[인터뷰]"수입차 판매사업은 마라톤"

입력 2013-02-12 10:16 수정 2013-02-12 10:16

[인터뷰]"수입차 판매사업은 마라톤"

-아우토플라츠 문경회 대표 인터뷰

여기 수입차 업계에 뛰어든 패기 넘치는 청년이 있다. 수입차 사업에 종사하는 청년이라면 흔히 세일즈맨을 떠올리기 마련이지만 이 사람은 조금 다르다. 수입차에 십 수 년을 몸담아도 어렵다는 판매 사업에 도전한 것. 폭스바겐 공식 판매사 아우토플라츠의 문경회 대표다. 인터뷰는 처음이라며 다소 긴장한 그와 아우토플라츠 송파전시장에서 만났다.

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 문 대표는 아주그룹 창업주의 손자다. 문 대표가 운영하는 아우토플라츠는 범아주계열로 불리는 신아주그룹의 일원이다. 서울대학교 경제학과 출신의 그는 아우토플라츠를 만들기 전, 신아주그룹의 전략기획실장으로 재직했다. 그의 주요 업무는 신사업 개발. 당시 어떤 사업을 확장할까 생각하던 차에 자동차, 그것도 수입차 사업이 머릿속에 떠올랐다.

 "신사업 개발 당시 우리가 무엇을 잘할 수 있을까 고민이 먼저였습니다. 아주그룹은 자동차와 관련 사업을 오랜 기간 해온 기업이어서 우리가 수입차 사업을 한다면 시너지가 생길 것이라는 생각을 했습니다. 그 때 폭스바겐이 새로운 판매사를 영입한다는 공고를 냈습니다"

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 폭스바겐를 브랜드를 선택한 것은 전적으로 그의 판단이다. 그는 폭스바겐이 갖고 있는 제품에 대한 신뢰, 소비자가 느끼는 생각, 가격대비 성능 등이 회사의 철학과 완벽히 맞아 떨어진다는 생각을 했다. 때문에 폭스바겐은 문 대표에게 또 하나의 기회이자, 도전 가능성이 충분한 브랜드였다.


 "우리의 사명은 '가까이 있는 사람을 기쁘게 해 멀리 있는 사람에게 감동을 전한다'입니다. 폭스바겐의 가치는 바로 이런 우리의 사명과 맞닿는 부분이 있어요. 소비자에게 큰 것을 요구하지 않는 것이죠. 하지만 그들은 소비자에게 100% 만족을 가져다 줍니다. 그것이 우리의 철학과 완벽히 일치했습니다. 좋은 차를 판매할 수 있는 것만큼 행복한 일은 없을 것이라고 생각했죠"

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 그가 소개한 아우토플라츠의 사명은 직원 사무실 한켠에 큰 패널로 걸려 있다. 그 밑에 빼곡히 원칙이 적혀 있다. 직원들이 늘 곁에 두고 볼 수 있도록 다이어리 부착용 스티커도 만들었다. 회사 운영의 전제조건은 이윤 추구지만 그는 이익보다 소비자 행복이 더 중요하다고 믿는다. 그는 회사 구성원 하나하나가 행복해야 소비자도 행복해질 수 있다고 주장했다. 그래서 주차장 관리 요원부터 영업 본부장까지 직접 하나하나 이력서를 챙겨가며 사람을 뽑았다. 자신의 일을 잘 알고 할 줄 아는 사람이 필요했던 것.


"이런 신념을 가지고 일을 하다 보니 실적도 나쁘지 않았습니다. 운영 첫 달 판매는 꽤 놀라울만한 기록도 냈죠. 폭스바겐코리아도 좋은 파트너를 만났다며 축하를 보냈어요. 그러나 아직 제가 생각한 감동을 주기에 시간은 물론 경험적으로도 부족합니다. 더 노력해야겠죠"

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 현재 아우토플라츠는 서울 송파와 경기 분당에 각각 전시장을, 경기 광주와 분당에 서비스센터를 운영하고 있으며, 곧 송파 서비스센터가 완성될 예정이다. 또한 다른 지역에 새 전시장을 열 계획이다. 이미 적지 않은 투자가 이뤄졌지만 그의 표정은 어둡지 않다. 사업에 대한 자신만의 가치관이 있기 때문이다. 최근 판매사 출혈 경쟁이라는 수입차 이슈에 대해서도 남들과는 생각이 달랐다.

