지난 달, 샌프란시스코에서는 RSA 컨퍼런스가 주최되었습니다. 아마 세계에서 가장 큰 규모의 IT 보안 관련 컨퍼런스일 것이고, 그래서 보안과 관련된 사람들은 죄다 여기에 모인 것만 같았습니다. 만약 당신 스타트업이 보안과 관련된 일을 하고 있다면, 이 컨퍼런스에 참여하기 위한 부스를 가질 기회를 놓칠 수 있을까요?
때때로 세상의 어떤 것들은 너무나도 당연하여, 사람들이 그에 관해 조언을 해주곤 합니다만, 그 말들을 듣지는 마십시오. 스타트업 세계의 첫 번째 법칙이란, 바로 당신의 회사가 현재 이 세상의 법칙을 어긋나게 한다는 점입니다. 세상을 바꾸기 위해 현재 규칙을 무너뜨린다는 것은, 다시 말해 당신이 성공할 세상의 모습은 현재의 이 세상과는 다르다는 의미입니다. 성공하고자 한다면 이런 `규칙`들을 살펴보고 스스로에 물어보십시오: 이 규칙은 왜 생겨났을까?
자, RSA 컨퍼런스가 정말 그렇게나 중요할까요? 이제 당신은 이에 대해 의심을 품어볼 수 있게 되었고, 이는 아주 좋은 출발입니다. 그렇다면 이 질문에 대해 어떻게하면 대답을 얻어낼 수 있는 지를 알아봅시다.
RSA 컨퍼런스에 참가하기 위해 드는 비용은 어느 정도인가요? 아마도 부스당 미화 1만 불 언저리일 것 입니다. 최소 2~3명, 또는 4~5명의 직원이 컨퍼런스에 참여한다면 이를 위한 비행기표 값이 1인당 2천 불 정도는 들겠지요. 그 외에도 부스를 세우고, 자료를 인쇄하고, 그 곳에 필요한 모든 것들을 샌프란시스코까지 옮기는 데 드는 비용도 있습니다. 여기에 숙박비, 식비 그리고 의상비까지 포함 될거구요. 이렇게 비용은 약 5만 불까지 이르게 되고, 이 금액은 당신 스타트업이 1년간 쓸 수 있는 마케팅 비용과 맞먹을 수도 있겠군요.
자, 그렇다면 이제 다른 면에서 이 문제를 살펴보도록 합시다. 우리가 그 컨퍼런스에 참여해 얻어야 할 경제적 가치를 제대로 분석하는 것이지요. 사실 이는 비용측면에서의 계산보다도 훨씬 더 중요함에도 불구하고, 거의 무시되는 부분이기도 합니다. 왜 RSA 컨퍼런스에 참여하는지, 그 곳에서의 목적은 무엇이고 어떤 방식으로 그 목표에 다다르는 정도를 측정할 것인지에 대한 것들을 말이죠. "업계의 모든 사람들이 참여하기 때문"이라는 답은 앞서 언급한 이유들을 설명해줄 만한 이유로 부적합합니다.
게다가 IBM이나 Cisco, Oracle 같은 회사들은 단지 그 곳에 참여하는 비용으로만 수 백만 달러를 사용할 수 있는 여력이 있습니다. 그러나 당신의 스타트업은 아무런 이유 없이 이렇게나 큰 규모의 예산을 낭비할 수 없습니다. 그리하여 `왜` 그 컨퍼런스에 참여해야하는 지를 스스로에 되묻게 되는 것이지요.
아마 당신은 그 곳에서 파트너를 만날 필요가 있다거나, 자사 제품을 시장에 선보인다거나, 주요 고객과 분석가들을 만날 수도 있습니다. 이 모든 게 매우 가치있는 목표입니다. 그렇다면 이제 목표는 세워졌고, 이를 자세히 살펴볼 수 있게 됩니다. 그렇지 않으면 목표에 다다랐는 지 알아낼 방법이 없기 때문이죠. 만약 파트너를 만나는 것이 목표라 한다면, 몇 명이나 만날 계획을 세우게 될까요? 성공적인 목표달성의 기준이 10명이라 해봅시다.
이제 모든 것이 공식 안에 담겨있게 되었네요. 10명의 파트너가 5만 불의 가치를 가진다할 때, 이는 즉 파트너 1인당 약 5천 불의 가치를 가진다는 계산이 되지요. 이로서 몇 가지 멋진 일들이 일어나게 되었습니다.
