다.
하헌형/이태호 기자 hhh@hankyung.com
양제신 하나금융투자 부사장
[ 이태호 기자 ]
지난 2월 하나은행의 한 프라이빗 뱅커(PB)는 거액 자산가 고객으로부터 사업 관련 고민을 들었다. 자신이 운영하는 회사를 확장하려는데 비용이 만만치 않아 주저하고 있다는 얘기였다. 이 PB는 평소 협업해온 하나금융투자 PB에 연락했고 투자은행(IB) 전문가의 빠른 상담이 이어졌다. 이후 고객은 회사 기업공개(IPO)를 결정하고 필요한 자금을 확보했다. 보유 주식은 모두 하나금융투자 계좌에 넣었다. 하나금융투자는 보유 주식을 기관투자가에 대여해 별도 수익도 챙기고 있다.양제신 하나금융투자 자산관리(AM) 담당 대표(부사장)는 “개인 고객 자산이 빠르게 늘어나는 추세에서 이 같은 PCIB(personal corporate invest banking) 서비스가 자산관리 시장에서의 성패를 가를 것”이라고 말했다. PCIB는 거액 자산가와 기업들에 IB 서비스를 결합한 금융 솔루션을 제공한다는 개념이다. 하나은행 리테일본부장을 지낸 양 부사장은 작년 1월부터 하나금융투자에 합류해 AM 부문을 총괄하고 있다.
양 부사장은 “PCIB란 IB와 전통적인 은행 상품을 한꺼번에 취급하 庸?상속·증여 상담까지 해주는 종합 금융 솔루션”이라고 말했다. 부동산금융(PF)·IPO·유상증자·채권발행과 같은 IB 서비스와 외국환·기업대출 등 전통적인 은행 서비스 간 벽을 허물겠다는 얘기다. 고객은 종합적인 맞춤형 서비스를 받고, 그룹 차원에선 계열사 시너지를 강화할 수 있는 윈윈(win-win) 구조다.
‘하나의 회사(one company)’라는 하나금융그룹 구호에 맞춰 은행과의 협업 체제도 강화하고 있다. 대표적인 게 은행·증권 복합 점포다. 금융당국이 작년 물리적인 칸막이를 없앤 복합 점포를 허가하면서 점포 확대에 탄력이 붙고 있다. 하나금융투자는 올 상반기에만 서울 평창동·반포동·청담동에 세 곳의 복합 점포를 열었다. 현재 42개인 복합 점포를 연내 51개까지 확대한다는 계획이다.
복합 점포는 다양한 계열사 상품의 교차 판매 창구로도 활용될 수 있다. 양 부사장은 “미국 웰스파고은행 모델을 참고할 만하다”고 말했다. 웰스파고는 수수료를 깎아주는 ‘웰스파고 팩’ 서비스를 통해 여러 금융상품을 한꺼번에 판매함으로써 수익성을 강화했다.
양 부사장은 “복합 점포는 그룹 차원에서 2007년부터 시도했으나 고객 정보 공유 제한 등 규제에 막혀 쉽지 않았는데 규제 완화로 전기가 마련된 셈”이라며 “인사권을 갖는 한 지점장 아래서 은행과 증권 직원들이 같이 일하는 구조로 큰 시너지를 낼 수 있을 것”이라고 했다.
은행과 증권이 개별적으로 운영하던 ‘포트폴리오 진단 시스템’도 통합하는 작업을 진행 중이다. 그룹 차원에서 고객 포트폴리오를 주기 岵막?관찰하고 위험을 최소화하는 게 목적이다. 양 부사장은 “사후에 경고하는 게 아니라 사전적 포트폴리오 재조정으로 고객이 안정적으로 수익을 낼 수 있도록 할 계획”이라고 말했다. 공동 마케팅도 강화하고 있다. 올 7월부터 그룹이 공동으로 판매를 시작한 유럽·일본 등 선진국 상품은 두 달 만에 5000억원어치가 팔리는 성과를 거뒀다.
양 부사장은 수익 중심 영업에 집중한 결과 AM 부문이 올해 500억원의 세전순이익을 올릴 것으로 보인다고 밝혔다. 연초 목표인 250억~300억원을 크게 웃도는 실적이다. 양 부사장은 “지점 영업 등을 통한 금융상품 판매가 늘었고 신용공여와 주식 담보 대출도 확대했다”고 말했다. 그는 ‘대접받고 싶은 대로 대접하는’ 고객 중심의 영업을 강조하고 있다. 양 부사장은 “직원들의 평가 기준으로 담당 고객 수익률 항목 비중을 늘리고, IB 서비스 관련 교육도 강화하고 있다”고 말했다.
하헌형/이태호 기자 hhh@hankyung.com
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