중소형 트랙터로 북미시장 뚫은 대동공업…유럽서 영업망 확대 시동

대동공업은 1980년대부터 해외시장에 진출해 현재 전체 매출의 절반을 해외에서 벌어들이는 농기계 수출 업체다. 북미시장을 집중적으로 뚫어 시장에 안착했으며, 유럽시장을 개척하는 데 힘을 쏟고 있다.

대동공업이 수출 브랜드로 사용하고 있는 ‘카이오티(KIOTI)’와의 인연은 1985년으로 거슬러 올라간다. 미국 현지 농용작업기 업체 ‘릴리 카이오티(Lely KIOTI)’와 OEM(주문자상표부착생산) 사업을 하다가 1993년 미국법인 대동USA를 설립하면서 카이오티 브랜드를 인수했다. 대동USA를 설립한 이후 현재 미국과 캐나다에 총 430개의 딜러사를 두고 있다. 주력 모델은 100마력 이하 중소형 트랙터다.

대동공업은 세계에서 가장 치열하게 경쟁이 벌어지고 있는 농기계 시장인 미국에서 대리점도 없이 단 두 개의 트랙터 모델로 영업을 시작했다. 까다로운 북미 소비자를 만족시키기 위해 끊임없이 품질 개선을 수행하면서 북미지역 고객의 수요를 철저히 분석해왔다. 북미지역에서 스포츠를 중심으로 카이오티 브랜드 마케팅을 2010년부터 체계적으로 시행해왔다. 카이오티 브랜드를 알리기 위해 야구, 미식축구 등 대학 스포츠리그부터 시작했다. 올해는 류현진이 활동하고 있는 메이저리그 토론토 블루제이스의 홈구장에서 브랜드를 알리기도 했다.

이 같은 노력은 지난 36년 동안 비약적인 성장으로 이어졌다. 올해 상반기 대동공업은 주력 제품군인 50마력 이하 트랙터시장에서 시장점유율 6.2%를 차지하며 역대 최고 실적을 올렸다. 20~30마력의 서브 콤팩트 트랙터는 올해 20%까지 점유율을 끌어올리는 것을 목표로 하고 있다.

미국 시장에서 제품을 다변화하기 위해 지난해엔 승용잔디깎기 시장에도 진출했다. 보급형 6종, 고급형 6종 등 총 12개 모델을 내놓고 현지 딜러망을 통해 판매를 시작했다. 북미지역에서 승용잔디깎기 시장은 연간 60만 대 규모로 꾸준히 성장하고 있다. 내년에는 건설장비인 스키드로더 시장에도 진출할 예정이다. 이 밖에 지게차, 디젤·전기 동력운반차(UTV) 등 레저, 정원관리장비 시장으로 사업영역을 확장해 나가고 있다. 그동안 구축해온 회사의 완성장비 생산능력과 글로벌 유통망을 바탕으로 정보통신기술(ICT)이 결합한 모빌리티 사업부문으로 진출을 준비 중이다.

미국을 중심으로 성장 기반을 구축했다고 판단한 대동공업은 시장을 확대하기 위해 지난해 캐나다 현지법인을 설립했다. 캐나다 법인은 캐나다 온타리오주 미시소거 지역에 있으며 사무동과 제품 창고로 이뤄진 약 5400㎡ 건물에 입주해 있다. 캐나다 법인을 설립한 뒤 현지에서 부품과 서비스를 신속하게 고객들에게 제공할 수 있고, 훨씬 효율적이면서 체계적으로 딜러를 관리할 수 있게 됐다. 회사는 현재 딜러망을 최대 100개까지 확충하는 것을 목표로 삼고 있다. 캐나다 트랙터시장은 2018년 기준 연간 약 2만1000대 규모다. 카이오티는 시장점유율 7~8%를 꾸준히 유지하고 있으며 중장기적으로 연 2000대 이상을 판매하는 게 목표다.

북미시장에서 성공을 바탕으로 유럽시장 개척에도 힘을 싣고 있다. 2010년 설립된 유럽법인은 최근 직판 영업망 구축에 집중하고 있다. 시장지배력 강화를 위해 독일을 기점으로 영국, 프랑스 등 주요 국가에서 직판 유통망을 구축할 계획이다.

서기열 기자 philos@hankyung.com