[커버스토리] PB 상세 가이드 - 신한은행
“은행과 증권의 역량을 결집해 초고액자산가 맞춤형 서비스를 제공하겠다.”
신한은행의 프라이빗뱅킹(PB) 전략은 은행을 넘어선 ‘그룹 차원’의 청사진으로 확장됐다. 지난 6월 신한금융그룹 계열사인 신한투자증권의 조직 개편은 이런 변화를 알리는 하나의 신호탄이었다.
과거에도 은행업과 증권업의 시너지를 살린 PB 전략을 추구하긴 했지만, 앞으로는 특정 PB 채널에 한정시키지 않고 증권 리테일을 포괄한 큰 틀에서의 변화를 추구하기로 한 것이다. 이른바 ‘원(One) WM 사업모델’을 통해 과거보다 차별화된 자산관리 솔루션을 제공한다는 방침이다.
신한은행은 각 자산가 그룹의 성향에 맞는 자산 운용 방법을 제시하기 위해 PB 채널을 세 가지로 구분해 둔 상태다. 개인 고액자산가를 위한 ‘PWM’, IB 솔루션을 제공하는 ‘PIB’, 가문의 부를 관리하는 ‘패밀리오피스’로 나뉜다.
PWM은 자산 규모 10억~100억 원의 고액자산가, 패밀리오피스와 PIB는 자산 규모 100억 원 이상의 초고액자산가를 타깃으로 한다. 현재 신한은행은 2개의 패밀리오피스센터, 1개의 PIB센터, 22개의 PWM센터를 운영하고 있다.
이 가운데 PWM센터는 은행·증권 복합점포로 운영돼 왔다. 기존에는 은행 중심의 고객 기반으로 증권의 솔루션을 연계해 협업 시너지를 냈다면, 최근 제시한 원 WM 전략을 통해 앞으로는 자본시장 중심으로 자산관리를 확장할 계획이다.
올해 PWM의 PB 전략 또한 ‘연결과 확장’이다. 개인 자산관리에 국한된 영업 방식에서 벗어나, 고객에게 종합적인 금융 솔루션을 제공하겠다는 뜻이다. 신한금융그룹 내 협업을 통해 자산관리(WM), 기업금융(IB) 등 개인과 기업의 생애주기에 맞춰 종합적인 서비스를 제공한다는 목표다.
신한은행 관계자는 “PWM 채널과 증권 리테일의 유기적인 결합을 추진할 것”이라며 “PWM의 고객 관리 역량과 증권 리테일의 투자 역량에 기반한 차별적 솔루션을 제공하고자 한다”고 말했다.
골드만삭스, 모건스탠리 등 해외 은행의 워크플레이스 WM 영업 방식을 도입한 것도 PWM의 특징 중 하나다. 워크플레이스는 금융 회사가 기업과 계약을 맺고 기업과 임직원을 대상으로 종합적인 뱅킹 솔루션을 제공하는 비즈니스를 말한다. 개인 단위의 영업에만 그치지 않고 기업과 협약을 통해 기반 고객을 확대하는 전략이다.
PB와 IB의 역량을 결집한 PIB센터의 경쟁력도 강화하고 있다. 올해 초 PIB의 경쟁력을 한층 더 강화하기 위해 기존 패밀리오피스 강남센터와 PIB센터를 통합한 ‘PIB 강남센터’를 출범했다. PIB강남센터는 관리 자산 9조 원이 넘는 초대형 센터다. IB 전문가인 센터장을 필두로 기업의 IB 딜 연계, 법인 자금 운용, 법인 오너가의 자산관리 등 기존 자산관리의 영역을 뛰어넘는 기반을 구축했다고 신한은행 측은 설명했다.
PIB 강남센터의 경우 일반적인 부유층 고객이 아닌 스타트업 대표 등 ‘뉴리치’의 비중이 높은 편이다. 평균 이용 고객의 연령대가 30~40대로 젊은 투자가가 많은 편이다.
금융 자산 100억 원 이상의 초고자산가의 자산관리를 책임지는 패밀리오피스센터도 신한은행이 공들이는 채널이다. 서울과 반포 2개의 센터가 운영되고 있다. 개인과 가문을 대상으로 포트폴리오 기반의 종합적인 자산관리를 제공하고 있다.
패밀리오피스 고객 대상으로 별도의 멤버십 가입 제도도 운영 중이다. 고객 맞춤형 1대1 컨시어지 서비스는 다른 금융기관과 차별화된 비금융 서비스로 꼽힌다. 신한은행 관계자는 “단순한 노벨티 제공이 아니라 고객이 원하는 혹은 원할 만한 어떠한 서비스도 정해진 메뉴판 없이 제공된다”며 “공연 예약, 차량 의전, 여행 일정 관리, 유명 레스토랑 및 호텔 예약, 골프 부킹 대행 등의 서비스를 받을 수 있다”고 했다.
최근 패밀리오피스 반포센터는 VIP 라운지에서 예술품 전시, 투자자 세미나를 개최하는 등 센터 공간을 활용한 서비스도 제공하고 있다.
신한은행은 향후 원 WM 비즈니스의 일환으로 은행, 증권 각 분야의 전문가를 한 팀으로 구성해 고객을 직접 찾아가는 자산관리 서비스도 도입할 예정이다. 초고액자산가를 대상으로 하는 맞춤형 세미나, 자산관리, 세무·부동산, 투자 상담 등 팀 기반의 자산관리 컨설팅을 확대할 계획이다.
