'MDRT 코리아 챕터' 강연
보험설계사 업무 진화
상품 소개에 그치지 않고 이젠 '재무 주치의' 역할
[ 박신영 기자 ]
보험 상품이 나날이 복잡해지고 있다. 보험사들은 새 국제회계기준(IFRS17) 도입으로 상품 구조를 단순화해야 한다는 숙제를 안고 있지만 쉽게 상품 개발 방향을 돌리지 못하고 있다. 때문에 소비자 입장에서 설계사는 여전히 필요한 존재다. 특히 변액보험과 같이 설계가 복잡한 상품들의 경우 설계사들의 상담 없이 가입하기가 쉽지 않다.
《보험왕 토니 고든의 세일즈 노트》란 책의 저자로 잘 알려진 영국인 설계사 토니 고든(71·사진)이 최근 방한했다. 그가 쓴 책은 보험설계사들의 필독서로 꼽힌다. 고든은 한국경제신문과의 인터뷰에서 “한국도 저금리 상황에 접어든 만큼 소비자들의 재테크 고민이 클 것”이라며 “재무설계를 위해선 평소 설계사들과 자주 만나 시장 및 상품 정보를 파악해야 한다”고 조언했다.
고든은 최근 한국에서 열린 ‘2017 MDRT 코리아 챕터’ 강연자로 초청받았다. MDRT는 ‘백만달러 원탁회의’라는 뜻으로 연간 수입 100만달러 이상을 기록한 생명보험 설계사만이 가입할 수 있다. 1927년 미국에서 처음 시작한 MDRT는 보험설계사 세계의 ‘명예의전당’으로 인정받는다. 국내에서는 수수료 7000여만원 및 보험료 수익 1억3000여만원 이상 실적을 내야 회원 가입이 가능하다.
고든은 22살에 설계사 일을 처음 시작했다. 그는 한동안 다른 직업을 찾아야 하는지를 고민하기도 했다. 보험 영업이 제대로 되지 않아 경제적으로도 버티기 힘들어서다. 그랬던 고든은 설계사 일을 한 지 7년이 조금 지나서 MDRT에 가입할 수 있었다. 자신이 달성하고 싶은 영업 실적과 그것을 위해 만나야 할 최소한의 고객 수 등 확실한 목표를 세우면서 영업성적을 끌어올렸다. 그는 1977년 처음으로 MDRT 가입한 뒤 30년간 MDRT 회원 자격을 계속 유지했다. 2000년에는 MDRT 역사상 비(非)미국인으로서는 처음으로 회장을 맡았다.
설계사라는 직업에 대한 자부심도 대단했다. 그는 “과거 한 고객이 죽었을 때 그의 장례식에 400여명이 참석했다”며 “그런데 그 가운데 유가족에게 경제적인 도움을 줄 수 있는 사람은 나밖에 없었다”고 말했다. 설계사가 그만큼 중요한 역할을 하고 있기 때문에 자신감을 갖고 고객을 대해야 한다는 얘기다.
고든은 설계사의 가장 중요한 덕목으로 ‘청렴성’을 꼽았다. 그는 “보험상품들이 갈수록 어려워지고 있고 이를 설명할 책임이 있는 설계사도 그만큼 더 공부를 해야 한다”며 “특히 고객에게 상품에 대해 정직하게 설명하는 것이 보험업계에서 장기적으로 성공할 수 있는 요인”이라고 강조했다. 실제 MDRT는 가입 신청자의 영업실적뿐 아니라 윤리적인 면까지 자세히 살펴본다. 만일 불완전 판매를 한 사례가 많거나 고객 항의가 잦았던 설계사는 실적이 아무리 좋아도 가입 대상에서 제외시킨다. 고든은 “보험 영업은 기본적으로 소개를 통해 비즈니스 영역을 넓히는 것”이라며 “실적만을 중시해 상품 판매에만 급급하면 한 명의 고객은 잡을 수 있겠지만 다른 고객을 소개받지는 못할 것”이라고 지적했다.
고든은 영업 한계에 부딪힐 때마다 다른 설계사들과 고충을 공유해 보라고 조언했다. 그는 “설계사들이 겪는 어려움은 대부분 비슷하지만 이를 해결하는 방식은 각기 다르다”면서 “다른 사람의 노하우를 빌려 해결책을 찾을 수 있다”고 했다. MDRT의 경우 각 국가에 있는 최고 설계사들의 강의를 동영상으로 찍어 회원들과 공유한다. 또 정기적으로 회원들에게 도움이 될 만한 내용을 담아 이메일을 발송하고 책도 출간한다.
고든은 “나 역시 계속해서 이메일을 통해 각국 설계사들로부터 도움을 요청받는다”며 “다른 직업에선 자신의 영업비밀을 보호하려 하지만 설계사들은 영업 노하우를 공유하면서 성장해야 한다”고 설명했다.
고든은 “앞으로 설계사들은 상품을 소개하는 것뿐 아니라 고객의 전반적인 재무상태를 진단하고 이에 대한 해결책을 제시하는 등 영역을 넓혀야 한다”고 강조했다. 영국을 비롯한 유럽 선진국의 보험업계는 이미 이 같은 방향으로 변하고 있다는 설명도 덧붙였다. 고든은 “설계사들이 영업뿐 아니라 금융시장과 자산에 대한 공부를 잘할 수 있는 방법도 고민해야 한다”고 강조했다.
