‘구하라. 그러면 너희에게 주실 것이다. 찾아라. 그러면 발견할 것이다. 두드려라. 그러면 문이 열릴 것이다.’ 성경 마태복음 7장 7절에 나오는 구절이다. 인간의 자유의지와 신의 손길이 만나는 이 구절을 필자는 좋아한다. 그렇다. 인간이 의지를 갖고 먼저 두드리지 않는 한 문은 열리지 않는다. 하지만 무작정 두드린다고 모든 문이 열릴까.‘물리학이라면 항상 최상위를 독차지하던 존이 우리를 실망시킨 일이 벌어졌다. 그가 강의실의 육중한 문을 힘껏 밀었지만 문이 열리지 않았기 때문이다. 문의 가장자리가 아니라 한가운데를 밀었기 때문이다.’ 로버트 루트번스타인 교수가 쓴 《생각의 탄생》에 나오는 예시다. 지렛대의 원리를 응용하면 문은 경첩이 달린 쪽에서 먼 쪽을 밀수록 쉽게 열린다. 문의 손잡이가 한가운데가 아니라 가장자리에 달려 있는 것도 같은 이유에서다.
루트번스타인 교수는 성적과 현실의 응용 능력 간에는 차이가 있다는 것을 설명하기 위해 이 예시를 들었지만, 필자는 엉뚱한 부분을 밀었기에 문이 잘 열리지 않았다는 점에 더 주목하고 싶다. 힘을 주고 집중해야 할 위치를 찾아 열어야 문이 쉽게 열린다. 망치를 들고 못을 박는 것은 쉽지만, 어디에 어떤 못을 박아야 하는지 아는 것이 훨씬 어려운 것과 마찬가지다.
이렇게 어렵게 열린 문도 항상 열려 있는 것은 아니다. 대부분의 경우 기회의 문은 금방 닫힌다. 그리스신화에 나오는 기회의 신 카이로스의 모습이 앞머리는 무성하지만 뒤쪽 머리카락은 없는 이미지로 형상화된 것은 기회란 지나가 버리면 잡을 수 없다는 것을 나타낸다. 기회란 왔을 때 잡는 것이고, 문은 열려 있을 때 타이밍에 맞게 들어가는 게 중요하다.
문을 열고 들어가더라도 성과를 내기 쉽지 않다. 성과를 내기 위한 다양한 전략이 있지만, 필자는 ‘최고 또는 차별화(best or different) 전략’이 가장 중요하다고 본다. 자신이 또는 자신이 제공하는 상품과 서비스가 고객에게 최고 또는 차별화된 가치를 제공할 수 있어야 한다는 것이다. 이를 위해 무엇보다 고객 입장에서 생각하고 고객이 무엇을 원하는지 끊임없이 물어야 한다.
다음으로 끈기와 인내가 필요하다. 영업맨들도 세 번 거절당하면 주눅 들어 포기한다지만, 네 번째 다시 도전하는 약 20%의 사람이 전체 성과의 80%를 창출한다고 한다. 일종의 ‘3전4기’ 정신으로 무장한다면 불가능한 일이란 애초부터 없을 것이다.
마지막으로 그런 성과를 지속적으로 내려면 겸손해야 한다. ‘성공은 실패의 씨앗을 품고 있다’는 겸손함을 유지해야 한다. 그러면 문은 물론 벽도 문으로 바뀌어 열릴 수 있다고 생각한다.
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