김슬아 마켓컬리 대표가 화장품에 푹 빠졌다. 마켓컬리에 입점하는 화장품을 직접 발라보며 리뷰에 참여할 정도다. 내부에서는 마켓컬리를 3분기 국내 최대 뷰티 플랫폼으로 키우겠다는 목표도 세운 것으로 알려졌다. 마켓컬리는 화장품을 중심으로 비(非)식품군 상품을 강화해 기업공개(IPO)를 앞두고 몸집을 키우겠다는 전략이다.
식료품·화장품 동시에 사는 3040 타깃…마케팅 전략 유지하고 마진율도 높여
마켓컬리가 화장품에 공을 들이는 이유는 마켓컬리의 주요 이용객인 3040 여성이기 때문이다. 주로 식료품을 구매하는 이들이 비식품군 상품 중에서 추가로 구매할 가능성이 가장 높은 제품은 화장품이다. 마켓컬리가 2017년 처음 판매하기 시작한 화장품 제품군의 판매량은 매년 200% 이상 불어났다. 이에 힘입어 마켓컬리는 지난 3월에는 정관 변경을 통해 '화장품 제조 판매업'을 사업목적에 추가하기도 했다.서비스 초기부터 '깐깐한 제품 선별 과정'을 강조해왔던 컬리로서는 이 마케팅 전략을 화장품에도 그대로 적용할 수 있다는 장점이 있다. 마켓컬리는 화장품 스킨케어 제품을 판매할 때 미국의 화장품 유해성분 검증기관에서 제시하는 등급을 토대로 상품의 전체 성분을 상세 페이지를 통해 설명한다. 각 제품이 연구소, 기관 등으로부터 검증받은 시험성적서도 함께 공개한다. 상품을 직접 고른 상품기획자(MD)들의 자필 서명과 상품에 대한 솔직한 사용기도 게재하는 등 화장품 품질과 성분을 강조해 판매하고 있다.
화장품은 원가율이 낮은 대표 상품인 만큼, 마진율을 높여 회사의 수익성을 개선하겠다는 계산도 깔려있다. 컬리의 지난해 매출액은 1조5614억원이지만 영업손실액은 2177억원을 기록했다. 상품을 직매입해 판매하는 마켓컬리의 특성상 물건이 팔리지 않으면 재고부담이 높아지는 만큼 보관이 쉽고 회전율과 마진이 높은 화장품이 사업 확장 품목으로 적절했을 것이라는 분석이다.
새벽배송 시스템은 강점…향후 PB상품 출시 가능성도
화장품을 통한 마진율을 높이는 데는 마켓컬리의 새벽배송 시스템과 회원수가 강점으로 작용할 것으로 보인다. 마켓컬리가 화장품을 직접 제조하는 것이 아닌 만큼, 제조사로부터 물건을 저렴한 가격에 납품받아야 마진을 많이 남길 수 있기 때문이다.한 화장품 업계 관계자는 "마켓컬리는 일반적인 화장품 제조사 자사몰에 비해 많은 회원수를 유하고 있어 제조사 입장에선 매력적인 플랫폼일 수밖에 없다"고 말했다. 이어 "소비자들이 빠른 배송 서비스에 익숙해져있는 만큼 컬리만의 새벽배송 시스템 역시 강점으로 작용할 것"이라고 덧붙였다.
온·오프라인 화장품 플랫폼 1위 업체인 CJ올리브영이 주문 뒤 3시간 이내에 상품을 받아볼 수 있는 당일배송(오늘드림) 서비스를 실시하고 있지만, 주문을 저녁 8시까지 완료해야한다는 제약이 있다. 반면 컬리의 새벽배송은 밤 11시까지 주문을 하면 다음날 오전 7시에 받아볼 수 있어 늦은 시간 온라인 쇼핑을 즐기는 소비자들도 여유롭게 결제할 수 있다.
마켓컬리가 뷰티 플랫폼으로 포지셔닝에 성공하면 향후 자체 브랜드(PB) 화장품을 출시해 수익성을 극대화할 수 있을 것이란 전망도 나온다. 한 e커머스 업계 관계자는 "국내 쿠팡을 비롯해 해외 아마존, 타깃 등이 PB상품을 늘려가는 추세"라며 "마켓컬리도 화장품 플랫폼으로 입지를 공고히 한 뒤 PB상품을 출시한다면 시장에 안착하기 수월할 것"이라고 분석했다.
이미경 기자 capital@hankyung.com
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