[책마을] 협상의 가장 큰 적은 '나 자신'

설득의 재발견

에리카 아리엘 폭스 지음 / 임현경 옮김 / 청림출판
368쪽 / 1만6000원


[ 최종석 기자 ] 중요한 회의나 진지한 대화를 앞두고 누구나 해야 할 말을 미리 생각하고 준비한다. 하지만 막상 때가 되면 상황은 결코 생각했던 대로 흘러가지 않는다. 그 차이가 다른 사람의 말이나 행동 때문이 아니라 나 자신 때문에 발생한다. 계획을 잘 세워놓고도 결국 전혀 준비하지 않은 행동을 한다. 도대체 왜 그런 것일까.

하버드대와 정부 기관, 포천 500대 기업 등에서 협상에 대해 강의하며 분쟁 해결과 협상 조언가로 명성을 얻고 있는 저자는 《설득의 재발견》에서 이에 대한 답을 알려준다. 문제는 까다로운 상대방이 아니다. 바로 ‘까다로운 나’다. 저자는 “어려운 상황에서 타인과의 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 먼저 자기 자신과 성공적으로 협상해야 한다”고 조언한다.

그는 “우리 내면의 협상가를 찾아내 스스로를 돌아볼 수 있는 기회를 찾아야 한다”고 말한다. ‘영감을 주는 드리머’ ‘분석적인 싱커’ ‘관계를 중시하는 러버’ ‘현실적인 워리어’ 등 우리 내면에 있는 ‘?’의 힘을 모아야 한다는 설명이다. 이들 ‘빅4’는 직장에서나 집에서 잘살기 위해 필요한 기본토대를 일궈준다. 저자는 이 내면의 협상가들이 제 역할을 할 수 있도록 도와주는 내면의 세 가지 ‘트랜스포머’를 제안한다. 내면을 관찰하는 파수꾼, ‘빅4’를 조율하는 선장, 새로운 방향으로 인도하는 항해사다.

저자는 “리더로서 능력을 발휘할 수 있느냐 하는 것은 결국 자신의 중심에 접근하려는 훈련을 지속하느냐에 달려 있다”고 강조한다. 중심을 찾은 다음에 취하는 행동은 더 전략적이고 윤리적이며 지혜로울 수 있다는 것이다.

최종석 기자 ellisica@hankyung.com




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