우선 당신의 스타트업이 RSA 컨퍼런스에 참여하는 이유를 알게 되었고, 그 다음으로는 당신이 그 컨퍼런스를 마치고 돌아왔을 때 처음에 세웠던 목표를 이루었는지 아닌 지를 알 수 있다는 점입니다 (여기서의 목표란, 10명의 파트너를 만날 시에 성공, 그보다 적은 수를 만났으면 실패이고, 이는 내년에 만기할 기회를 고려하거나 다시 참여하지 않는다는 결과를 도출하게 되겠지요).
하지만 한 편으론 당신이 세운 목표의 기준을 비틀어버릴 수도 있겠습니다. 파트너 1명 당 5천 불의 가치는 조금 높게 책정한 값 일 수도 있습니다. 그렇다면 RSA 컨퍼런스 대신 5개의 지역 쇼에 참가해보는 것은 어땠을까요? 그리고 각 쇼에서 2명씩의 파트너만 만나도, 그리고 각 쇼의 참가비가 약 1만 불 또는 그 이하라고 한다면, 이는 전자보다도 훨씬 더 나은 조건일 수 있습니다.
이보다 더 확실한 지름길을 선택하는 방법도 있습니다. 부스에 1만 불을 투자하는 대신, 약 2천 불을 투자해 저녁에 술집(Pub)을 빌리고 컨퍼런스에 참여한 사람들을 초대해 공짜 술을 제공하는 방법은 어떨까요? 또한 8천 불을 들여 4명의 직원을 데려오는 대신, 그 곳에서 하루동안 당신을 도와줄 인턴 직원을 뽑아 부스를 세우고 브로셔를 나눠주게끔 하는 것은 어떨까요?
세상에는 정도(正道)를 걷기보다 더 빠르게 목표에 다다를 수 있는 수많은 아이디어와 지름길들이 있습니다. 허나 이러한 지름길들은 당신 스스로가 어디로 가고 있고, 또 왜 가고 있는 지를 알아야만 갈 수 있는 길들인 셈이지요.
Make sure you know why
Last month was the “RSA Conference” in San Francisco. Perhaps the largest IT Security show in the world. It seemed like everyone who matters in the world of security was there. If you are a security startup, can you miss having a booth in this show?
Some things are obvious, people will tell you. Don’t listen to them. Rule #1 of the startup world: you are disrupting the current order of things. You are breaking the current rules. You want to change the world, which means the world where you are successful is different than the current
one. So look at every such “rule” and ask yourself: why?
Is the RSA conference really that important? Now you have doubt, which is great. Now lets see how you can answer this question.
What is the cost of being in the RSA conference? Probably around $10,000 for the booth. About $2,000 in airplane tickets for each participant (you will need 2-3 people at least, perhaps 4-5).
Now, there’s building the booth, printing material, shipping everything to San Francisco. Hotel costs, food and maybe a nice suit. So we are up to around $50,000 which may be your entire marketing budget for the year.
Now lets look at the other side: to really analyse the economics we need to see the gain. This is probably more important than the cost side of the equation, but despite being important it is often the most ignored part.
Why are you going to RSA? What is the goal? And how will it be measured?
The answer “because everyone else is there” is not accepted, for all the reasons above. Also, IBM, Cisco, Oracle and others can afford to spend a Million dollars (a typical RSA budget for such companies) just to be there. Your startup does not have the luxury to lose money for no reason. So ask yourself again: Why are you there?
Maybe you need to meet partners; maybe to expose your product to the market; to meet analysts or to identify key customers. Those are all valuable targets. Now that you have a goal, put a measurement to it. Otherwise, how would you know if you met the goal?
So if the goal is to meet partners, how many do you plan to meet? Lets say that 10 partners will be a success. Now you have everything in the equation: You are saying 10 partners are worth $50,000, or each partner is about $5,000.
A few great things just happened. First, you know why you’re going to RSA. Second, you will know when you return, if you met your goal or not (10 meetings with partners: success. Less than that: failure that needs to be fixed next year or do not attend again).
But also, you have parameters you can tweak. $5,000 per partner is a bit high; maybe instead of RSA you can fly to 5 regional shows? If you meet 2 partners at each show, and if the cost of each show is $10,000 or less, that could be a much better alternative.
Also, you have a clear path to shortcuts: Instead of spending $10,000 on a booth, how about renting a pub for the evening (cost: $2,000) and invite conference attendees to have a free drink? Maybe instead of bringing 4 people (cost: $8,000) you hire local interns for the day to stand at the booth and hand out brochures?
