"남의 손 안 빌립니다"…직판으로 눈 돌린 K바이오

<앵커>

국내 제약·바이오 기업들이 내수 시장에서 벗어나 글로벌 시장으로 활동무대를 넓히면서 판매 전략에도 변화가 생기고 있습니다.

그동안 해외 파트너사와 손을 잡고 제품을 공급했다면, 지금은 자체 유통망을 구축해 직접 판매로 눈을 돌리고 있습니다.

박승원 기자의 보도입니다.

<기자>

최근 미국 신약개발 기업인 바이오젠의 바이오시밀러 사업부 인수 추진설에 휩싸인 삼성바이오에피스.

삼성바이오에피스는 아직 최종적으로 결정된 사항은 없다는 입장이지만, 업계에선 실현 가능성이 높은 것으로 보고 있습니다.


실제 인수가 이뤄지면 미국 내 영업망을 직접 확보할 수 있기 때문입니다.

삼성바이오에피스의 인수설 배경이 된 '해외 직판'은 업계의 대세로 자리잡고 있습니다.

해외 직판은 조직과 인력 확보 등 초기 비용이 많이 들어가지만, 한 번 구축돼 안정화되면 매출과 수익성 개선 측면에서 큰 효과를 얻을 수 있습니다.

매출의 20~30%에 달하는 파트너사 수수료 등 중간 유통과정이 줄어 중장기적으론 더 큰 이익이 보장되는 겁니다.

이같은 이점에 이미 셀트리온헬스케어와 SK바이오팜, HLB, LG화학, GC녹십자 등은 해외 직판 체계를 구축하거나 아예 신약 개발단계부터 기업을 인수해 직판 계획을 발표하기도 했습니다.

[GC녹십자 관계자 : 전문인력 채용을 통해 타겟 채널의 성공적인 진입이 가능할 것으로 보고 있습니다. 직접 판매를 통해 타 경쟁사에 제품판매 위탁시 발생할 수 있는 비용 절감을 통해 저희 수익성을 강화할 수 있습니다.]

제약·바이오 기업 뿐 아니라 의료기기 기업 역시 해외 직판 구축에 힘을 쏟기는 마찬가집니다.

휴젤의 경우 미국 직판을 위해 현지법인을 설립했고, 오스템임플란트 역시 중국법인을 통해 직판 체계를 성공적으로 안착시켰습니다.

[정윤택 제약산업전략연구원 원장 : 과거 파트너십을 통해 진출 전략에서 직판과 같은 현지화 전략으로 전환하고 있습니다. 이 부분에 있어선 미래에 대한 인프라, 인력 등 투자 측면에서 충분히 기업들이 승산이 있다고 판단하기 때문에…]

파트너사와의 협업이 아닌 직판으로 눈을 돌린 K바이오.

공격적인 해외 현지화 전략으로 수익성 극대화를 이룰 수 있을지 주목됩니다.

한국경제TV 박승원입니다.

편집 : 김준호, CG : 박관우