[2017 보험연도대상] "고객에 꼭 필요한 상품만 소개, 진심과 혼을 담는 것이 중요"

동부화재 판매왕상 장순기 설계사

작년 보험계약 2281건…노력한 만큼 보상 따라와
세 자녀 모두 설계사


[ 김순신 기자 ] “혼을 담은 노력은 배신하지 않습니다. 고객과의 만남에 진심과 혼을 담는 것이 중요합니다.”

2016 동부화재 연도대상 시상식에서 대상인 판매왕상을 수상한 장순기 동부화재 천안사업단 보험설계사(PA)는 진정성을 영업 비결로 꼽았다. 그는 “고객에게 간절하게 설명하면 그 진심이 전달되고 때로는 그 고객이 다른 고객을 소개해주기도 한다”고 귀띔했다.

평범한 주부였던 장 PA는 1995년 보험 영업에 뛰어들었다. 22년간 설계사 일을 하면서 그가 이룬 실적은 엄청나다. 장 PA는 지난해 2281건의 신계약을 체결했고 57억원의 수입보험료를 올렸다. 그는 “설계사는 노력한 만큼 보상이 뒤따르고 사람 관계에서도 보람을 느낄 수 있다”며 “설계사보다 나은 최고의 직업은 없다고 생각한다”고 말했다. 장 PA의 큰딸과 두 아들도 설계사 일을 하고 있다.

장 PA는 소비자에게 보험상품을 소개할 때 반드시 고객에게 필요하고, 고객이 가입해야 하는 상품을 소개한다. 아울러 싼 보험에 가입했다가 나중에 후회하는 고객의 유형을 설명해주고 무작정 저렴한 보험보다 조금 비싸더라도 꼭 필요한 보장이 들어 있는 보험에 가입할 것을 권유한다.

그는 “최근 다이렉트(온라인 보험) 등 신채널이 생기면서 설계사들이 위협을 느끼고 있다”며 “이럴수록 설계사들은 자신감을 가져야 한다”고 강조했다. 다이렉트 보험이 간편하고 빨리 끝나는 ‘기계식 세차’라면, 설계사에게 보험을 추천받는 것은 꼼꼼한 관리를 받는 ‘손세차’와 같다는 설명이다. 보험 가입 외에도 설계사가 할 수 있는 세무, 상속, 부동산 상담 등의 장점을 살려 고객이 설계사를 통해 보험에 가입하는 것이 손해라는 생각이 들지 않도록 해야 한다는 것이다.

장 PA의 가방에는 본인의 보험증권이 가득하다. 그는 “내가 가입한 우리 가족의 건강, 자동차, 간병, 암 등 보험증권을 가지고 고객들에게 설명한다”며 “내가 든 보험이라고 완벽하지 않지만 이런 방법이 소비자에게 믿음을 주고 신뢰를 쌓는 노하우”라고 강조했다.

장 PA는 스스로 한 약속은 반드시 지킨다고 말했다. 그는 “무조건 한 달에 10명 이상의 신규 고객을 유치하는 것을 목표로 삼고 있다”며 “소비자가 계약을 해도 좋고 안 해도 좋고가 아니라 반드시 계약을 맺게 한다는 생각을 하고 영업에 임한다”고 말했다. 그는 지난해에 이어 2년 연속 판매왕상 수상을 노리고 있다. 이를 통해 명예의 전당 격인 ‘로열DBRT’가 되겠다는 게 그의 목표다.

김순신 기자 soonsin2@hankyung.com



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