There are limitless ideas and many shortcuts will get you to your goal faster than taking the main road. But these shortcuts are only possible if you know where you’re going, and more importantly: why.
때때로 세상의 어떤 것들은 너무나도 당연하여, 사람들이 그에 관해 조언을 해주곤 합니다만, 그 말들을 듣지는 마십시오. 스타트업 세계의 첫 번째 법칙이란, 바로 당신의 회사가 현재 이 세상의 법칙을 어긋나게 한다는 점입니다. 세상을 바꾸기 위해 현재 규칙을 무너뜨린다는 것은, 다시 말해 당신이 성공할 세상의 모습은 현재의 이 세상과는 다르다는 의미입니다. 성공하고자 한다면 이런 `규칙`들을 살펴보고 스스로에 물어보십시오: 이 규칙은 왜 생겨났을까?
자, RSA 컨퍼런스가 정말 그렇게나 중요할까요? 이제 당신은 이에 대해 의심을 품어볼 수 있게 되었고, 이는 아주 좋은 출발입니다. 그렇다면 이 질문에 대해 어떻게하면 대답을 얻어낼 수 있는 지를 알아봅시다.
RSA 컨퍼런스에 참가하기 위해 드는 비용은 어느 정도인가요? 아마도 부스당 미화 1만 불 언저리일 것 입니다. 최소 2~3명, 또는 4~5명의 직원이 컨퍼런스에 참여한다면 이를 위한 비행기표 값이 1인당 2천 불 정도는 들겠지요. 그 외에도 부스를 세우고, 자료를 인쇄하고, 그 곳에 필요한 모든 것들을 샌프란시스코까지 옮기는 데 드는 비용도 있습니다. 여기에 숙박비, 식비 그리고 의상비까지 포함 될거구요. 이렇게 비용은 약 5만 불까지 이르게 되고, 이 금액은 당신 스타트업이 1년간 쓸 수 있는 마케팅 비용과 맞먹을 수도 있겠군요.
자, 그렇다면 이제 다른 면에서 이 문제를 살펴보도록 합시다. 우리가 그 컨퍼런스에 참여해 얻어야 할 경제적 가치를 제대로 분석하는 것이지요. 사실 이는 비용측면에서의 계산보다도 훨씬 더 중요함에도 불구하고, 거의 무시되는 부분이기도 합니다. 왜 RSA 컨퍼런스에 참여하는지, 그 곳에서의 목적은 무엇이고 어떤 방식으로 그 목표에 다다르는 정도를 측정할 것인지에 대한 것들을 말이죠. "업계의 모든 사람들이 참여하기 때문"이라는 답은 앞서 언급한 이유들을 설명해줄 만한 이유로 부적합합니다.
게다가 IBM이나 Cisco, Oracle 같은 회사들은 단지 그 곳에 참여하는 비용으로만 수 백만 달러를 사용할 수 있는 여력이 있습니다. 그러나 당신의 스타트업은 아무런 이유 없이 이렇게나 큰 규모의 예산을 낭비할 수 없습니다. 그리하여 `왜` 그 컨퍼런스에 참여해야하는 지를 스스로에 되묻게 되는 것이지요.
아마 당신은 그 곳에서 파트너를 만날 필요가 있다거나, 자사 제품을 시장에 선보인다거나, 주요 고객과 분석가들을 만날 수도 있습니다. 이 모든 게 매우 가치있는 목표입니다. 그렇다면 이제 목표는 세워졌고, 이를 자세히 살펴볼 수 있게 됩니다. 그렇지 않으면 목표에 다다랐는 지 알아낼 방법이 없기 때문이죠. 만약 파트너를 만나는 것이 목표라 한다면, 몇 명이나 만날 계획을 세우게 될까요? 성공적인 목표달성의 기준이 10명이라 해봅시다.
이제 모든 것이 공식 안에 담겨있게 되었네요. 10명의 파트너가 5만 불의 가치를 가진다할 때, 이는 즉 파트너 1인당 약 5천 불의 가치를 가진다는 계산이 되지요. 이로서 몇 가지 멋진 일들이 일어나게 되었습니다.
