경동나비엔이 소비자와 관계를 강화하는 체험 마케팅에 집중하고 있다. 정확한 정보 없이 설비업자의 추천만으로 제품을 구매하는 것을 지양하고 소비자의 합리적인 구매를 돕겠다는 취지다. 기업 간 거래(B2B) 기업으로 한정됐던 이미지를 벗고 ‘친(親)소비자’ 기업으로 거듭나겠다는 의지를 드러낸 것으로 풀이된다.
7일 경동나비엔에 따르면 이 회사는 2018년 스타필드 하남 일렉트로마트와 이마트 은평점에 체험형 매장을 열었다. 보일러뿐 아니라 청정환기시스템과 온수매트 등 다양한 제품을 소비자가 직접 체험할 수 있도록 했다. 보일러 외관은 물론, 내부 구조까지 공개해 제품 이해를 도왔다. 효과는 바로 나타났다. 매장 두 곳을 통한 제품 판매가 매년 증가세를 보인 것. 특히 콘덴싱 보일러의 판매량은 각각 전년 대비 2020년 22.2%, 지난해엔 27.7%까지 증가했다. 소비자 이해도를 높여 제품 구매로 이어지게 하겠다는 전략이 통한 셈이다.
지난해엔 온수매트 온도의 중요성을 알리기 위해 홈페이지에 온라인 숙면 플랫폼 ‘단꿈상점’을 오픈했다. 숙면 솔루션을 제공하기 위해 준비한 마케팅이다. 누구나 직접 참여할 수 있는 콘텐츠를 대거 선보인 가운데 신제품 온수매트 ‘EQM591’을 2주간 체험할 수 있는 ‘단꿈체험소’가 가장 좋은 반응을 얻었다. 단꿈체험소는 총 3차에 걸쳐 300명에게 온수매트 체험 기회를 제공했다. 체험 기간 종료 후 사용 제품 구매를 원하면 50% 할인 혜택을 줬다. 그 결과 1·2차 체험단 200명 중 66%에 해당하는 131명이 구매를 희망했다.
지난해 4월 온라인에서 진행한 라이브 커머스 방송 ‘나비엔 라이브’도 체험 마케팅 사례다. 경동나비엔 직원이 쇼호스트로 직접 등장해 기술적인 측면을 쉽게 설명하면서 큰 호응을 얻었다. 소비자 반응은 뜨거웠다. 올 한해 누적 시청자 수만 약 103만3000여명이다. 한 회당 최고 시청자 수는 15만4000명을 기록했다. 시청자 수가 증가세를 보이는 만큼 라이브 방송을 통한 소비자 접점은 더욱 확대될 것으로 보인다.
김시환 경동나비엔 마케팅 본부장은 “보일러는 잘 보이지 않는 다용도실에 있고, 교체 주기가 길기 때문에 소비자들이 정확한 정보를 얻기 어려운 제품”이라며 “앞으로도 체험 마케팅을 강화해 친(親)소비자 기업으로 거듭나겠다”고 말했다.
강경주 기자 qurasoha@hankyung.com
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