정초원 기자 ccw@hankyung.com
“은행과 증권의 역량을 결집해 초고액자산가 맞춤형 서비스를 제공하겠다.”
신한은행의 프라이빗뱅킹(PB) 전략은 은행을 넘어선 ‘그룹 차원’의 청사진으로 확장됐다. 지난 6월 신한금융그룹 계열사인 신한투자증권의 조직 개편은 이런 변화를 알리는 하나의 신호탄이었다.
과거에도 은행업과 증권업의 시너지를 살린 PB 전략을 추구하긴 했지만, 앞으로는 특정 PB 채널에 한정시키지 않고 증권 리테일을 포괄한 큰 틀에서의 변화를 추구하기로 한 것이다. 이른바 ‘원(One) WM 사업모델’을 통해 과거보다 차별화된 자산관리 솔루션을 제공한다는 방침이다.
신한은행은 각 자산가 그룹의 성향에 맞는 자산 운용 방법을 제시하기 위해 PB 채널을 세 가지로 구분해 둔 상태다. 개인 고액자산가를 위한 ‘PWM’, IB 솔루션을 제공하는 ‘PIB’, 가문의 부를 관리하는 ‘패밀리오피스’로 나뉜다.
PWM은 자산 규모 10억~100억 원의 고액자산가, 패밀리오피스와 PIB는 자산 규모 100억 원 이상의 초고액자산가를 타깃으로 한다. 현재 신한은행은 2개의 패밀리오피스센터, 1개의 PIB센터, 22개의 PWM센터를 운영하고 있다.
이 가운데 PWM센터는 은행·증권 복합점포로 운영돼 왔다. 기존에는 은행 중심의 고객 기반으로 증권의 솔루션을 연계해 협업 시너지를 냈다면, 최근 제시한 원 WM 전략을 통해 앞으로는 자본시장 중심으로 자산관리를 확장할 계획이다.
올해 PWM의 PB 전략 또한 ‘연결과 확장’이다. 개인 자산관리에 국한된 영업 방식에서 벗어나, 고객에게 종합적인 금융 솔루션을 제공하겠다는 뜻이다. 신한금융그룹 내 협업을 통해 자산관리(WM), 기업금융(IB) 등 개인과 기업의 생애주기에 맞춰 종합적인 서비스를 제공한다는 목표다.
신한은행 관계자는 “PWM 채널과 증권 리테일의 유기적인 결합을 추진할 것”이라며 “PWM의 고객 관리 역량과 증권 리테일의 투자 역량에 기반한 차별적 솔루션을 제공하고자 한다”고 말했다.
골드만삭스, 모건스탠리 등 해외 은행의 워크플레이스 WM 영업 방식을 도입한 것도 PWM의 특징 중 하나다. 워크플레이스는 금융 회사가 기업과 계약을 맺고 기업과 임직원을 대상으로 종합적인 뱅킹 솔루션을 제공하는 비즈니스를 말한다. 개인 단위의 영업에만 그치지 않고 기업과 협약을 통해 기반 고객을 확대하는 전략이다.
PB와 IB의 역량을 결집한 PIB센터의 경쟁력도 강화하고 있다. 올해 초 PIB의 경쟁력을 한층 더 강화하기 위해 기존 패밀리오피스 강남센터와 PIB센터를 통합한 ‘PIB 강남센터’를 출범했다. PIB강남센터는 관리 자산 9조 원이 넘는 초대형 센터다. IB 전문가인 센터장을 필두로 기업의 IB 딜 연계, 법인 자금 운용, 법인 오너가의 자산관리 등 기존 자산관리의 영역을 뛰어넘는 기반을 구축했다고 신한은행 측은 설명했다.
PIB 강남센터의 경우 일반적인 부유층 고객이 아닌 스타트업 대표 등 ‘뉴리치’의 비중이 높은 편이다. 평균 이용 고객의 연령대가 30~40대로 젊은 투자가가 많은 편이다.
금융 자산 100억 원 이상의 초고자산가의 자산관리를 책임지는 패밀리오피스센터도 신한은행이 공들이는 채널이다. 서울과 반포 2개의 센터가 운영되고 있다. 개인과 가문을 대상으로 포트폴리오 기반의 종합적인 자산관리를 제공하고 있다.
패밀리오피스 고객 대상으로 별도의 멤버십 가입 제도도 운영 중이다. 고객 맞춤형 1대1 컨시어지 서비스는 다른 금융기관과 차별화된 비금융 서비스로 꼽힌다. 신한은행 관계자는 “단순한 노벨티 제공이 아니라 고객이 원하는 혹은 원할 만한 어떠한 서비스도 정해진 메뉴판 없이 제공된다”며 “공연 예약, 차량 의전, 여행 일정 관리, 유명 레스토랑 및 호텔 예약, 골프 부킹 대행 등의 서비스를 받을 수 있다”고 했다.
최근 패밀리오피스 반포센터는 VIP 라운지에서 예술품 전시, 투자자 세미나를 개최하는 등 센터 공간을 활용한 서비스도 제공하고 있다.
신한은행은 향후 원 WM 비즈니스의 일환으로 은행, 증권 각 분야의 전문가를 한 팀으로 구성해 고객을 직접 찾아가는 자산관리 서비스도 도입할 예정이다. 초고액자산가를 대상으로 하는 맞춤형 세미나, 자산관리, 세무·부동산, 투자 상담 등 팀 기반의 자산관리 컨설팅을 확대할 계획이다.
정초원 기자 ccw@hankyung.com
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