우선 당신의 스타트업이 RSA 컨퍼런스에 참여하는 이유를 알게 되었고, 그 다음으로는 당신이 그 컨퍼런스를 마치고 돌아왔을 때 처음에 세웠던 목표를 이루었는지 아닌 지를 알 수 있다는 점입니다 (여기서의 목표란, 10명의 파트너를 만날 시에 성공, 그보다 적은 수를 만났으면 실패이고, 이는 내년에 만기할 기회를 고려하거나 다시 참여하지 않는다는 결과를 도출하게 되겠지요).
하지만 한 편으론 당신이 세운 목표의 기준을 비틀어버릴 수도 있겠습니다. 파트너 1명 당 5천 불의 가치는 조금 높게 책정한 값 일 수도 있습니다. 그렇다면 RSA 컨퍼런스 대신 5개의 지역 쇼에 참가해보는 것은 어땠을까요? 그리고 각 쇼에서 2명씩의 파트너만 만나도, 그리고 각 쇼의 참가비가 약 1만 불 또는 그 이하라고 한다면, 이는 전자보다도 훨씬 더 나은 조건일 수 있습니다.
이보다 더 확실한 지름길을 선택하는 방법도 있습니다. 부스에 1만 불을 투자하는 대신, 약 2천 불을 투자해 저녁에 술집(Pub)을 빌리고 컨퍼런스에 참여한 사람들을 초대해 공짜 술을 제공하는 방법은 어떨까요? 또한 8천 불을 들여 4명의 직원을 데려오는 대신, 그 곳에서 하루동안 당신을 도와줄 인턴 직원을 뽑아 부스를 세우고 브로셔를 나눠주게끔 하는 것은 어떨까요?
세상에는 정도(正道)를 걷기보다 더 빠르게 목표에 다다를 수 있는 수많은 아이디어와 지름길들이 있습니다. 허나 이러한 지름길들은 당신 스스로가 어디로 가고 있고, 또 왜 가고 있는 지를 알아야만 갈 수 있는 길들인 셈이지요.
Make sure you know why
Last month was the “RSA Conference” in San Francisco. Perhaps the largest IT Security show in the world. It seemed like everyone who matters in the world of security was there. If you are a security startup, can you miss having a booth in this show?
Some things are obvious, people will tell you. Don’t listen to them. Rule #1 of the startup world: you are disrupting the current order of things. You are breaking the current rules. You want to change the world, which means the world where you are successful is different than the current
one. So look at every such “rule” and ask yourself: why?
Is the RSA conference really that important? Now you have doubt, which is great. Now lets see how you can answer this question.
What is the cost of being in the RSA conference? Probably around $10,000 for the booth. About $2,000 in airplane tickets for each participant (you will need 2-3 people at least, perhaps 4-5).
Now, there’s building the booth, printing material, shipping everything to San Francisco. Hotel costs, food and maybe a nice suit. So we are up to around $50,000 which may be your entire marketing budget for the year.
Now lets look at the other side: to really analyse the economics we need to see the gain. This is probably more important than the cost side of the equation, but despite being important it is often the most ignored part.
Why are you going to RSA? What is the goal? And how will it be measured?
The answer “because everyone else is there” is not accepted, for all the reasons above. Also, IBM, Cisco, Oracle and others can afford to spend a Million dollars (a typical RSA budget for such companies) just to be there. Your startup does not have the luxury to lose money for no reason. So ask yourself again: Why are you there?
Maybe you need to meet partners; maybe to expose your product to the market; to meet analysts or to identify key customers. Those are all valuable targets. Now that you have a goal, put a measurement to it. Otherwise, how would you know if you met the goal?
So if the goal is to meet partners, how many do you plan to meet? Lets say that 10 partners will be a success. Now you have everything in the equation: You are saying 10 partners are worth $50,000, or each partner is about $5,000.
A few great things just happened. First, you know why you’re going to RSA. Second, you will know when you return, if you met your goal or not (10 meetings with partners: success. Less than that: failure that needs to be fixed next year or do not attend again).
But also, you have parameters you can tweak. $5,000 per partner is a bit high; maybe instead of RSA you can fly to 5 regional shows? If you meet 2 partners at each show, and if the cost of each show is $10,000 or less, that could be a much better alternative.
Also, you have a clear path to shortcuts: Instead of spending $10,000 on a booth, how about renting a pub for the evening (cost: $2,000) and invite conference attendees to have a free drink? Maybe instead of bringing 4 people (cost: $8,000) you hire local interns for the day to stand at the booth and hand out brochures?
There are limitless ideas and many shortcuts will get you to your goal faster than taking the main road. But these shortcuts are only possible if you know where you’re going, and more importantly: why.
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