"상품 설명은 짧게 고객과의 만남은 길게 가져가세요"

18년째 매주 세 건 보험계약
정금옥 교보생명 설계사


[ 강경민 기자 ] “보험설계사는 고객을 단순히 계약 상대방으로만 보면 안 돼요. 고객을 가족처럼 생각하고 마음에서 우러나오는 신뢰 관계를 형성하는 게 우선입니다.”

지난주까지 902주 연속으로 매주 세 건 이상의 보험계약을 성사시킨 보험설계사가 국내 처음으로 탄생했다. 주인공은 경력 25년차인 정금옥 교보생명 이천지점 설계사(56·사진)다.

보험업계에선 매주 세 건의 계약을 맺는 것을 ‘3W(3 per week)’라고 부른다. 이 3W를 몇 주 연속 하는 설계사도 찾기 힘들다는 게 보험업계 관계자의 설명이다. 하지만 정씨는 2001년부터 18년째 한 주도 빠짐없이 매주 3건 이상의 계약을 체결하고 있다. 더욱이 정씨의 활동 무대는 서울 등 대도시에 비해 상대적으로 농촌 인구가 많은 경기 이천이다.

정씨는 기자와의 통화에서 ‘성실함’과 ‘고객 관리’를 비결로 꼽았다. 그는 18년째 매일 오전 6시에 하루를 시작해 오후 10시까지 매일 20명의 고객을 만난다고 했다. 정씨는 “고객 한 명당 1년에 최소한 세 번은 만나려고 한다”며 “고객과 약속을 잡다 보니 하루 250통의 전화는 기본”이라고 말했다.

그가 관리하는 고객은 2200여 명에 이른다. 고객 전화번호만 봐도 이름과 직업, 가족관계 등을 술술 말할 수 있을 정도로 고객 신상에 대해 훤하다는 게 정씨의 설명이다. 그는 “오랜 기간 고객과 마음을 나누다 보니 어느새 고객과 가족만큼 가까운 사이가 됐다”며 “단순한 계약 관계가 아니라 고객을 내 가족처럼 생각하고 마음에서 우러나오는 신뢰 관계를 형성해야 한다”고 강조했다.

정씨의 권유로 보험에 가입한 고객이 1년차(13회차) 계약을 유지하는 비율은 평균 100%에 가깝다. 사소한 욕심으로 무리한 계약을 끌어내지 않는 것이 철저한 영업원칙이라는 게 정씨의 설명이다. 그는 “‘상품 설명은 짧게, 고객과의 교류는 길게’ 하는 것이 평소 지론”이라며 “고객의 상황에 따라 시간을 낼 수 있는 여건이 다르다 보니 고객 입장을 최대한 배려해야 한다”고 강조했다.

강경민 기자 kkm1026@hankyung.com




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