통합 플래닝 및 운영 기능의 디지털 혁신을 주도하는 프리미어 AI-기반 SCM SaaS 플랫폼 제공업체인 오나인솔루션즈(지사장 이웅혁)는 오늘, 차세대 고객 수요 계획 시스템((Demand Planning Systems) 운영 방안을 발표했다.
오나인(o9)솔루션스의 공동 창업자 겸 CEO 차크리 가테무칼라(Chakri Gottemukkala)는 “급변하는 시장에 대응할 수 있는 민첩하고 효율적인 공급망이라면 정확한 ‘수요 예측’을 기반으로 해야 한다. 이에 대부분 글로벌 제조업체들은 예측 정확도를 높이기 위해 1세대 수요 계획 시스템(Demand Planning systems)을 구축했으나 여전히 예측 정확도가 낮고, 영업, 재무, 공급망 운영 간의 조율 문제가 남아 있는 경우가 많다”라고 밝혔다.
오나인(o9)솔루션즈가 발표한 차세대 고객 수요 계획 시스템(Demand Planning Systems)이 갖추어야 할 주요 기능은 8가지로 먼저 ▲여러 채널, 고객 및 제품의 다양화에 대응할 수 있는 유연한 모델링이다. 한 글로벌 제조업체는 다양한 채널(소매, 유통업체, 직접 판매, 온라인)을 통해 대규모 제품 포트폴리오, 계절성, 가격, 프로모션과 같은 다양한 수요 동인에 민감한)를 판매하고 있다. 수요 관리 프로세스를 오프라인 스프레드시트가 아닌 통합 시스템에서 구현하려면, 이 시스템은 비즈니스 모델의 변화를 모델링할 수 있을 정도로 충분히 유연해야 하며, 최종 사용자가 직접 모델링 가능해야 한다.
두 번째로 위험 및 기회에 대한 실시간 가시성이다. 판매율을 높이려면 신제품 이니셔티브, 마케팅 및 프로모션 이니셔티브, 공급 상태, 고객 및 경쟁사 정보에 대해 보다 나은 가시성을 확보해야 하고, 무엇이 변경되었는지 알고 있어야 한다.
다음으로 즉각적인 영업 인사이트다. 시스템은 판매에 대한 통찰력(insight)을 제공해 고객과의 협업 및 협상에 잘 대비하고, 나은 거래가 이뤄지도록 지원해야 한다. 영업팀은 제품, 가격, 마케팅, 프로모션 기회에 대한 통찰력있는 정보를 즉각 활용하고, 고객 피드백을 실시간으로 캡처해야 한다.
경고, 분석, 가정을 통한 손쉬운 예측 생성도 포함된다. 시스템은 영업 담당자 및 계획 지원 그룹에 지난번 수요 예측 마감 이후 변경된 모든 사항에 대해 자동화되고 지능적인 경고(Alerts)를 보내 줌으로써 예측을 정확하게 조정하도록 지원해야 한다. 나아가 가능하다면, 시스템은 AI 기반 분석을 활용하여 베이스라인 예측을 만들고 영업팀이 이로부터 수요 예측을 시작할 수 있게 해야 한다.
이니셔티브 협업, 계획 및 실행도 필요하다. 영업 조직은 ‘예측’과 ‘계획’간 갭을 줄이고 판매를 늘리기 위해 고객과의 다양한 영업 및 프로모션 이니셔티브를 추진한다. 특정 리스크나 기회가 조직의 다른 조직의 지원을 필요로 하는 경우, 영업 부서는 직무별 기능의 경계를 넘어 신속하게 협업하고, 아이디어를 도출해 이니셔티브를 만들어야 한다. 계획 시스템은 영업 팀이 아이디어를 제시하고 협업하며, 적절한 예산과 자원 내에서 최적의 이니셔티브를 빠르게 계획, 실행하도록 지원해야 한다.
신속한 수요/공급 시나리오 계획도 포함되는데 수요가 증가하거나 감소할 때, 수요 계획자와 영업 팀은 그 영향력을 평가하기 위해 공급에 대한 가시성을 손 끝(모바일 장치)에서 확보할 수 있어야 한다. 또한, 약속된 공급이 충분하지 않은 경우, 공급망 계획자와 협력하여 수요 증가 대응에 대한 제약 사항 및 비용을 신속하게 평가하고, 수요 대응 방안에 대한 지침을 영업 팀에 제공해야 한다.
성능에 대한 포스트-게임(Post-Game) 분석도 포함된다. 시스템은 영업 관리자가 영업 실적과 예측 및 최초 계획을 서로 비교하고, 영업 사원 또는 영업팀이 위험과 기회에 충분히 빠르게 대응했는지 평가할 수 있도록 지원해야 한다.
이밖에 사용 편의성도 중요하다. 수요 관리 플랫폼은 계획자, 관리자, 일선 직원이 모두 사용해야 합니다. 따라서 사용자 역할에 따라 차별화된 사용성(Usability)이 요구된다. 시스템은 영업 사원과 일선 직원들이 통찰력을 확보하고, 모바일 장치에 입력이 가능하도록 지원해야 한다. 이러한 사용 편의성을 통해 영업이 수요 예측 프로세스를 채택하도록 유도하고 가치를 창출한다.
권유화 한경닷컴 기자 kyh1117@hankyung.com
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