박신영 기자 nyusos@hankyung.com
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보험설계사 업무 진화
상품 소개에 그치지 않고 이젠 '재무 주치의' 역할
[ 박신영 기자 ]
보험 상품이 나날이 복잡해지고 있다. 보험사들은 새 국제회계기준(IFRS17) 도입으로 상품 구조를 단순화해야 한다는 숙제를 안고 있지만 쉽게 상품 개발 방향을 돌리지 못하고 있다. 때문에 소비자 입장에서 설계사는 여전히 필요한 존재다. 특히 변액보험과 같이 설계가 복잡한 상품들의 경우 설계사들의 상담 없이 가입하기가 쉽지 않다.
《보험왕 토니 고든의 세일즈 노트》란 책의 저자로 잘 알려진 영국인 설계사 토니 고든(71·사진)이 최근 방한했다. 그가 쓴 책은 보험설계사들의 필독서로 꼽힌다. 고든은 한국경제신문과의 인터뷰에서 “한국도 저금리 상황에 접어든 만큼 소비자들의 재테크 고민이 클 것”이라며 “재무설계를 위해선 평소 설계사들과 자주 만나 시장 및 상품 정보를 파악해야 한다”고 조언했다.
고든은 최근 한국에서 열린 ‘2017 MDRT 코리아 챕터’ 강연자로 초청받았다. MDRT는 ‘백만달러 원탁회의’라는 뜻으로 연간 수입 100만달러 이상을 기록한 생명보험 설계사만이 가입할 수 있다. 1927년 미국에서 처음 시작한 MDRT는 보험설계사 세계의 ‘명예의전당’으로 인정받는다. 국내에서는 수수료 7000여만원 및 보험료 수익 1억3000여만원 이상 실적을 내야 회원 가입이 가능하다.
고든은 22살에 설계사 일을 처음 시작했다. 그는 한동안 다른 직업을 찾아야 하는지를 고민하기도 했다. 보험 영업이 제대로 되지 않아 경제적으로도 버티기 힘들어서다. 그랬던 고든은 설계사 일을 한 지 7년이 조금 지나서 MDRT에 가입할 수 있었다. 자신이 달성하고 싶은 영업 실적과 그것을 위해 만나야 할 최소한의 고객 수 등 확실한 목표를 세우면서 영업성적을 끌어올렸다. 그는 1977년 처음으로 MDRT 가입한 뒤 30년간 MDRT 회원 자격을 계속 유지했다. 2000년에는 MDRT 역사상 비(非)미국인으로서는 처음으로 회장을 맡았다.
설계사라는 직업에 대한 자부심도 대단했다. 그는 “과거 한 고객이 죽었을 때 그의 장례식에 400여명이 참석했다”며 “그런데 그 가운데 유가족에게 경제적인 도움을 줄 수 있는 사람은 나밖에 없었다”고 말했다. 설계사가 그만큼 중요한 역할을 하고 있기 때문에 자신감을 갖고 고객을 대해야 한다는 얘기다.
고든은 설계사의 가장 중요한 덕목으로 ‘청렴성’을 꼽았다. 그는 “보험상품들이 갈수록 어려워지고 있고 이를 설명할 책임이 있는 설계사도 그만큼 더 공부를 해야 한다”며 “특히 고객에게 상품에 대해 정직하게 설명하는 것이 보험업계에서 장기적으로 성공할 수 있는 요인”이라고 강조했다. 실제 MDRT는 가입 신청자의 영업실적뿐 아니라 윤리적인 면까지 자세히 살펴본다. 만일 불완전 판매를 한 사례가 많거나 고객 항의가 잦았던 설계사는 실적이 아무리 좋아도 가입 대상에서 제외시킨다. 고든은 “보험 영업은 기본적으로 소개를 통해 비즈니스 영역을 넓히는 것”이라며 “실적만을 중시해 상품 판매에만 급급하면 한 명의 고객은 잡을 수 있겠지만 다른 고객을 소개받지는 못할 것”이라고 지적했다.
고든은 영업 한계에 부딪힐 때마다 다른 설계사들과 고충을 공유해 보라고 조언했다. 그는 “설계사들이 겪는 어려움은 대부분 비슷하지만 이를 해결하는 방식은 각기 다르다”면서 “다른 사람의 노하우를 빌려 해결책을 찾을 수 있다”고 했다. MDRT의 경우 각 국가에 있는 최고 설계사들의 강의를 동영상으로 찍어 회원들과 공유한다. 또 정기적으로 회원들에게 도움이 될 만한 내용을 담아 이메일을 발송하고 책도 출간한다.
고든은 “나 역시 계속해서 이메일을 통해 각국 설계사들로부터 도움을 요청받는다”며 “다른 직업에선 자신의 영업비밀을 보호하려 하지만 설계사들은 영업 노하우를 공유하면서 성장해야 한다”고 설명했다.
고든은 “앞으로 설계사들은 상품을 소개하는 것뿐 아니라 고객의 전반적인 재무상태를 진단하고 이에 대한 해결책을 제시하는 등 영역을 넓혀야 한다”고 강조했다. 영국을 비롯한 유럽 선진국의 보험업계는 이미 이 같은 방향으로 변하고 있다는 설명도 덧붙였다. 고든은 “설계사들이 영업뿐 아니라 금융시장과 자산에 대한 공부를 잘할 수 있는 방법도 고민해야 한다”고 강조했다.
박신영 기자 nyusos@hankyung.com
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