이상운 효성 부회장 "고객의 고객까지 잡아라"

"1차 고객은 물론 2차 고객까지 우리 부품소재를 이용해 에너지를 효율적으로 사용하고 높은 생산성을 올릴 수 있게 해야 합니다.

" 이상운 효성[004800] 부회장은 5일 CEO레터에서 시장주도기업(Market Driven Company)으로 혁신하는 방법으로 '마켓 센싱(Market Sensing)'이 필요하다고 강조했다.

'마켓 센싱'이란 고객의 수요와 경쟁사의 대응, 최신기술 동향, 트렌드 변화 등각종 정보를 수집하는 활동이다.

이 부회장은 "우리의 제품과 서비스가 고객에게 어떤 가치를 주는지, 시장에 어떤 영향을 미치는지 인식해야 한다"고 말했다.

이어 "영업과 마케팅, 생산, 연구개발(R&D) 등 각 부서가 유기적으로 소통해 고객의 고객까지 만족하게 하는데 힘써야 한다"고 당부했다.

이 부회장은 '마켓 센싱'을 제대로 활용한 사례로 롤스로이스의 항공기 엔진 사업을 들었다.

롤스로이스는 1, 2차 고객인 항공기 제작사와 항공사뿐만 아니라 최종소비자인승객들이 무엇을 원하는 지 살펴봤다는 게 이 부회장의 설명이다.

승객들은 안전에 민감하고, 항공기 고장에 따른 운행 차질에 큰 불편을 느낀다는 점에 주목해 모든 엔진에 실시간 감지센서를 부착했다.

조금이라도 이상징후가 있으면 즉시 파악하고, 고장이 나기 전 전문가를 파견해정비하는 서비스 시스템을 구축했다.

이로써 롤스로이스에는 엔진을 파는 게 아니라 엔진과 관련한 종합 안전 솔루션을 판다는 개념이 생겨났다. 시장점유율도 10% 안팎에서 40%대로 올라섰다.

runran@yna.co.kr(끝)<저 작 권 자(c)연 합 뉴 스. 무 단 전 재-재 배 포 금 지.>