'협력만이 살길'…판매·마케팅 협력하는 제약바이오 업계

'협력만이 살길'…판매·마케팅 협력하는 제약바이오 업계
HK이노엔·GC녹십자·삼바에피스 등 잇달아 판매·마케팅 협약
영업·마케팅 공동으로 하는 '코프로모션'도 주목받아



(서울=연합뉴스) 김현수 기자 = 제약·바이오 업계가 판매·영업·마케팅 등 분야에서 협력을 이어가며 시장에서 판로를 넓히는 데 집중하고 있다.
17일 업계에 따르면 최근 유한양행[000100] 자회사인 애드파마는 동국제약[086450]과 저함량 고지혈증 복합제 '로우로제정'의 국내 마케팅 업무협약을 체결했다. 협약에 따라 동국제약은 애드파마의 로우로제정에 대한 국내 판매·마케팅·영업을 맡는다.
유한양행은 로우로제정과 같은 성분·함량의 고지혈증 치료제인 '로수바미브'를 별도 판매 중인데, 자회사인 애드파마가 위탁생산한 로우로제정을 동국제약을 통해 판매까지 하면 위탁개발생산(CDMO) 이익과 치료제의 인지도를 모두 높이는 장점이 있다고 애드파마는 설명했다.
GC녹십자는 최근 동국제약과 인슐린 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) '글라지아'의 국내 판매와 마케팅 활동에 관한 업무협약을 체결했다. GC녹십자의 글라지아는 인도 소재 제약사인 바이오콘바이오로직스로부터 도입한 제품으로, 협약에 따라 동국제약이 국내 판매와 마케팅을 맡게 됐다.
삼성바이오에피스도 유한양행, 보령[003850], 삼일제약[000520]과 마케팅 파트너십을 체결해 자가면역질환 치료제, 항암제, 안과질환 치료제 등을 판매 중이다. 삼성바이오에피스가 의약품을 개발해 공급하면 파트너사가 마케팅과 판매를 담당한다.
업계 관계자는 "혼자 팔아서 얻는 마진보다, 내가 생산한 후 상대 회사에 공급해서 얻는 마진을 더한 게 더 크다"고 말했다.
제품을 공동 판매하는 이른바 '코프로모션'(Co-Promotion)도 제약·바이오 업계의 주요 이슈다.
코프로모션의 장점은 다른 회사의 영업망을 활용해 판로를 개척할 수 있다는 것인데, 제약사별로 특화된 분야가 다르므로 경쟁력이 상대적으로 덜한 분야에서 타사의 영업 조직을 활용할 수 있다.
HK이노엔[195940]과 종근당[185750]은 2019년부터 역류성 식도염 치료제 '케이캡'을 공동 판매하는 중이다. HK이노엔이 종근당에 케이캡을 공급하면, 종근당은 도매상의 역할로서 치료제를 시장에 내놓는 방식이다. 영업은 양사가 공동으로 진행한다.
HK이노엔은 또 한국로슈와 인플루엔자 치료제 '조플루자'의 마케팅·영업을 공동으로 진행하며, 삼양홀딩스와는 항암제 '제넥솔주'를 서울 및 수도권 지역의 상급 종합병원을 상대로 마케팅과 영업을 공동으로 하는 중이다.
HK이노엔 관계자는 "케이캡은 공동 판매로 적극적인 영업과 마케팅 활동이 가능해져 빠르게 위식도 역류질환 치료제 시장에 침투할 수 있었다"고 말했다.
hyunsu@yna.co.kr
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