[So what-정경호의 벼랑 끝 소통이야기] 소통 최고를 모방하면 최고가 된다

인사담당자들은 면접할 때 30초 안에 합격과 불합격을 나눈다고 한다. 세일즈의 성공 여부도 30초 이내에 결정되는 경우가 많다.


사람들은 시각적인 요소로 많은 것을 판단한다. 세일즈맨이 걸어오는 모습 입고 있는 의복의 색깔과 스타일, 표정과 자세 등을 하나하나 직감적으로 판단하여 첫인상을 새긴다. 가망고객은 아주 짧은 시간에 세일즈맨을 파악하고, 세일즈맨이 입을 여는 즉시 자신의 판단을 확정짓는다.


세일즈맨에 대한 첫인상은 고객과 교류하면서 더욱 강하게 입력된다. 좋았던 첫인상이 유지되면 고객은 받아들이지만, 첫인상은 좋았는데 이후에 그렇지 못하면 외면당한다.


따라서 가망고객에게 신뢰를 심어주는 능력은 세일즈맨에게 있어 매우 중요하다. 그렇기 때문에 최고의 세일즈맨들은 고객에게 자신이 높은 역량을 가졌다는 확신을 주기 위해 부단히 연습하고 또 연습하는 것이다. 상담 초기에 자신의 장점을 어필할 필요가 있기 때문이다.


잠재의식은 의식에 비해 약 3만 배 정도 빠르다. 그것은 모든 종류의 감각, 즉 시각·청각·후각·촉각 등으로 순식간에 파악해 빠르게 직감의 영역으로 넘어가기 때문이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 가망고객에게 확고한 첫인상을 심어줄 필요가 있고, 그러기 위해서 연습을 해야 하는 것이다.


고객의 구매욕을 자극할 수 있는 긍정적인 심리를 창출하려면, 고객이 세일즈맨을 전문가라고 인식하게끔 해야 한다. 즉 고객에게 어떤 감정을 불러 일으켜야 할지 생각해보고, 그에 맞는 이미지를 창출하는 것이다. 이것은 단지 옷 잘 입는 문제가 아니다. 자세와 표정, 말투, 몸짓 등 모든 것을 종합해야 한다. 이렇게 노력했을 때 고객과의 소통이 극대화된다.


‘내가 최고의 세일즈맨이라면 어떤 모습을 하고 있을까? 어떻게 행동을 할까?’를 생각하라. 생각하면 머릿속에 떠오른 이미지와 상황들이 나올 것이다. 그걸 연습해보라. 연습으로 익숙해지면 실전에서 그대로 사용할 수 있다.


야구 선수도 하루에도 머릿속에 몇 번씩 투수가 던지는 공의 궤적을 시뮬레이션해본다. 그리고 그러한 시뮬레이션을 실전에서 가능케 하는 것은 연습이다.


최고의 성과를 거둔 사람들은 원칙이 있고, 그 원칙대로 행동한다. 이미 지금 하고 있는 방법이 최고임을 깨달았기 때문이다.


일단 지금 최고의 성과를 내고 있는 사람을 찾아가라. 그 사람을 닮으려고 노력하라. 너무 똑같은 거 아니냐고 미리 걱정할 필요는 없다. 하다 보면 자기가 더 잘할 수 있는 부분이 보이고, 어떤 건 자신에게 맞게 수정하는 편이 더 좋겠다는 면도 보인다.


일단 닮으려고 노력하면, 그 와중에 자신에게 맞는 새로운 실천 팁들이 보이며 실행할 수 있다. 그런 것들이 체화되었을 때 나만의 개성을 가진 최고의 세일즈맨이 되는 것이다.