[공병호의 파워독서] 상대방보다 자신부터 설득하는 '협상의 비법'

자신을 제대로 지켜보라
최상의 대안을 찾아보라
시각의 틀을 바꿔라
지나간 일에 연연하지 마라
상대를 존중하고 먼저 베풀어라

하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가

윌리엄 유리 지음 / 박미연 옮김 / 트로이목마


협상에 관한 많은 책은 타인을 설득하는 방법을 다루지만 윌리엄 유리의 《하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》는 자신을 설득하는 방법에 집중하는 책이다. 원래 제목인 ‘자신으로부터 예스를 이끌어 내기’가 이 책의 성격을 제대로 말해준다.

이 책의 집필 의도는 다음과 같은 주장들에 오롯이 담겨 있다. “우리가 자신으로부터 예스를 이끌어내지 못한다면 힘든 상황 속에서 어떻게 남들로부터 예스를 이끌어내는 것을 기대할 수 있겠는가.” “나 자신으로부터 예스를 이끌어내는 것이 곧 다른 이들에게서 예스를 이끌어내는 방법이다.” 들어가기와 마무리하기를 제외하면 이 책은 자신으로부터 예스를 이끌어내는 6단계로 구성돼 있다.

왜, 자신으로부터 예스를 이끌어내는 일이 중요한가. 사람들이 협상하는 이유는 원하는 결과를 얻기 위함이다. 그래서 대부분의 협상에 관한 책은 타인을 설득하는 방법에 집중한다. 오랫동안 현장에서 다양한 협상에 종사하면서 저자가 깨우친 진리는 진정 원하는 것을 가로막는 가장 큰 장애물은 반대편이 아니라 바로 자기 자신이란 것이다.

첫 번째 단계는 자신의 입장에서 생각하라는 것이다. 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 적수는 바로 자기 자신이기 때문이다. 자신의 내면을 들여다보는 방법 가운데 자신을 발코니에서 바로 보는 방법을 활용할 수 있다. 발코니는 비유적인 의미인데, 주위를 통찰할 수 있는 평온하며 자기조절(셀프 컨트롤)이 가능한 정신적인 감정적 장소를 말한다. 이때 발코니는 무대 전체를 선명하게 볼 수 있는 곳을 말한다. 우리 자신을 제대로 지켜보려면 항상 발코니에 가보는 것이 중요하다. 골치 아픈 협상을 하기 전이나 도중 혹은 후에는 더더욱 그렇다.

두 번째 단계는 자신의 내적 배트나(BATNA)를 개발하라는 것이다. 내적 베트나는 협상이 난관에 봉착했을 때 선택할 수 있는 최상의 대안을 스스로 갖고 있는 것을 말한다. 협상에 어려움이 발생할 때 절대로 타인을 비난하지 말고, 스스로 책임질 수 있는 대안을 찾아내는 것이다. 남 탓을 멈추고 스스로 책임지면 남들로부터 예스를 이끌어내기가 훨씬 더 쉽다. 세 번째 단계는 자신의 시각을 재조정하는 것이다. 협상에서 적대적인 관계 속에서도 그런 관계를 스스로 재구성할 수 있다. 경기를 바꾸는 가장 좋은 방법은 틀을 바꾸는 일이다.

네 번째 단계는 현재에 머무르는 것이다. 지나가버린 것에 연연해하거나 분노하거나 억울해할 필요가 없다. 다섯 번째 단계는 그럼에도 불구하고 상대를 존중하는 것이다. 거절당하거나 개인적인 비난을 받았을 때조차 존중과 포용으로 상대를 받아들일 수 있다. 마지막으로 ‘윈-루즈’를 넘어 ‘윈-윈’의 접근방법을 채택해 먼저 베푸는 것이다. 얇은 책이지만 일상이나 사업에서 만나는 다양한 협상에서 성공하기를 원하는 사람들이 읽어볼 만한 책이다.

공병호 < 공병호경영연구소 소장 >



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