"인도네시아 이동통신사업자 텔콤셀과 직접 납품계약을 체결했습니다. 조만간 텔콤셀과 각각 46만달러와 95만달러 규모의 수출 계약을 맺을 예정이고, 연간 1000만달러(약 110억원) 규모의 수출이 목표입니다."유지원 유엔젤 사업총괄 부사장은 2일(사진) "유엔젤은 2010년부터 텔콤셀에 지능망을 공급해 오고 있었다"며 "기존에는 글로벌 기업 암닥스에서 재하청을 받는 형태로 제품을 공급해 왔지만, 우수한 기술력을 인정받아 직계약에 성공했다"고 말했다.
텔콤셀은 인도네시아 최대 통신사업자인 텔콤 그룹 산하의 이동통신사업자로 1억2000만명의 가입자를 보유하고 있다. 가입자 기준 세계 5위의 이통사업자다. 텔콤셀은 그동안 글로벌 통신솔루션업체인 유럽의 에릭스과 노키아지멘스, 중국의 화웨이 등과만 직계약을 체결해 왔다.
유 부사장은 "그동안 텔콤셀로의 매출은 연간 50억원 규모였다"며 "직계약으로 현재 공급 중인 지능망 제품 외에도 다양한 제품과 서비스 계약을 통해 매년 1000만달러 규모의 매출을 목표로 잡고 있다"고 전했다.
데이터정보 이용이 증가하면서 신규 투자 및 유지보수 수요가 꾸준해 앞으로 3년간 1000만달러 규모의 수출은 이어질 것이란 판단이다.
유엔젤이 세계 5위 이통사업자와 직접납품 계약을 맺는 데는 IBK기업은행의 도움도 컸다.
유 부사장은 "발주처는 보통 수출계약 체결에 앞서 통상적으로 퍼포먼스 본드(Performance Bond·이행보증채) 발행을 요구한다"며 "그러나 텔콤셀과의 직계약 주체인 유엔젤의 인도네시아 현지법인(PT.UANGEL)은 규모 문제로 이행보증채 발행에 어려움을 겪었다"고 말했다.
이행보증채는 수출계약의 확실한 이행을 보증하기 위한 보증서 또는 보증금이다. 은행에서 발행하게 되는데, 텔콤셀은 인도네시아 국영은행인 BRI의 300만달러 규모 이행보증채를 요구했다. 유엔젤 인도네시아 법인이 BRI에 이행보증채 발행을 요구하자, BRI는 300만달러의 자금 예치와 3%의 보증 수수료를 조건으로 제시했다.
중소기업이 약 30억원에 달하는 자금을 갑자기 조달하는 게 쉬울 리 없었다. 그러나 유엔젤은 IBK기업은행의 도움으로 300만달러의 자금 유출 없이 이행보증채를 발행할 수 있었다.
그는 "유엔젤의 주거래은행인 IBK기업은행이 BRI와 금융거래에 관한 글로벌 파트너십을 맺고 있었다"며 "IBK기업은행이 별도의 자금 예치 없이 신용으로 퍼포먼스 본드를 발행해 줬고, BRI는 IBK기업은행의 발행증서만 가지고 퍼포먼스 본드를 재발행해 유엔젤 인도네시아 법인이 텔콤셀과 직계약을 체결할 수 있게 됐다"고 설명했다.
이 과정에서 발생한 보증 수수료도 IBK기업은행 1%, BRI 0.8%로 유엔젤은 기존 3%에 비해 약 10만달러의 비용을 절감할 수 있었다.
유 부사장은 "IBK기업은행의 글로벌 파트너십을 통해 영업이 어려웠던 해외 시장의 직접 수출길이 열렸다"며 "이번 텔콤셀과의 계약은 유엔젤 수익성에도 크게 기여할 것"이라고 말했다.
유엔젤은 올 상반기 별도기준 191억원의 매출과 6억원의 영업이익을 기록했다. 몽골 컨버전스 빌링 시스템 수주와 국내 SK텔레콤, KT 등의 핵심망 공급이 이뤄지며 전년동기 대비 매출이 38.7% 증가했다. 영업이익은 흑자로 전환했다.
하반기 실적도 상반기 및 전년동기 대비 개선될 것으로 보고 있다. 특히 브라질 통화연결음사업이 대규모 마케팅을 시작해 큰 수익을 기대하고 있다.
한경닷컴 한민수 기자 hms@hankyung.com
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