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 "단순히 물건을 수입사에서 받은 뒤 판매하는 방식은 낡았습니다. 경쟁 판매사 생기면 당연히 타격을 받는 구조니까요. 동일 제품을 판매하면서 가격 경쟁 때문에 죽겠다 하는 것은 모순이 아닌가요? 고민의 부족이라고 생각합니다. 제조사가 혁신을 거듭하며 좋은 제품을 만들어 내면 판매사는 스스로 수익을 고민해야 합니다. 수입사 판촉에 의지할 문제는 아니죠."

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 수입차 시장이 커지면서 판매 경쟁은 심해졌다. 그러나 새로운 비즈니스 모델을 제시하는 회사는 적었고, 서비스에 대한 고민도 없었다는 게 그의 생각이다. 때문에 그는 정교한 소비자 데이터베이스(DB)를 먼저 구축하겠다고 전했다. 이른바 고객관계관리(CRM) 기법이다.


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"초콜릿을 판매할 때 달콤한 것을 좋아하지 않는 사람은 소비자로 만들기 어렵습니다. 자동차도 마찬가지라는 것이죠. 어떤 제품을 소비자가 원하는 지 정확하게 파악해야 합니다. 그것은 정교한 소비자 정보 관리로 알 수 있습니다. 소비자 요구가 무엇인지 알 수 있을 때 판매 효과는 극대화되죠"

 수입차 서비스의 폭리라는 항간의 비판에 대한 질문도 이어졌다. 하지만 그는 웃으며 서비스 부분은 소비자 오해가 조금 아쉽다고 말을 꺼냈다. "지금이라도 당장 근처에 수입차 서비스 센터가 있다면 찾아볼 것을 권유합니다. 일반 공업사와 분위기부터 다릅니다. 그곳에는 많은 돈이 들어갔죠. 이익에 있어 소비자와 회사의 간극차이를 줄여나가는 것이 중요합니다. 때문에 아우토플라츠는 365 서비스를 진행하고 있습니다"
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365서비스란 아우토플라츠의 주요 소비자가 위치한 잠실과 분당의 생활방식에서 착안한 서비스 방식이다. 상대적으로 타 지역으로 출퇴근하는 소비자가 많아 주중 정비를 받기위한 시간을 내기 어렵다는 것. 그래서 일요일까지 쉬지 않고 서비스센터를 운영한다.


그는 스스로를 보수적이라고 평가한다. 기업가 집안에서 자란 탓이다. 실제 인터뷰 내내 그는 자신의 생각이 외부 환경에 흔들리는 것을 허락치 않았다. 하지만 기업 자체의 움직임에 대해선 대단히 혁신적이다. 기업의 생리를 잘 알고 있어서다. 혁신 없는 기업은 살아남을 수 없다는 게 그의 기본 가치다.

 "저는 오너 경영인입니다. 그래서 장기적인 계획을 세울 수 있습니다. 올해는 실적 자체보다 초석을 다지려고 합니다. 'ㄱ.ㄴ.ㄷ 플랜'이라고 하는 것이지요. 고객을 '깊게' 알고, 관점을 '넓게' 가지고, 남들과 '다른' 혁신을 해야 한다는 뜻입니다. 지금의 체제로는 판매사가 버티기 힘들다는 점을 잘 알고 있습니다. 새로운 활로를 끊임없이 만들어 낼 생각입니다. 기업가 집안에서 자라 매우 보수적인 분위기 속에서 성장했습니다만 반대로 혁신이 없다면 회사가 망한다는 점도 잘 알고 있습니다"

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마지막으로 그는 '마라톤론(論)'을 주장했다. "회사 구성원은 먼 거리를 뛸 수 있는 근육을 키워야 합니다. 회사는 그들이 잘 달릴 수 있도록 트레이닝 기회와 각종 지원을 아끼지 않을 것입니다. 동시에 수입사는 길을 잘 닦아줘야 합니다. 좋은 제품과 뚜렷한 전략을 제시하는 게 필요하죠. 세 가지 일치된다면 더할 나위 없을 겁니다. 제가 생각할 때 폭스바겐과 아우토플라츠는 최고의 궁합입니다"

박진우 기자 kuhiro@autotimes.co.kr