(박신영 금융부 기자) 라이나생명(사장 홍봉성·사진)의 2016년 당기순이익이 2400억원 이상이라는 얘기가 나옵니다. 이렇게 되면 25개 생명보험사 중 자산순위 20위권 밖인 라이나생명이 당기순이익 기준으로는 7~8위 수준이 됩니다.
어떻게 된 일일까요. 라이나생명은 한 때 미국 본사에서 한국시장 철수를 고민한 적도 있는 회사입니다.
라이나생명은 국내 시장에서 전형적인 ‘틈새 영업’으로 성공한 케이스입니다. 라이나생명의 틈새 영업을 세가지 키워드로 요약하자면 △전화영업 △치아보험 △실버보험 입니다. 라이나생명은 1987년 한국에서 영업을 시작했습니다. 올해로 30년째입니다.
처음부터 영업이 성공적이었던 것은 아니었습니다. 설계사 중심인 한국 시장에서 대형 보험사들에 밀려 제대로 된 실적을 내기 어려웠습니다. 10년 가까이 영업을 해도 손익분기점을 맞추지 못하면서 미국 본사에선 철수를 논의하기도했죠.
1996년 당시 라이나생명 한국지사(2004년 법인전환)는 ‘밑져야 본전’이라는 심정으로 ‘전화 영업’이라는 아이디어를 내놨습니다. 결과는 성공적이었습니다. 영업을 위한 공간 제약이 없는 데다, 설계사 인건비가 적게 들다보니 보험료를 낮춰 영업할 수 있다는 장점도 있었습니다.
전화 영업에 맞춘 보험상품도 인기를 끌었습니다. 2006년부터는 배우 이순재 씨의 ‘묻지도 따지지도 않는’이라는 광고 카피로 유명한 ‘실버 보험’으로 소비자들을 공략했고 2008년엔 ‘치아보험’이라는 새로운 블루오션을 발굴했습니다. 게다가 소비자 민원도 적습니다. 금융소비자연맹에 따르면 지난해 라이나생명의 보험계약 10만 건당 평균 민원건수는 3.59건으로 농협생명(3.41건)에 이어 두번째로 적었습니다.
라이나생명도 새로운 과제를 안고 있긴 합니다. 각 보험사들이 연이어 치아보험을 출시하고 있는데다 실버보험 시장도 레드오션으로 치닫고 있어서 입니다. 또다른 신상품이나 새로운 영업전략을 내놓지 않으면 대형 보험사들의 유사상품에 밀릴 우려가 있습니다. 앞으로 라이나 생명이 어떤 혁신적인 영업전략을 내세울지 궁금합니다. (끝)
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