[So what-정경호의 벼랑 끝 소통이야기] 악수는 신뢰 형성을 위한 최고의 스킨십이다!

악수는 중세시대부터 널리 사용된 인사법으로 알려져 있다. 당시의 군인들은 서로 팔뚝을 움켜잡는 것으로 소매 속에 숨겨놓은 무기가 없음을 확인하고 확인시켜주었다. 악수는 지금도 이와 비슷한 목적으로 사용된다. 주로 새로운 사람을 만나 커뮤니케이션을 시작할 때 대등한 관계에서 출발하겠다는 의미로 청하는 것이다.



세일즈맨이라면 고객을 만나서 정직하게 소통하자는 의미다. 소통을 이루고 계약까지 마친 경우에도 마찬가지로 악수를 하게 된다. 흔히 뉴스를 통해 업무 협약을 맺은 기업의 대표끼리 악수를 하는 장면을 보게 된다. 이런 경우에도 마찬가지로 신체적 접촉을 통해 신뢰관계를 지속하자는 무언의 약속을 하는 것이다. 따라서 악수는 신뢰를 형성하는 최고의 스킨십이라고 해도 과언이 아니다.


세일즈를 위해 고객을 만나면 늘 인사하는 동시에 악수를 청하는 것이 좋다. 남녀노소를 불문하고 세일즈를 위한 자리에서는 꼭 이렇게 한다. 그리고 악수를 하는 동시에 고객의 눈을 바라본다.


보통 악수를 하면서 시선을 처리하는 방법은 세 가지다. 하나는 상대방과 시선을 마주치는 것이다. 또 다른 하나는 고객을 숙여 가슴 높이의 넥타이를 바라보는 것이며, 마지막 하나는 고개를 완전히 숙여 밑을 바라보는 것이다.


세 가지 중 어느 것이 정답이라고 말할 수는 없다. 그러나 고객의 눈을 바라본다는 것은 그 순간부터 고객과 진실한 교감을 하는 동시에 자신감을 전달하는 방식이다. 일반적으로 자신감이 없다면 상대방 눈을 바라볼 수 없다. 우리가 거짓말을 할 때 시선을 피하거나 눈동자를 굴리는 것은 자신감이 없거나 무언가를 숨기기 때문이다. 그러나 자신감이 충만한 상태에서 진실만을 말할 때에는 눈빛에서 그것이 드러난다.


더불어 악수는 고객의 개인적 공간으로 들어갈 수 있는 가장 좋은 방법이다. 손은 유일하게 의식적으로 스킨십이 허용되는 신체 부위다. 때문에 첫 만남에서 악수를 하게 된다면 고객의 경계심이 조금 누그러진다. 거기에 눈빛까지 교환한다면 세일즈맨의 자신감까지 전달할 수 있다.


이처럼 악수를 잘 활용하면 고객에게 빠른 시간 안에 신뢰를 줄 수 있다. 첫 만남에서 악수를 통해 좋은 이미지를 형성했다면, 이후 상담도 잘 풀리고 세일즈가 좋은 방향으로 진행될 확률이 높다. 악수를 통한 좋은 느낌과 이미지 전달은 고객이 좀 더 빨리 세일즈맨을 신뢰할 수 있도록 만드는 작지만 큰 의미의 신체 접촉인 것이다.