신한-하나銀, 180도 다른 RM 영업전략 결과는…

신한 '리테일 RM' 만들어 신규 고객 확보 박차
하나, RM 심사권한 줄여 리스크 최소화 노력


[ 박신영 / 박한신 기자 ] 신한은행과 하나은행의 상반된 영업전략이 주목받고 있다. 신한은행은 대출 거래업체를 전담해 영업하는 사람을 뜻하는 RM(기업고객 전담역)의 역할을 확대한 반면 하나은행은 이들의 권한을 축소하고 있어서다.

신한은행은 지난 2월부터 전국 주요 개인사업자를 담당할 ‘리테일 RM’ 제도를 새로 만들었다. 주요 중소기업과 대기업을 담당하던 RM의 역할을 개인사업자 영역까지 확대했다. 전국 거점 점포에 리테일 RM 277명을 배치해 각 지역의 주요 개인사업자를 유치하는 역할을 부여했다. 새로운 거래층을 발굴하자는 의도에서다. 신한은행 관계자는 “성장성이 있는 개인사업자를 우량 중소기업으로 성장시키자는 목표 아래 리테일 RM 제도를 만들었다”고 말했다.

성과는 바로 나타났다. 지난해 말 27조7322억원이었던 개인사업자 대출은 지난 8월 말 29조5937억원으로 늘었다. 신한은행을 포함해 국민·우리·하나·기업은행 중에서 가장 많은 증가액이다.

반면 하나은행은 RM의 역할을 축소하는 쪽으로 방향을 바꿨다. 하나은행은 최근까지 국내 은행 중에서 유일하게 RM에 대출 심사 권한을 줬지만 지난 7월 말 폐지했다. 기존에는 RM이 개별 대출에 대한 심사안을 은행 임원들로 구성된 여신위원회에 바로 올릴 수 있었다. 다른 은행들은 RM이 영업 능력을 발휘해 대출 고객을 유치하면 여신심사부에서 대출 여부와 규모, 금리 등을 결정해 여신위원회에 심사안을 올린다.

하나은행이 영업전략을 바꾼 것은 올해 초 드러난 KT ENS의 협력사 대출사기 사건 때문이다. 협력사들이 KT ENS와 매출채권 거래가 있는 것처럼 허위로 꾸며 은행에서 대출해 간 사건이었다. 감독당국은 관련 사건이 터진 이유가 RM에 심사권한이 있기 때문이라는 의견을 하나은행 측에 전달했다.

한 은행 임원은 “RM 역할 축소로 부실 위험을 줄일 수 있는 반면 영업력에 타격을 입을 수도 있어 결과가 주목된다”고 말했다.

박신영/박한신 기자 nyusos@hankyung.com



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