[책마을] 물건 잘 파는 '2W1H 공식'

잘 팔리는 공식

리오 메구루 지음 / 이자영 옮김 / 비지니스북스 / 232쪽 / 1만3500원


[ 고재연 기자 ] 스웨덴 가구회사 이케아는 쇼룸 마케팅으로 인기를 끌었다. 쇼룸에 특정 인물이 산다고 설정하고, 그 인물의 직업과 취미, 가치관 등을 반영해 가구와 소품을 배치하고, 소비자들이 공간을 체험할 수 있도록 했다.

리오 메구루 마케팅아이즈 대표는 《잘팔리는 공식》에서 “이케아는 단순한 가구가 아니라 ‘라이프스타일’이라는 가치를 판매하는 것”이라며 “마케팅은 ‘저절로 팔리는 구조’를 만드는 것”이라고 설명한다. 그는 “‘팔리는 구조’를 이루는 법은 단순하다”며 “‘무엇을’ ‘누구에게’ ‘어떻게’란 세 가지 요소를 순서대로 적용하면 된다”고 말한다. 복잡한 마케팅 전문용어나 이론도 결국은 이 세 가지로 설명된다는 것이다.

이케아의 사례는 ‘무엇을’에 해당한다. 중요한 것은 인간은 눈에 보이는 기능이 아니라 가치에 돈을 지급한다는 점이다. 회사들이 상품에 가치를 불어넣는 데 힘써야 하는 이유다.

무엇을 팔지 정했다면 ‘누구에게’ 팔 것인지 분명히 해야 한다. 저자는 “청소년용 자전거는 청소년에게 팔면 안 된다”고 말한다. 자전거 구매 결정자는 부모이기 때문이다. 일본 아이치현의 자전거업체 바이크에그는 아이들이 다니는 학교 앞이 아니라 학부모들이 정보를 교류하기 위해 모이는 분위기 좋은 카페에서 자전거를 홍보했다.

무엇을 누구에게 팔지 정했다면 ‘어떻게’ 팔 것인지 고민해야 한다. 에디온 히로시마 본점 장난감 매장은 ‘작은 육교 위에서 내려다볼 수 있는 장난감 거리’를 설치해 아이를 동반한 고객을 불러들였다. 저자는 “무엇을 누구에게 팔 것인지 명확하게 인식하지 않고 무조건 홍보하는 방식으로는 성공할 수 없다”고 강조한다.

고재연 기자 yeon@hankyung.com




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