[ 김일규 기자 ] 
“고객의 행복이 나의 행복이라는 마음가짐이 영업 활동의 원동력입니다.” 이복남 동부화재 중앙사업단 서울대리점 대표는 ‘얼리 버드’로 통한다. 대개는 조금이라도 더 고객을 만나서 영업 실적을 내기 위해 바쁘게 활동하는 경우가 많지만 이 대표는 다르다.
그가 남보다 일찍 하루를 시작하고, 늦게 마감하는 이유는 보험 영업에 대한 자부심 때문이다. 단순히 보험을 판매하는 게 아니라 고객과 고객 가족들의 삶을 책임진다는 마음으로 영업 활동에 나서기 때문이다. “가족이 중대한 질병에 걸린 뒤 재정적으로, 심리적으로 큰 어려움을 겪는 사람들을 많이 봤습니다. 그 전에 보험의 필요성과 효용성을 하나라도 더 알리려는 욕심 때문에 이렇게 분주하게 하루하루를 보내는 것 같습니다.”
이런 태도는 철저한 자기관리로 이어졌다. 그는 십수년 동안 단 하루도 빠지지 않고 보험 영업에 나섰다. “영업 목적이 아니더라도 매일 고객을 만나고 쉴 새 없이 뛰어다녔습니다. 특별히 바쁜 시기도 바쁜 시간도 없습니다. 하루 24시간을 늘 꽉 채우려고 노력했거든요.” 그의 성실한 생활이 드러나는 대목이다.
아무리 바빠도 이 대표가 지키는 원칙이 있다. 그것은 시간에 쫓기지 말자는 것이다. 시간에 쫓기면서 영업 활동을 하다보면 부실계약이 생길 수밖에 없어서다.
부실계약을 수십건 체결하는 것보다 단 한 건이라도 고객에게 최대한 완벽에 가깝게 설명하고 공감을 이끌어내야 지속적으로 영업 활동을 할 수 있다는 걸 오랜 경험으로 배웠다.
그는 “고객의 감정을 그대로 받아들이고 얘기를 잘 듣는 것도 중요합니다. 고객의 상황과 고객이 정말 필요한 것이 무엇인지를 파악할 수 있는 과정이거든요”라고 강조했다. 이러다 보니 며느리와 시어머니를 번갈아 가면서 만나 서로의 오해를 풀어드리는 역할을 하기도 했다. “서로의 오해를 풀고 함께 웃을 땐 제가 그 가정의 구성원이 된 기분이 들기도 합니다. 가장 뿌듯하고 스스로가 대견해지는 순간이기도 하지요.”
실적 부담에 쫓기지 않아도 원칙에 충실한 영업은 우수한 실적으로 이어졌다. 작년 한해 동안 이 대표가 새로 계약한 보험은 총 2127건이다. 동부화재 소속 설계사 중에 가장 좋은 실적이다.
이 대표는 고객에게 진심을 전하는 게 최고의 영업 비결이라고 말했다. 뻔하지만 실천하기는 쉽지 않다는 설명도 덧붙였다. “하지만 진심이 전부는 아닙니다. 아무리 진심으로 고객을 대하더라도 전문성이 전제되지 않으면 고객을 설득할 수 없습니다.”
김일규 기자 black0419@hankyung.com
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이런 태도는 철저한 자기관리로 이어졌다. 그는 십수년 동안 단 하루도 빠지지 않고 보험 영업에 나섰다. “영업 목적이 아니더라도 매일 고객을 만나고 쉴 새 없이 뛰어다녔습니다. 특별히 바쁜 시기도 바쁜 시간도 없습니다. 하루 24시간을 늘 꽉 채우려고 노력했거든요.” 그의 성실한 생활이 드러나는 대목이다.
아무리 바빠도 이 대표가 지키는 원칙이 있다. 그것은 시간에 쫓기지 말자는 것이다. 시간에 쫓기면서 영업 활동을 하다보면 부실계약이 생길 수밖에 없어서다.
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그는 “고객의 감정을 그대로 받아들이고 얘기를 잘 듣는 것도 중요합니다. 고객의 상황과 고객이 정말 필요한 것이 무엇인지를 파악할 수 있는 과정이거든요”라고 강조했다. 이러다 보니 며느리와 시어머니를 번갈아 가면서 만나 서로의 오해를 풀어드리는 역할을 하기도 했다. “서로의 오해를 풀고 함께 웃을 땐 제가 그 가정의 구성원이 된 기분이 들기도 합니다. 가장 뿌듯하고 스스로가 대견해지는 순간이기도 하지요.”
실적 부담에 쫓기지 않아도 원칙에 충실한 영업은 우수한 실적으로 이어졌다. 작년 한해 동안 이 대표가 새로 계약한 보험은 총 2127건이다. 동부화재 소속 설계사 중에 가장 좋은 실적이다.
이 대표는 고객에게 진심을 전하는 게 최고의 영업 비결이라고 말했다. 뻔하지만 실천하기는 쉽지 않다는 설명도 덧붙였다. “하지만 진심이 전부는 아닙니다. 아무리 진심으로 고객을 대하더라도 전문성이 전제되지 않으면 고객을 설득할 수 없습니다.”
김일규 기자 black0419@hankyung.com
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