"소비자 접점 높여라"…현대리바트의 공격경영

B2C 비중 대폭 확대…주방 유아용 가구부터 의자까지 전방위 공략


[ 김희경 기자 ]
2012년 국내 2위 가구업체 현대리바트의 영업이익은 32억원에 그쳤다. 전년 대비 65.2%나 줄어든 것. 같은 기간 매출도 3.1% 줄어 5049억원에 머물렀다. 이 업체는 2011년 12월 현대백화점그룹에 인수된 뒤 실적이 좋아질 것으로 기대하는 사람이 많았다. 하지만 1위 한샘과의 격차는 더욱 벌어졌다. B2C(기업과 소비자 간 거래) 부문을 강화하지 못한 탓이었다. 이후 현대리바트는 다양한 전략을 짜기 시작했다.

최근 현대리바트는 변신에 성공했다는 평가를 받는다. 2012년 3개였던 B2C 브랜드는 현재 10개로 늘어났다. 같은 기간 B2C 부문 매출은 전체의 24%에서 36%로 증가했다. 2년 내에 50%를 넘기는 것을 목표로 하고 있다.

올해 B2C 브랜드 5개 선보여

현대리바트의 전략은 소비자를 세분화해 이에 맞는 다양한 브랜드를 내놓는 것이다. 지난해 리바트키즈(유아용 가구) 등 2개 브랜드를 선보인 데 이어 올 들어서만 5개 브랜드를 새로 내놨다. 엔슬립누베(매트리스), 리바트하움(보급형 사무가구), 리바트홈(생활소품), 리바트 체어스(의자), H몬도(고급 가구)다. 엄익수 영업전략 상무는 “기존엔 일반·주방가구와 온라인 가구 브랜드에 한정돼 있었다”며 “주방가구는 물론 유아용 가구, 의자까지 일반 소비자들을 위한 모든 제품의 브랜드를 내놓고 시장을 공략하고 있다”고 설명했다.

브랜드를 늘리기만 하는 것은 아니다. 지난 4월엔 프리미엄 주방가구를 판매하는 리첸과 온라인 브랜드 이즈마인을 리바트키친으로 통합했다.

지난 11일 선보인 의자 브랜드 리바트 체어스는 특판시장에서 팔던 의자 제품까지 130개 품목을 하나의 브랜드로 판매키로 했다. 브랜드 통합으로 원자재 구매를 한 번에 해 원가를 절감하고 동시에 브랜드 인지도를 높이는 효과를 노린 것이다.

현대리바트의 브랜드 확대를 통한 B2C 강화 전략은 성과를 내고 있다. 올해 3분기 매출은 전년 동기 대비 18.9% 늘어나 1737억원을 기록했다. 같은 기간 영업이익은 30.9% 증가한 93억원에 달했다.

주방, 유아용 가구시장 집중 공략

핵심 사업인 주방 및 유아용 가구는 공격적으로 마케팅하고 있다. 주방가구 부문에선 홈쇼핑 시장을 공략하고 나섰다. 현대리바트는 지난 10월, 11월 두 차례에 걸쳐 홈쇼핑 방송을 진행했다. 현대리바트가 홈쇼핑에서 제품을 판 것은 이번이 처음이다.

이영식 B2C사업부 상무는 “두 번의 방송만으로 모두 38억원, 1470여세트를 판매했다”며 “동종업계 주방가구보다 15~25%가량 가격을 낮췄더니 반응이 좋았다”고 말했다. 지난 4월엔 주방가구 18개 전 품목에 대해 가격을 평균 30% 내리기도 했다. 올해 주방가구 매출은 지난해에 비해 3배가량 증가한 300억원에 달할 전망이다. 작년 9월 선보인 리바트키즈를 통해 유아용 가구 매장도 늘려나가고 있다. 지난해 23개에 불과했던 매장 수는 올들어 66개로 증가했다. 이 상무는 “해외 유사 브랜드에 비해 가격이 30% 정도 저렴해 주부들 사이에 입소문이 나고 있다”며 “2017년까지 매장을 150개로 늘리겠다”고 강조했다.

김희경 기자 hkkim@hankyung.com




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