'마케팅 불변의 법칙'에서 말하지 않는 1가지가 있다. 요새 유행하는 마케팅 기법인 '버벌(verbal) 마케팅'이다. 입에서 입으로 전달해 소문을 낸다는 뜻이다.영업 현장은 전쟁터다. 소문만 갖고는 차별화가 어렵다. '큰 것' 한 방을 위해서는 '물건' 대신 '사람'을 잡아야 한다.
단순 소비자를 넘어 고객을 내 편으로 만들어 온 '판매왕'들의 영업 비법을 담은 책이 나왔다.
오는 25일 출간 예정인 <소개마케팅 비법(김동범·중앙경제평론사)>은 한 명의 고객을 통해 수 많은 고객을 만들어내는 소개 마케팅의 힘에 대한 책이다. 한 마디로 꼬리에 꼬리를 무는 세일즈 기법.
소개 마케팅 전략을 능숙하게 구사하면 전쟁터 같은 영업 현장에서 성공할 수 있다는 것이 이 책의 주장이다.
소개 마케팅에서는 "상품보다 먼저 나를 팔아라"라고 얘기한다. 고객에게 일회성으로 물건을 파는 것에서 그친다면 요즘 시대에는 살아남기 어렵다는 것이 이유다.
나, 소개자, 피소개자 모두에게 기억에 남을 만한 소개를 하면서 기존 고객을 협력자로 끌어들이는 것이 소개 마케팅의 핵심이다.
"유망고객을 얼마나 많이 확보해 구매고객으로 만들고 더 나아가 단골고객으로 양성할지가 일의 성패를 가름하는 열쇠"라고 이 책은 고객을 꾸준히 '관리'해야 함을 역설한다.
영업 현장에서 일하는 사람뿐만 아니라 인적 네트워크 구축에 관심 있는 사람이라면 일독을 권장한다.
한경닷컴 노정동 기자 dong2@hankyung.com
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