손동창 회장 "누구도 베낄 수 없는 퍼시스맨 키워라"

"디자인은 뚝딱 베껴도 사람은 쉽게 못키워"

영업·홍보·컨설팅 다하는 오피스 컨설턴트 육성
"1위 한샘 따라잡겠다"


[ 민지혜 기자 ] “우리가 애써 만들면 뭐하나, 디자인을 얼른 카피해버리니 원…. 결국 베낄 수 없는 핵심 역량이 있어야 한다. 누구도 따라 할 수 없는 가구 컨설팅 전문가를 키워라.”

2011년 초 퍼시스의 창업자 손동창 회장(사진)은 임원단 기획회의에서 “베낄 수 없는 인재를 키우라”는 ‘특명’을 내렸다. “아무리 돈과 시간을 들여 독창적인 가구 디자인을 만들어내더라도 후발 주자들이 비슷한 디자인을 뚝딱 만들어버리는 현실을 냉정하게 바라봐야 한다”는 판단에서다.

○3년간 10억원 투자

퍼시스는 즉각 영업기획팀장(현 영업지원팀장)을 수장으로 하는 태스크포스팀을 꾸렸다. 영업기획과 연구 등 각 부문에서 역량이 있는 직원 25명을 모아 특별 조직을 구성했다. ‘오피스 가구의 명가’인 퍼시스가 어떻게 하면 다른 브랜드와 차별화할 수 있을지를 다각도로 논의했다.

결론은 ‘오피스 컨설턴트(OC)를 키우자’는 쪽으로 났다. 점포가 없는 ‘1인 대리점주’이면서 오피스 가구를 판매하는 ‘영업사원’, 사무 공간을 효율적으로 운영하는 데 도움을 주는 ‘컨설턴트’ 역할도 하는 전문가 직군을 만들기로 했다.

퍼시스는 2012년 2월 OC 3명(1기)을 선발해 3개월 동안 집중 교육한 뒤 현장에 배치했다. 고객 발굴부터 사무공간 컨설팅, 영업 및 판매 등 총 11단계에 걸쳐 집중 교육을 실시한 것이다.

○1인 대리점·홍보맨 역할 ‘톡톡’

성과는 기대했던 것보다 좋았다. OC가 퍼시스에 가져다주는 매출은 한 사람당 연간 평균 2억5000만원에 달했다. 김영재 OC(1기)는 지난해 4억원의 매출을 올려 7000만원의 연봉을 받았다.

그는 올해 1분기에만 2억원의 매출을 올려 올해 1억원 이상을 연봉으로 가져갈 것으로 예상된다고 회사 측은 설명했다. 소혜란 OC(2기)는 3억원짜리 대형 프로젝트를 따내 관심을 모았다. 퍼시스는 현재 7명의 OC(6기)를 교육 중이고 내달 7기를 선발할 예정이다.

퍼시스 영업지원팀 관계자는 “OC는 스스로 ‘사무환경개선 전문가’라는 자부심을 갖고 자발적으로 일을 한다”며 “소비자와 접점에 있는 사람은 제품을 판매하는 사람들이기 때문에 OC 교육에 힘을 쏟았고 예상보다 높은 성과를 거두고 있다”고 설명했다. 퍼시스가 지난 3년 동안 OC 양성에 투자한 금액은 10억원이다.

○주춤한 실적 타개할 ‘복안’

퍼시스는 1983년 설립(당시 한샘공업) 이후 기업을 대상으로 ‘대리점 판매’라는 간접 판매방식을 고수해 왔다. 대규모 계약이 아닌 이상 본사가 직접 나서 가구 판매를 하지 않았다. “우리는 제조업체로서 가구를 잘 만들면 되고, 판매는 전문가인 대리점주가 잘하면 된다”는 손 회장의 지론 때문이었다.

퍼시스의 실적은 지난해 매출 2171억원, 영업이익 179억원으로 전년(매출 2220억원, 영업이익 239억원)보다 각각 2.2%, 25.1% 줄었다. 오피스가구 시장이 지난해 극심한 침체를 보인 데다 매출이 1500억원을 넘는 ‘중견기업‘이라는 이유로 공공조달 시장에서 쫓겨났기 때문이다.

퍼시스는 OC들이 부진한 실적을 끌어올리는 기폭제 역할을 해 1위 한샘을 따라잡는 데 기여할 것으로 기대하고 있다.

민지혜 기자 spop@hankyung.com